昨日の渋谷道長さんの営業ブログはこちらです
● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います
仲介営業をしていると、
「追客って、どこまでやればいいんですか？」
という相談を時々受けます。
電話。
LINE。
訪問。
資料送付。
真面目な営業マンほど、
全員のお客様に全力で追客しようとします。
でも、ここを間違えると、
営業はかなり消耗します。
今日は、
“追客の優先順位”
について書いてみます。
例えば、初回面談のあと、
「ぜひ次回、物件見学行きましょう！」
となったお客様。
これはもう、
かなり温度感が高いです。
一方で、
「また見ときます」
「今はまだいいです」
と言われたお客様。
この二組を、
同じ追客方法で追いかけてしまう営業マンが本当に多い。
でも実際は、
ここは完全に分けないといけません。
なぜなら、
“会う約束をしてくれた”
という時点で、
お客様はあなたに一定の信頼を置いているからです。
逆に、
アポイントすら取れていないお客様に、
頻繁な電話。
突然の訪問。
しつこいLINE。
これをやると、
一気に嫌われます。
仲介営業は、
「押した量」で決まる仕事ではありません。
“必要なタイミングで思い出してもらえるか”
の仕事なんです。
そこで今、
すごく大事なのが、
ブログやSNSです。
例えば追客中のお客様には、
「最近、住宅ローンでこんな失敗事例が増えてます」
とか、
「囲い込み物件の見分け方」
みたいな記事を書いて、ブログで発信します。
すると、
興味のあるお客様だけが読んでくれる。
これが大事なんです。
興味のない人を、無理やり追いかけない。
逆に、興味を持った人が、
自然に戻ってこれる状態を作る。
これが、今の時代の追客です。
Instagramも同じです。
例えば、
・契約前に確認した方がいいポイント
・リフォーム済物件の落とし穴
・住宅ローン審査のリアル
を短い動画で発信する。
すると、過去のお客様が、
ずっとあなたを忘れません。
実際、
「ブログ読んで、頼もうと思いました」
で依頼され、成約に至ったケースが私にはあります。
X（旧Twitter）も面白いです。
例えば、
「“今すぐ買わないお客様”を雑に扱う営業は、たぶん長続きしません。」
こういう一言を投稿する。
すると、
営業に不信感を持っていたお客様が反応されます。
SNSって、
“営業する場所”じゃないんですよね。
“人柄を伝える場所”なんです。
追客が上手い営業マンって、
追いかけているようで、
追いかけていない。
お客様の頭の中に、
自然に残っているだけなんです。
だから私は、
仲介営業ほど、
ブログ・Instagram・Xを使った方がいいと思っています。
特にこれからは、
「この人から買いたい」
で選ばれる時代ですからね＾＾
