見直すべきこと３ 成功体験に学ぶ３
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
自らの経験を分析し、それをシェアすることで
組織で仕事をすることの素晴らしさを伝える。
営業マネジャは、営業担当者と一緒に
顧客や取引先側から見て、
商品・サービスに関して、
見える価値・見えない価値を合わせた
価値の全容を把握する努力を、
常に行う。
この、価値の全容は、
不祥事や事故など、危機対応時に、
公式見解を出す場合の、社会的責任の範囲であり、
つまりは、企業として守るべき存在価値である。
企業の社会的責任の範囲であったり、
企業の存在価値というものは、
企業が決めるもののように捉えがちであるが、
実際には、企業が決めて、
顧客や取引先が価値として承認しない限り
成立しないものなのだ。
しかし、顧客や取引先も、見える価値ならばともかく
見えない価値、つまりは、手に入れたときには
実現していない価値に対して、明確に把握している訳ではない。
その時点では、期待値でしかないのだ。
ところが、リスクが顕在化し、危機対応に迫られたとき、
顧客や取引先を始めとするステイクホルダ達の、
価値に対する期待は、突然、明確になる。
この明確になったラインを見誤り、
小さな問題が、企業存亡の危機になった例は、
多くの人が目のあたりにしたはずだ。
営業マネジャは、営業担当者と、日頃から、
最前線で得た、成功体験を科学することで、
顧客や取引先が自分たちに期待している
価値の全容を、把握する努力を行い、
組織に伝えることを、止めてはならないのだ。