仲介営業で「アポイントは取れるのに、なぜか契約に繋がらない」。
そんな悩みを抱えている営業マンは、実はとても多いのではないでしょうか。
物件案内もしている。追客もしている。
それでも最後は決まって「検討します」。
この原因、私は初回接客にあると思っています。
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちら
● あなたも売れる住宅営業マンになれる！即実践型マンツーマン個別コンサル
私自身、仲介営業として何度も同じ失敗を繰り返してきました。
初回は丁寧にヒアリングし、嫌われないように距離を保つ。
「今日は顔合わせなので」と自分に言い訳をして、
本音に踏み込まず、無難に終わらせる。
結果、お客様の温度感が分からないまま、追客地獄に入る。
これは、かつての私そのものです。
渋谷道長さんのブログで学んだのは、
初回接客からテストクロージングをかける重要性でした。
仲介営業でも同じです。
初回で「この方は本気で家を探しているのか」
「誰と家づくりを進めたいのか」を確認しない限り、
その後の商談はすべて“手探り”になります。
テストクロージングとは、迫ることではありません。
お客様の覚悟を確認し、営業が主導権を持つ行為です。
初回からテストクロージングを行うと、
お客様はアポイントまでの間、必ず考えてきます。
「この営業と進めるのかどうか」を。
その結果、見込み客は減るどころか、濃くなっていく。
仲介営業は物件を売る仕事ではありません。
「決断の場を整える仕事」なのだと、私は思います。
まずは初回接客で、こう伝えてみてください。
「私は、あなたの住まい探しを最後までお手伝いしたいと思っています」
この一言があるかどうかで、商談の質は大きく変わります。
契約のコツは、追客ではありません。
初回からテストクロージングをかけること。
仲介営業だからこそ、ここを疎かにしてはいけないのです。
