先日私のバカボン似の主人に聞いた話です
それが・・・
「1個だけの提案で売る」
「3個出して売る」
2つの営業の手法について
その違いはその職種で違うって
知ってましたか？
これ本当に面白い
まずは１つめ
専門性を求められる仕事
をしている場合
例えばお医者様とか
患者さんとしては
お医者様の専門性を求めてますよね？
お医者様に頼りたい
だからこそ先生に答えを求めている
コンサルタントとかも
そうだと思うのですが
この場合は厳選された1つを提案すると
お客様は安心します
その人の病状と
もろものろ状況を考えて考えて
「あなたに必要なのはこれだと思っています」って言う
もしここで
「あなたの病気を治す手段としては、これとこれとこれがあります。これはここが問題で、これはここが問題で・・・・・でどうしますか？」
って渡されたら・・・・・・
「え？？？？分かりませんけど？？？？？？？私どうしたら？？？涙」
ってなりますよね
専門的な知識をもとに
「あなたにはこの手段が良いと私は思います。どうしますか？」
って聞いてくれたら専門家の意見を聞き、そして
自分で判断できます。
そこからまた、
自分の判断を先生に聞いていく
なぜなら信頼してるからです。
専門性のある提案をすることで
そんな信頼関係で進んでいけると
おもうんです。
そしてもう１つは
3つで出す提案方法
これは
「嗜好品」などの場合
「嗜好品」は自分の好みで決めたいもの
そこで、
3つの中から「自分で決めた」
という事実が必要です
不動産はまさにこのパターンでした。
絶対これです！では
お客様は納得できないんですよね。
いくつか比較検討しその中で
「自分で納得して決めたという事実」
が必要です
だから３つ出して選んでもらう事を
もちろん私もしていました
私は感覚はなので
その理論を知っていたわけではありませんが
その方が決まりやすかったからそうしてました
この場合大事なのは
お客様が悩んで悩んで
そして自分で決める事が大事
悩んでなくてもいいけど
「自分で」決めることが大事
お洋服もそう。「嗜好品」に入る。
ショップの店員さんに
お洋服を1点もってこられて
「これが良いですよ！」
と言われても嫌なことも多い
でもねお洋服でも
冠婚葬祭などで困っている場合はちょっと違う
「その場合でしたらこういうルールがありますので、袖はこれくらいで色はこれくらいでこのお洋服ならマナーとしても十分だと思います」
と1点を提案してくれたら信頼する。とかもある
全てはお客様が
心よく買える状態になってるのか？
で決まります
１つで売る方法の方が信頼を受けとれるパターン
3つで売る方法の方が信頼を受け取れるパターン
いつもいつも自分がお客様なら？？を
考えてるか？それに尽きると思います。
ご自身のメニューはどっちなのか？
ぜひ考えてみてくださいね。
考えてもよくわからない方はぜひ
一緒にあなただからこそのビジネスを
考えてまいりましょう。