英語でのネゴ力上達法－１
アメリカでBISINESSをして、一番取得した、してやったりと思うのは相手との折衝、ネゴ、の仕方です。今では本多さんは特別でアメリカの経験豊かと言われるより、本多さんは誰とでも、自分が不利なときでも、交渉でき行きぬけると言われた時の方がうれしい。
アメリカの会社での国内での入札そして契約の折衝、日本の取引先との契約更新の折衝、アジア各国での入札、その前の入札資格の取得、値段その他の交渉の経験で段々と磨きがかかって来た。今のビジネスでの欲しい候補への折衝等は楽しくてしょうがない。
如何にこの境地に達したか。やはり、自分を苦しい条件下に追い詰めて、どのように相手が思うか、どんなタイミングで言うか、ドラマチックに交渉の戦略を展開するのは楽しい。
はじめは苦しかった。自分を追い詰めた。アメリカでクレジットカードが利用されるようになった来た１９７０年代、当時はレストランでのCHARGEやら、旅行の経費やら、ホテルのチャージが主にCredit Cardされる時代であった。
その当時から支払い遅れのCHARGE CARDは当時は持っている人の誇りにもなったアメリカン・エキスプレス等は、非常に厳しくON TIMEの支払いを要求してきていた。ある時は当時会社の経費が払われるまで払えない状態があり、本当に理路整然としている言い逃れはあった。彼らの｢早く払え、遅れているとペナルティーが増えますよ、メンバーから抹殺するよ｣の脅しはすごい。その当時はCALL CENTERもアメリカ人が働いており、その後、SPANISH系の人がこの『催促屋』になり始めた頃だ。
相手の脅かしの前に、そして自分がまったく悪い状態でどの様に言い逃れるか説得できるか。この折衝が私の交渉を恐れない、不利な状態でも、平気で折衝する勉強の環境をくれました。
何せ「あなたが悪いのです」と脅かされる時、そして自分も悪いと知っている状況下での交渉、説得。
そこから”自分は決して悪くない”、反撃が始まる・・・続く
相手を分からせてこそ実力
あの”アメリカで成功している奴”から便りが来ました。
彼がコンサルをしているアメリカのSTART UP （最近起業したという意味）会社と、日本の日経新聞社との取引の契約が成立したという話が出てました。
まずはめでたい話です。ヤッター！おめでとう！ですね。
そして彼はこんなことも言ってました。
いわく ｢アメリカの会社の殆どは、日経新聞が、NYCのウォールストリートジャーナル（＝WALL STREET JOURNAL＝WSJ）よりも、かなり大きい企業、と言う事が分かっていない｣
よって、日経新聞社とビジネスをすることのインパクトがわかっていない、、、と。
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アメリカ人に日本に関することを教えるのは大変なことです。
彼らは自分のものさしで他国の事を計ろうとするからです。もちろん、われわれ日本人にも同じようなことが言えます。自分の尺度で物事を考える傾向があったりする。
人間なら普通のことです。それでも日本は、資源が乏しく、世界を相手に商売をする必要が常にある。そういった”当たり前”の感覚レベルでは、われわれ日本人は常に周りから『勉強』し、実践し、チャレンジするといえると思う。
一方、アメリカは自国内で殆どの需要と供給が成り立つため、外（国外）から学ぼうという機運が日本ほどはない。もちろん、そうでない人も多いが、日本に比べるとその比はかなり少ない。すべてアメリカ。アメリカ中心。なぜなら、それでなんとかなるからだ。
わざわざ異文化に飛び込んでビジネスをする。したい人がやってビジネスを拡大すればいいのだが、したくない人はしなくても痛くも痒くもない。国内だけで事足りる。
わざわざ異文化に足を突っ込もうとしない、必要ないから。そうすると、どういう傾向が現れるかというと、アメリカ人は『分からせないと分かってくれない人たち』ということになる（日本人と比べて）。
第３者的に見て、日本とアメリカを比べて、示唆や暗示で意思の疎通をはかろうとする人が、アメリカは少ない。文化バックグランドの多様性もあり、アメリカ人にとって文と文の間を読むとか、意思を汲み取って発言、なんてことは、意味がない、というより価値がない（日本と比べて）。
たとえ、そういうことができるとしても、そのタレント／才能は、マネージャーの資格の条件とすると、日本のそれより下位に属す。みんなの意見を汲み取って、相違をとってまとめるのがマネージャー、なんて、ありえない。日本だけ。
おもしろいですよね。
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日経新聞社の件についてもそう。アメリカ人達に常に上手に日経新聞社の事や、日本そのもののことを、上手く粘り強く、相手が分かるまでしつこく説明する必要があるのです。
