これからの日本を担い、
世界に通用するビジネスリーダーに、
交渉力は不可欠です。
交渉には営業交渉、上司や部下あるいは関連部門との交渉、
または企業間、それも文化・風習の異なる海外企業との交渉と
いろいろなレベルの交渉があります。
米国では「交渉学」と言って科学的、学問的に
交渉プロセスを学ぶ機会があるようです。
しかし、日本においては現場で経験的に学ぶ、
いわゆるOJT以外、系統的に、
交渉力を身に着ける機会はほとんどありません。
交渉力を養うには、物事に対する考え方、思考法、
そしてコミュニケーション能力を養う必要があります。
交渉というと、
勝ち負け、駆け引きと考える、
つまりは相手を敵視してしまう人が多いようですが、
互いに合意、同じゴールに向かう仲間、味方である
と考えるべきです。
自分だけの利害ではなく、
お互いの利害に目を向けて、
双方が満足を得られる結果を求めることが肝要です。
相手を出し抜くのではなく、
あくまでも「合意」するための行為である
ということです。
お互いが共に満足し、
納得する解を導き出す努力こそが交渉の要諦です。
いわゆるWin/Winですが、
人々や世の中への貢献を考えるリーダーならば、
交渉する当事者だけでなく、
周りの人々や社会への影響も考えなければなりません。
企業間の交渉ならば、
単に市場のシェアの取り合いでは無く、
どうやって市場を大きくするか、
互いの商品やサービスの価値をより多くの人に届け、
人々を幸せにするかを考えて交渉することです。
それに対して狭い了見でいると、
Win/Winのつもりが、
いつのまにか自社の利益を削って
Lose/Winになっていたりします。
コミュニケーションの基本ですが、
まずは互いの間に信頼関係、ラポールを築くことです。
そして、交渉のゴールの設定と共に
互いのスタート地点を明確にして、
計画的、戦略的アプローチで進めることです。
戦略的に進めるというと難しそうに聞こえますが、
感情と論理を使って、
ゴールに向かっているか、
進み具合（交渉のスピード）が、計画通りかを
考えながら進めることです。
感情と言っても、
感情的に相手の人間に関心を向けるということでは無く、
交渉内容にワクワク感があるか、イヤイヤ感があるか
ということです。
プロセス的には、
互いの信頼関係を確認するフェーズ、
相手に対する情報、理解が正しいか確認するフェーズ、
実際に擦り合わせを行うフェーズ、
最後に合意して成約するフェーズ
からなります。
この４つのフェーズをしっかり守るプロセスで進め、
最後は互いに関係者に連絡、周知しておくことが
後々のトラブルを防ぎます。
さあ、リーダーとしてあなたも、
しっかりと交渉力を磨いて行き、
日本から世界に向けて良い世の中を創っていきましょう。
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