営業の評価基準
現在営業部門の評価作成をしています。営業は数字が評価対象になっていますが、各支社支店で数字の評価基準が異なるので評価制度として記述することの難しさに悩んでいます。営業の成績評価はどのような形式にすれば、全社対応の評価制度として完成するのでしょうか。
よく「営業は数字で判断できるので、評価は簡単だ」なんていわれますが、 おっしゃるとおり、その数字の基準設定が非常に難しくなります。 達成できた・できないの判断がはっきりできる分だけ、基準設定が重要になります。
一つの考えは、会社の求める数字があり、それを支店・営業所の状況や実力に応じて配分し、 それを個人の状況に応じて配分して、基準を設定するという方法があります。
これですと、等級や役職が同じでも、基準は違ってきます。 （数字がよくても、評価が逆転するということがあります。）
もう一つの考えは、等級や役職に応じて個人別に期待する営業成績を決めてしまい、 それを基準にするという方法も考えられます。 （おかれた環境により、有利不利が発生することがあります）
地域差や扱い商品が違うのであれば前者、環境の変化にあまり左右されないようであれば後者を選択するのがよいと思います。
他にも、納得性を高める基準設定の方法はありますが、 状況によりますので、ここではご勘弁ください。
以上、よろしくお願いいたします。