売れない、契約が取れないのは
その営業マンのマインドセット（心構え）が
ずれているからです
● 売れないと悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。
■売れない営業マンは、能力がないのではない。「売れる考え方」を知らないだけ。
「自分は営業に向いてないんじゃないか？」
契約が取れない時期が続くと、こんなことを考える営業マンがいます。
特に不動産仲介の場合、反響をもらって案内しても決まらない。
追客しても返信がない。
アポイントすら取れない。
そうなると、自分には営業の才能がないと思い始めます。
でも私は、そうは思いません。
売れない営業マンの多くは、能力がないのではなく、
「売れる営業マンが何を考え、何をしているのかを知らない」
だけなんです。
■売れない時ほど「自分」を疑わない
これ、営業マンとして非常に大切なマインドセットです。
契約が取れない。
だから、自分はダメな営業マンだ。
この考え方をしてしまうと、どんどん営業が怖くなります。
お客様に電話するのも怖い。
クロージングするのも怖い。
「どうされますか？」
この一言すら言えなくなる。
そして、お客様の顔色ばかり見る営業になってしまいます。
違うんです。
疑うべきなのは「自分」ではありません。
今、自分がやっている営業の「やり方」です。
■売れる営業には「型」がある
不動産仲介営業にも、ある程度の型があります。
反響が入ったら何を聞くのか。
初回接客で何を確認するのか。
案内中にどんな質問をするのか。
資金計画をいつ出すのか。
テストクロージングをどこで入れるのか。
そして、どのタイミングで決断を促すのか。
売れる営業マンは、
なんとなく営業しているように見えて、
実はこの流れを持っています。
つまり、
契約までの「地図」を持っているんです。
売れない営業マンほど、この地図を持たずに走っています。
これでは目的地に着けなくても当然です。
■「売れる人だからできる」は一番危険な考え方
トップ営業マンを見て、
「あの人は話がうまいから」
「人当たりがいいから」
「経験が長いから」
こう考えて終わってしまう人がいます。
私は、この考え方が一番危険だと思っています。
なぜなら、自分が変わらなくていい理由を、
自分で作ってしまうからです。
売れる営業マンを見たら、
「この人は何をやっているんだろう？」
と考える。
言葉ではなく、行動を見るんです。
どんな質問をしているのか？
どのタイミングで電話しているのか？
なぜ、その物件を案内したのか？
なぜ、そこでクロージングしたのか？
ここを見る。
■知っただけでは、何も変わらない
ただし、売れる方法を知っただけでは契約は取れません。
ここが大事です。
営業ノウハウを100個知っている人より、
一つの方法を100回実践した営業マンの方が強い。
私はそう思っています。
営業の本を読む。
ブログを読む。
YouTubeを見る。
研修を受ける。
それ自体は良いことです。
でも、
「なるほど」で終わったら何も変わりません。
翌日の接客で一つ使ってみる。
失敗したら修正する。
もう一度やる。
この繰り返しです。
■営業は才能より「修正できる人」が強い
私は営業という仕事は、
「自分には才能があるか？」
を考える仕事ではないと思っています。
「昨日より何を一つ変えるか？」
これを考える仕事です。
契約が取れなかった。
だったら落ち込む前に、
「どこでお客様の気持ちが離れたんだろう？」
と考える。
アポイントが取れなかった。
だったら、
「電話の目的を自分の都合にしていなかったか？」
と振り返る。
そして一つ修正する。
これを続ける。
■売れない時期こそ、営業マンの土台が作られる
売れない時期は苦しいです。
でも、この時期に「自分には向いていない」と考えるのか、
「まだ売れる方法を知らないだけ」
と考えるのか。
この差は大きいと思います。
営業マンとして必要なのは、根拠のない自信ではありません。
正しい方法を学び、
実践して、
失敗して、
修正して、
また実践する。
この繰り返しです。
だから、今売れていない営業マンも焦る必要はありません。
ただし、
何も変えずに「いつか売れるようになる」と考えるのはダメです。
昨日と同じ営業をしていたら、明日も同じ結果になる可能性が高い。
売れる方法を知る。
一つ実践する。
結果を見る。
そして修正する。
営業マンとして持っておきたいマインドセットは、
案外これくらい単純なものなのかもしれません。
売れないのは、才能がないからじゃない。
まだ「売れるやり方」を知らないだけ。
だったら、覚えればいいんです。
そして、やればいい。
私は営業って、そういう仕事だと思っています。