それも、『上手く』説明しなければいけません。
相手は分かっている、分かるだろうと詮索するのではなく『説明、教え込む』のです。
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ただし『WE JAPANESE』な幹事の説明はだめ。
日本人のわれわれは結局説明する段階になると、アメリカより良いとか、大きいのだ、と比較をして説明する癖がある。
日本ではいろんな現象や物事に関してRANKING意識が強いのです。なぜなら、文化の多様性が少ない、狭い、ため、同じカテゴリーで比較しやすい。
でも、多民族多宗教多人種他文化のアメリカ人への説明は、
『良いものは、良いのだ』
と言う考え方で説明する必要がある。
日経新聞社は、日本の企業でこれこれでかいから良いのだ、立派なのだ、と言う説明は必要ない。
ただ、いいんだよ、いい会社なんだよ！こことビジネスすることは、すげーことなんだよ！笑
迫力勝負だ！
（論理的に説明はもちろん必要。ただその前に”迫力”があることが大前提だ！）
SADA HONDA & GAKU FUKUMA
Ask For More
ダブルネガティブ
アメリカの面接では・・・の巻：
自分の強みを会得し、知っている人が一番説得力があります。
面接なんて自己主張そのもですから、自分を知って自分の武器を堂々とアピールすることこそ全て。
しかし、日本人の弱みは、『謙遜』であり、へりくだりすぎちゃうこと。
日本では美学も、アメリカでは通用しない。
自分は「まあ、マア」 だと思っている人も
その弱い主張の言い方と、少ないBODY LANGUAGEで
ダブル・ネガティブ（笑）
『だめ、ダメ』私はダメダメできません、で資格や経験の安売りをしてしまう。
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自分を売りすぎなくても、安売りはしたくないものですね。
日本の場合のように、上下関係の関係（応募している会社の面接者が『雇ってあげよう、自社のためにもなるだろうから』みたいに、会社が優位にいるケース）
で行われる面接では、個人（面接される側）の自己主張ではなく、へりくだって、会社側に自分が気にいられるのがまず大切ですよね。
なぜなら日本の場合、技術や経験は二の次で、まず協力的なチーム人間かどうか？を見られるからだ。
（最近はどうでもなくなってきたみたいですがｊ・・・）
日本人である限り、日本人相手の面接者を、くすぐるやり方は分かっているはず。
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しかしアメリカ人相手の面接となると、アメリカにしばらくいた日本人でさえも、このMIX MESSAGE （つまり自信があるんだかないんだか、わからない。何を言っているのか理解しにくい）
とアメリカ人の面接側にいわれることがある。
知らないうちに、あいまい英語を使う人が多いのです。
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この”すごい奴”は、日本人として、日本人とアメリカ人との価値観や受け入れ方の違いを十分理解していたようです。
つまり、バイリンガルだけでなく、バイカルチュアル。
Q and A 、考えられる質疑とその応答を明確に書面にしていたなんて、ニクイじゃないですよね。
これくらい両刀使いのバイカルチュアルが必要となる。
自分の意見を書面にして、面接に臨むと、自己主張が苦手な日本人も、ある程度はできるはずだ！
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彼の場合、この戦術が功を奏して、アメリカで仕事が見つかったわけ。
以心伝心のエキスパートとでも言おうか。
彼なら、日本人とは言わず、アメリカ人とは言わず、誰とでも折衝、交渉や付き合いが出来る人なのだろう。
自分の決定力
続き・・・
さて、その”すごい奴”は、面接を自腹で受けに行きました。
その受けた会社とは、ちょうどIT関係のコンサルティングベンチャーで、ハーバード出のアイデアマンたち（女性も何人かいました）が運営していた。新進気鋭VENTUREビジネスを堂々と確立して、上手く走り始めたところ、、、なタイミング。
その会社には、それこそ日本の大手IT企業、ハードウェア（HARWARE）企業、, R ＆D（リサーチ＆デベロップメント：技術研究所という） 大手からも問い合わせがガンガン来ているころで、たくさんのライバルがいた。
そして、この”すごい奴”が面接に来た、わけです。
アメリカの面接ですから、複数のマネージャーから段階的にインタビューされる。
経歴の質問、得意分野の質問、実績の質問、そして、アメリカの会社が日本人を取るときは大概、日本とのビジネスを拡大したいわけですから、日本の客や日本国内に対して、どの様にマーケティング、セールス、収益を上げていくのか？プロジェクトを進めるの？とかが多い、そういう質問がありました。
