営業インセンティブ
ブライダル関係の会社ですが、従来より営業職について営業促進という意味で売上に応じた金額を賞与時に支給していますが、賃金制度の見直しをする中で、このインセンティブに廃止論が出ています。どう考えればよいでしょうか。
ブライダル業界のことはよくわかりませんが、一般的にも、賃金制度を見直しする際に、今後は評価をしっかり行ってがんばった分は賞与や昇給に反映するのだから営業インセンティブを廃止したほうがよい、という意見がよく上がります。
うまく評価の仕組みを工夫すればそのようなことも言えますが、一般的には人事考課の成果に関する評価は達成度評価であり、インセンティブの支給基準は達成率ではなく実数に連動します。
評価の視点が違いますので、別々に考える必要があります。その上で、実数に連動するインセンティブが必要かどうか検討されると良いと思います。
私の関与した企業の傾向としては、営業に対して何らかのインセンティブを設けている企業が結構ありました。
特に、企業相手の継続取引がある営業より、個人相手で一回取引の営業の方がインセンティブを設けているケースが多いです。
金額の算定方法は、ほとんどが期間中の売上総利益の一定比率というものです。先日関与した機械販売会社の例ですと、売上総利益の01.％が営業報奨金として支給するとのことでした。
あと、営業に対してだけインセンティブを設けるということで、その企業の営業を重視する姿勢を示したいという企業もあります。
以上、参考にしていただければ幸いです。