コントラストの原理
２番目に提示されたものが、最初に提示されたものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっているように考えてしまう傾向。
例えば、最初に軽いものを持ち上げ、次に重いものを持ち上げた場合、最初に軽いものを持ち上げずに重いものをいきなり持ち上げた場合よりも重く感じる、というようなもの。
この原則を商売に利用すると次のようになる。
・ 洋品店では値段の高いものから購入を勧める。
・ 不動産屋は最初にみすぼらしい物件を見せて、それから売りたい物件を見せる。
・ 自動車販売店は車の高額な値段を決めて契約してから、小額のオプションの追加をどんどん勧める。
社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ（Robert .Cialdini）氏が著書「影響力の武器」の中で述べているものである。