以前、私がこれまで物販を経験してきて、、、、
マーケティングの基本中の基本について書きました。
まずは売り上げの計算式は・・・・
客数 = 既存客 + 新規客 ₋ 流出客
ですよね。
これまでに経験しながら学んだこと。
私の頭の中を整理します。
バランスよくやっていくと事業はうまくいく。
そして、大きな会社、うまくいってる人はこれを必ずやっています。
◆新規客を増加する
◆流出客を減少する
◆購買頻度の向上/買上点数増加
◆客単価を上げる
売上をあげる為に打つ手はたくさんありますよね。
新規客を増加させる
ビジネスにおいて利益を上げ続ける為にも
新規客増加は必要なことです。
避けては通れない新規客獲得。
新規を増やすにはまず、
認知度アップ。
知ってもらう事。
お客の関心を捉える事。
新聞広告・ポスティング・雑誌広告・ＤＭ・メルマガ・インターネット広告等
様々な手法がありますが
何が効果的なのかは、商品や市場、顧客によって違います。
ターゲットとしている顧客が何が良いか、
公民館かもしれないし、SNSかもしれないし。
リサーチしていく必要があります。
そして、買わない理由の除去！
買いにくさや、不便さの解消。
購買時の抵抗感の除去。
流出客を減少させる
お金をかけて新規客を集めても流出していれば
固定客は増えません。
今の世の中、新規客だけでは儲からない。
繰り返し買ってもらう、リピート率が上がれば利益は増大。
どんなジャンルでもリピートは不可欠な要素になってくると思います。
新規だけでなく、2度3度繰り返し買ってくれるリピータを増やす。
リピート率を高める事で商売繁盛に。
リピートしてくれないのは何が原因なのか？
商品が原因なのか、
対応やアフターフォローなのか。
原因を探っていく必要がある。
「忘れていた」との事もあるし
「たまたまタイミングじゃなかった」
って事も。
原因さえわかれば次の手は打てると思います。
流出客を減少させるためには・・
差別化を図る。
自社しかないサービスを提供、そして維持する。
お客さんの好みに合わせる。
これも、マーケティングが必要になってくる。
真似だけでは決して売れない。
売上ＵＰ=客数×客単価×購買頻度
これを考えた販促活動が大事になってきます。
購入頻度を増やしてもらうように
お客さんに対してのプロモーションが大事です。
ここで買うとメリットがあると思ってもらうこと。
競合が多い今の世の中、ここでも差別化が重要になってきます。
お客さまにとって、役にたつ情報を発信し続けること。
個別対応をしっかりすること。
ちょっと特別感を出してあげると必ず次につながります。
その他、商品の数を増やす、定期購入や、プリペイドの仕組み。
ポイントカードや、会員割引、クーポン導入等。
特典を付けたり、保証を付けたり。
または、商品力を徹底的にあげて
新商品販売で競合に打ち勝つ！
既存客に既存商品のバリエーションを増やして販売。
既存客に新商品の提案
新規客に既存商品、新商品の販売。
一人の人に多く購入してもらえるように。
集客できて、リピート率も、買い上げ点数も高くても
売上が上がらない場合・・・
客単価が低くないですか？
客単価を上げる方法としては商品の値上げですよね。
ただ、値上げする場合は十分な理由が説明できなければ
売れなくなるでしょう。
その他、松竹梅作戦。
価格を3段階用意する事によって（ランク付）
高い物は良い物だと思う人や、見栄を張って購入する人もいると思いますが
中間を選ぶ人が圧倒的に多いと言われています。
一番売りたい商品が5000円の場合
3000円と7000円を用意しておくと良いかもしれません。
そして、価値のある商品が出来た時にさらに上の特上をつくる。
その他はまとめ買いや、上得意さまへ特別商品の用意などなど。
もちろん商品には価格以上の価値を。
ファンを増やすためには、飽きさせない。
どのジャンルでも同じではないかと思います
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