わたしの 営業スタンスは
通常 アドバイザーに 徹してます。
不動産のプロとして 出会った お客様の
マイホーム探しを どうすべきか？
わたしの 弟や 妹だと 思って
何が ベストなのか？
どう 進むべきなのか？
その方が 抱えている 想いを 重視し
過去の経験と 知識と 相場観で
最善と 思う アドバイスをします。
その後 話を じっくり 聞いたのち
今は 買わない方が 良いと 思ったら
買うべきじゃないと アドバイスしたり
求めている金額で 求めている条件の
マイホームは 永遠に 出ないと
思える場合は そんなものは ない
何が 妥協できて
何が 妥協できないのか？
将来 希望金額で ゴールが有りうる
道筋を 一緒に 考えていきます。
そんな風に もともと
自分たちが １００％ 希望する条件を
希望する価格で すんなり 買える人は
そうそう 居ません。
希望条件が 高すぎたり
希望価格が 低すぎたり
大抵は どちらかです。
その場合 希望価格を あげると
住宅ローンの 返済が 圧迫するので
希望条件を 見直すのが 賢明です。
探しているエリアが 問題なのか？
希望する条件が 厳しすぎるのか？
はたまた 他に 問題が あるのか？
それは さまざまです。
実際 いつか 購入したときに
マイホーム探しを 始めた頃 描いていた
条件と 全然 違う マイホームを
購入されている方も たくさん居ます。
それでいて 満足されているのは
そこに 導くため じっくり 手伝いをした
営業マンの プロデューサーとしての
センスが 有ったからとも 言えます。
仮に 最高の条件で 最高の不動産を
購入出来ても そこに 関与した
営業マンの プロデュースが 悪ければ
お客様が 満足されることは 有りません。
又 物件を 内覧したのちに
購入するか 見送るか？の 場面でも
営業マンの プロデュース センスが
お客様を 幸せに 出来るか どうか？
左右することが あります。
わたしは 購入すべきでないと 思ったら
それを 伝え 見送って もらいますが
この物件で まずまず
良いのではないかと 思える場合には
良い点 悪い点を 伝え
買うか 買わないかの 判断は
お客様自身が 自然な 流れで
答えを 出して 貰います。
なので その場で 結論を 求める
アプローチは しません。
それは この物件を 見送ろうが
それとも 結論が 遅れたことで
先に どこかの人に 奪われても
致命傷ではないと 思うからです。
将来 多少 時間は 掛かっても
同じような条件で いつか 出てくるはず
この先 このお客様の 幸せなゴールは
いつか 訪れる そう 思えるからです。
しかし それとは 違って
購入することを 一生懸命
説得することが あります。
また その結論を 今 ここでと
急がせるときが あります。
それは 絶対 この物件を 買うべきだ
二度と 訪れることがないかも 知れない
これは ビッグチャンスだと
１００％ 自信をもって 言えるからです。
それは 飛び抜けて 価格が 安かったり
そのお客様の 希望条件に
これ以上 当てはまる 物件は
今後 出ないかも 知れないと
本気で 思うからです。
その 訪れた ビッグチャンスを
ビッグチャンスと 認識しながら
購入を 見送るのは ありですが
ビッグチャンスであることすら 分からない
お客様も たくさん 居ます。
特に マイホーム探しを
最近 始めたばかりの方は
普通 分かるはず ありません。
こんなのが 今後も ゴロゴロ
売りに 出てくるんだろうと
勘違いするのも 仕方ありません。
そんな時は プロデューサーとしての
力量が 試される時
たまたま 時期早々に 出会ってしまった
ビッグチャンスを 手に入れてもらうため
ここは スマート営業じゃなく
理解してもらうことを 粘るべきです。
それは ビッグチャンスと
気づかず 購入を 見送ったり
買うという 意思が 遅れたため
他の方に 先を 越された方が
その後 その 後遺症を 引きずり
それを 上回る 物件が 出ないので
軽く １年や ２年は 購入できない
そんな方を たくさん 知ってるからです。
わたしの 過去の お客さまにも
マイホーム探しを 始めたばかりで 出会い
初めて 紹介させて頂いた 物件が
たまたま 滅多にない ビッグチャンス
そんな事が たまに あります。
ビッグチャンスで あることが
ぼんやりとは 分かるものの
ここで 決めて 良いのかどうか？
当然 迷われます。
でも これが 今後の マイホーム探しに
致命傷になると 分かっているので
会ったばかりの わたしを 信じてくださいと
背中を 押して 説得します。
そうして 購入に至った お客様は
当然の事ながら 住みだしてから
その後 近隣で 売りに出てくる
物件情報とと 比較して
自分達が ビッグチャンスを
手中に 出来たことを ようやく 実感し
あの時 背中を 押してもらった お陰と
その後 幸せに 暮らしています。
お客様を 押すことのない 営業が
理想だと 思われがちですが
お客様の 幸せのため
時には 押す営業も 必要。
本物の ビッグチャンスかどうかは
プロでしか 判断できません
もし 間違っていたら
自分が 買い取るくらいの 決意で
押すときは 押してあげましょう。