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その”すごい奴”のすごいところは、英語はまったくもってたどたどしいこと。
あまり上手く話せない。
英語はまだまだ苦手の範疇を出ない。
でも、なぜか堂々と、英語で答え、説明したりした。
なかなかできるメンタリティではありません。
もちろん、そうしている最中にも、彼は自分の英語力に幻滅を感じたらしい。でも、彼のすごいところは想定質問を面接の前に考え、『答え』をすべて作文しておいた、ということ。
しっかりした準備、先を読んで周到に構える、これこそ日本の真骨頂。
説明、そして補足説明のQ & Aの準備。これがすごい。要するに面接がどのように進むか想定し、明確な答えを書面にしておいてそれを見せた。
かれは自分の長所を十分に生かして、堂々と勝負したんですねぇ。。。
当たり前の答えではなく、自分の主張、考え、説明を。相手が後で読み返す事が出来る様にしておいた訳だ。自分の語学力の不足を補うパワーと主張と、ずうずうしさに？溢れている。
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アメリカ人面接者が印象をよくしたのは手に取るように分かります。
チャレンジを受け入れる国、それがアメリカ。
失敗を受け入れる国、それがアメリカ。
自分自身の人生を決めるものは、自分の決定力だけ、それがアメリカ。
濃いぃー人生、送りましょう！！
アメリカで働いているすごい奴！
ごめんなさい、私のBLOを読んでくれている人達。アメリカからの投稿が上手く行かず、更新できませんでした。
↑
「ごめんなさい」と謝ることから始めるのも、アメリカに長くいるからでしょうか？アメリカな英語使いに慣れてしまったからでしょうか。日本の普通の言い方だと・・・「BLOGの操作に支障を起こし、ご迷惑をおかけしております。お詫びいたします」となるのだと思います。
いいたいこと、結果、重要項目から話していくスタイルというのだろうか・・。。。
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では、ちょっと間が空きましたが、アメリカで活躍している日本人の話を続けます。
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前回登場したその人はアメリカへ旅行に行って、あらゆる訪問先でYELLOW PAGE を使い、可能性のありそうなアメリカの会社の住所を片っ端から探しまくってリストし、それらの企業に求職の手紙を出しました。
まずこのパワー、エナジーですね。英語が全くの苦手、だったのにそうやってしまうのですよね。
そして（これがアメリカだが）だれかが手を差し伸べるものです。この人へも天使が微笑み、そして何社から面接をしたいと連絡がありました。
”電話面接したいんだけど”、と指示してきた電話口に対して、
電話でのインタビューを何とかして避けたい、
電話は苦手、
なんとかして会って勝負をしたい、
と考えた。
そして、、、
「ボクが直接訪問します。理由はあなたにボクと言う人間を直接評価してもらいたいから」
この言い方だけを練習し、熱意を伝え、電話で英語での面接を上手く避けた。
知恵者！？
この機転、堂々と意見を言うスタイル、自分の道は自分で切り開く、そして切り開く可能性がある、切り開くやりがいがある、そして、、、全て自分に返ってくるこの土壌。
これこそアメリカ
SADA HONDA
すごい奴の条件
その人は、アメリカ一人旅をしていた人。
バリバリSANIL MAIL でレジメを手当たりしだいアメリカ企業に出して、
ついに何社から「面接します」と返事をもらった人の話。
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自分の英語がうまくない（その当時）のを知っていた。
それでも自分の出来る最大限の範囲で、
自分の考え、
アメリカで働きたい理由、
自分の強み・・・等
有りとあらゆる想定質問と答えを英語で書き、
アメリカ人の知り合いの人に見てもらい、直してもらいました。
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要するに質疑応答の例文を作った訳です。
日本人の英語って、いまだ作文っぽいですよねー。
それをマイナスと思わず、
自分の強みとし、
堅い文章だけど（笑）それを上手く利用したわけです。
人生って、自分のもっているものをどのように利用するかですネー・・・
SADA HONDA
すごい奴列伝
