返報性のルール
返報性のルールとは、「他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない。」というルールであり、そのような義務感を感じてしまうということ。
例えば、スーパーの試食品も無料でもらうことで、「買わないと悪いかな」という気を起こさせる。
社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ（Robert .Cialdini）氏が著書「影響力の武器」の中で述べているものである。
さらに、この「返報性のルール」は、「自分に対して譲歩してくれた相手に対しては、こちらも譲歩する義務がある。」ということでもあり、それを使った説得方法として、「拒否したら譲歩」テクニックというのがある。
この「拒否したら譲歩」テクニックというのは、「ある要求を受け入れさせたい時、最初に相手が拒否しそうな高い要求を行い、それが拒否された後、受け入れさせたい要求を行うと、相手はそれを自分に対する譲歩と考え、今度は自分が譲歩しなくてはならないと義務感を感じる。」というものであり、色々な交渉の場面で使われている。