コピー機を導入するにあたり、複数の業者に相見積もりを
取ることもあろうかと思います。
我々の立場で言えば、当然、相見積もりなどしてもらいたくは
ないのですが、常に緊張感を持って、丁寧に接していれば
不思議と相見積もりとはならないことが多いです。
相見積もり・競合あり商談でよく見かけるのは、
競合があると知ってから急に大きく金額を下げてくる業者 です。
メーカーに掛け合ってみます、とか上司に掛け合ってみます
と言い残し、数日後に数十万円下げた見積もりを持参し、
その場で強引なクロージングをかけるのです。
これを「数十万円も下げてくるなんて頑張ってくれているなぁ」なんて
捉えているようでは
いつまでたっても業者のカモのままです。
（こんなパターンに覚えはありませんか？）
ちなみに「カウンター料金なしプラン」は相変わらず負け知らずの
最強プランなのですが
どのようなお客様にも、定型パターンで接します。
いわゆる「緩い」お客様に対してだって同じです。
他社に半ばカモ化されていたお客様に対して、
このプランをぶつけると
上記のような競合の反応に出くわします。
あわてて５０万円！下げてきた業者もいました。
（しかし、それでも勝ってしまいます。）
おかげさまで販売好調。毎週、コピー機の設置で忙しいですが
それは私の営業スキルがどうとかではなく、
単にプランが抜きん出ているだけです。
でも相手の顔色見て、値段の上げ下げするような
営業テクニック？みたいなものより、
これからは「自然と売れていく仕組みつくり」のほうが
よっぽど大事なような気がしますね。
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