アメリカへ旅行で行って、寄った各大都市で図書館へ行き、YELLOW PAGE （日本の電話帳みたいなもの）でコンピューター系の会社の住所を片っ端から調べ上げ、普通郵便で自分の書いた英文の履歴書（＝レジメ）を郵送して、
返事、問い合わせ
を待って仕事を探した人の話。
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この人、十何年アメリカの会社で働きミリオネアー、MILLIONAIRE,になりました。
会社もはじめの会社から転職して、今は日米間でコンサルをしております。
もちろんアメリカの会社とコンサルの契約をして。
考えて見てください。
この時代はEMAILも無かったので、
SNAIL MAIL (＝今時の普通郵便、カタツムリの様にユックリ配達されると言う意味です）
で千（＝１０００）に近いレジメを送ったとのこと。
すごいのは自分の英語がうまくないのを知っているにもかかわらず、この方法で求職をするために
アメリカの会社のHR（＝human resources, 人事）に送ったアイデアです。
このパワー。
殆どが英語力とかを気にする云々の前に、パワー。
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そして、それについての返事や問い合わせをしてくるアメリカの会社、
これがアメリカだ、
そういう会社があると信じていたことです。
英語ってうまくなれるの？
ジャー英語を勉強するのがまず必要みたい！
アメリカのデトロイト（郊外だよ）にはイラク人が移民してきてモテルで働いている。ロシアからの移民が民芸品を売る店を開いている。モテルの新聞やスナックの店は皆アラブ系の人が持っている。
彼らは必要最小限の英語をしゃべっております。あまり愛想の良くないと言われている中国人も、自分の店のお客さんには、ある程度スマイルを作っている。実際、かれらが出てきた国では一人一人のお客に「HELLEO!」といって微笑をすることなんか必要ないのです。
文化、慣習にちょっと慣れて、必要な英語はしゃべれるのは誰でも出来る訳です。必要に応じて。
日本から移民したくてアメリカに来るのではない皆さんですが、まずアメリカで仕事をしてみたいーアメリカに居てみたいーアメリカで商売が出来るのかーアメリカの会社で働くのも面白いーアメリカに居ても良いなあー、と段々進められる人がいても良い。途中でやはり日本で住みたいと思う人も当然出てきます。
ジャー英語の勉強は？
アメリカで生活と[意思決定]をした人が英語の勉強をするのにはいろいろな方法があります。ただ英語の勉強のためアメリカの学校に行こうなんていう人はこのBLOGを読むのが最後でオサラバ！
われわれはもっと想像力と創造力のある自己開発型の人と対話したいと思っておりますので。気分を悪くしないでください。人生いろいろな道がありますので、アメリカだけではないですよネー。
皆さん、でも、一応、我が相棒のGAKU FUKUMA (か福間学）のサイトを見たらどうでしょう。アメリカで生きた経験の持ち主である『学』がいろいろ『学』がつくこと教えてくれますよ。
アメリカの会社で働ける人って？
アメリカで働きたいと思う人とアメリカ人の中で働くのを経験したいと思う人との間では違いがあります。ご存知の様にアメリカにいって何かの仕事をするのは簡単。問題は異郷で人生のためになる仕事をするのか、ただやれる仕事を日系のレストランや日系の会社でお手伝いをするのとはまったく違います。私が日本人に期待する、またお世話するのは『体験』的な仕事ではありません。願わくは、日本人も人種を意識しないで、いわゆる『COLORLESS』、異人種、異文化の間でその人たちをマネージ、管理できる時代が当然来てるし、そういう人たちが野心を持ってアメリカで働いてくれることです。
アメリカの会社を見ると、特技と管理能力を持っているアイルランド人がいる、英国人がアメリカの会社でボスになっている、最近は英語の発音に癖があるロシア系の人がアメリカ人とマネージしている会社がある、インド人が（この人はアメリカの院卒）COO（＝CHIEF OPERATING OFFICER、経営責任者）となっている会社があります。日本人はというと、アメリカの会社で日系の会社をあいてに仕事をしているスペシャリスト・マネージャーはいますが、アメリカ人を仕切っている人はあまりいません。そういう人は珍しい。
日本人の食わず嫌いが影響しているのか、外国人が怖いのか、アメリカの会社で実際にアメリカ人の上で管理職をやっている人にはほとんどお目にかかりません。
G７の指導的立場に立っている我が国、日本。もうそのような人種、文化の違いを超越して世界人を管理出来、動機付けできる人が当然出てきても良いと思います。それも気張って「やったろか！」という動機でなく自然に「どんな国の人でも指導できますよ」と言う人が自然体でアメリカの会社で働くという時代が来ました。
問題は言葉。それをどうするかは次号。