みなさん、こんにちは。
不動産業界でいう「専任返し」は、一般には、専任媒介・専属専任媒介で預かった物件について、他社からの客付けを実質的に排除し、自社で買主をつけて“両手仲介”を狙う行為を意味することが多いです。
これは、いわゆる「囲い込み」の一種として語られることが多く、法的・倫理的・実務的に複数の問題があります。
まず整理：「専任返し」とは何か
典型例はこうです。
売主
「専任媒介でお願いします」
↓
仲介会社A
REINSには登録するが、
- 「もう商談中です」
- 「申込入ってます」
- 「売主確認中です」
- 「内見止めています」
などと言って、他社Bからの紹介を断る。
↓
その間に、自社客を探して売主・買主双方から手数料を取る“両手”を狙う。
法律上、何が問題になるのか
① 宅建業法34条の2（媒介契約制度）の趣旨違反
専任媒介制度は、
- 売主が1社に依頼する代わりに
- 業者に積極的販売義務を課す
制度です。つまり、
- REINS登録義務
- 業務処理状況報告義務
などがあるのは、
「市場に公開して、広く買主を探せ」という趣旨です。
それなのに、他社紹介を妨害して自社利益を優先するなら、制度趣旨に反します。
② 宅建業法47条（故意の事実不告知・不実告知）
ここが非常に重要です。例えば、他社から問い合わせが来た際に、
- 「もう決まりました」
- 「商談中です」
- 「売主NGです」
など、虚偽説明をした場合。これは、
宅建業法47条1号
「故意に事実を告げず、又は不実のことを告げる行為」
に該当する可能性があります。
つまり、
“囲い込み”そのものより、
「虚偽説明」が危険 なのです。
③ REINS虚偽登録問題
2025年以降、国交省はここをかなり強化しています。例えばREINSで、
- 実際は公開可能なのに
- 「書面による購入申込みあり」
- 「一時紹介停止中」
など虚偽登録を行うケース。
これは現在、指示処分対象として明確化されています。
悪質・反復なら、
- 業務停止
- 免許取消
まで、理論上あり得ます。
④ 善管注意義務・忠実義務の問題
媒介業者は、売主利益最大化のために動くべき立場です。
しかし専任返しは、
- 「早く」
- 「高く」
- 「広く」
売る努力より、「自社が両手を取れるか」を優先してしまいやすい。
つまり、利益相反構造になります。
ここが実務上最大の問題です。
⑤ 売主に損害が出やすい
専任返しが起きると、
- 内見数減少
- 売却長期化
- 値下げ誘導
- 機会損失
が起こりやすい。
本来なら他社客で決まったかもしれないのに、両手狙いで止めてしまうからです。
⑥ 両手仲介そのものは違法ではない
ここは誤解されやすい。「両手仲介」自体は違法ではありません。
問題は、両手を作るために、他社排除や虚偽説明をすることです。
☆行政処分との関係
実務上は、「専任返し」単体だけでは、処分化しにくい。
しかし、
- REINS虚偽登録
- 他社への虚偽説明
- 売主への説明不足
- 意図的紹介拒否
などの証拠が揃うと、宅建業法47条、34条の2、信義則違反を絡めて、
行政処分申出（行手法36条の3）の対象化は十分あり得ます。
特に現在は、国交省が囲い込み問題を強く意識しています。
実務的に危険な会社の特徴
かなり現場的に言えば、
- 「他社案内NG」が異常に多い
- 申込が入っていないのに“商談中”
- レインズが頻繁に“紹介停止”
- 長期化後に値下げ
- 最終的に自社客で成約
この流れは、行政側から見ると非常に危険です。
☆最後に重要な点
本来、専任媒介は、「売主保護制度」です。
ところが現実には、「両手化装置」として悪用されるケースがある。
だから、国交省もREINS運用や囲い込み規制を強化し始めています。
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