こんにちは
「けんもほろろ」とか、「とりつく島もない」という、絶望的な言葉があります。
先日の「最下位」の記事のように、私が入社して引き継いだ時の、その自動車メーカーにおける受注競争では、私の会社は７社中の７番目で受注実績がゼロという惨たんたるものでした。
会ってもくれない、話も聞いてくれないでは、展開のしようがありません。
唯一の機会は、引き合いごとに全社合同の仕様説明会があって、その場では客先担当者との質疑応答が許されるのでした。
そこでは他社が言わないようなことを言って、関心を持っていただくしかありません。
そんなこんながあって、何年後かに会うだけは会っていただけるように持ち込むことができました。
そのあたりから、「他のお客様の最先端の生産方式の現状はですね・・・」という展開を始めてみたら、そこから「それでそれで？」になって、あとはもう「上がり」に向かって行きました。
個別のお客様との間に守秘義務のある技術などは口外できませんが、工場見学レベルで目にすることができて、権利や契約の存在しない設備や機械などでしたら、それは問題にはならないことです。
相手に、他社ではダメで、私の会社で設計製作させる必然性を持っていただければ、それが成約につながることになります。
他の都府県にあって、他の大口ユーザーを担当している営業仲間から、どのような機械をそれぞれ納入してきたのかを聞いて調べてみたら、多くのバリエーションがあることが分かったので、それらを前に出してみて受注につながって行きました・・・４年間で総獲りに。
自らの志を果たすためには、相手が深層で何を望んだり求めているのかを充たして行くだけでも、それは十分にかなって行くのかもしれませんね。
それではまた。