スパゲッティが食べたいのに
うどんが出てきたら
「なんじゃこの店！！」ってなりません？
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● 住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・
明けましておめでとうございます。
本年１件目です
仲介営業をしていると、
「話は盛り上がったのに、なぜか前に進まない」
そんな経験、ありませんか？
私はこの原因の多くは、
お客様と営業マンの“心のズレ”あると確信してます。
仲介営業は、住宅営業以上に難しい側面があります。
なぜなら、私たちは「商品を売る人」ではなく、
お客様の気持ちを整理する役割も担っているからです。
不安・迷い・期待・諦め。
お客様の中には、言葉にならない感情が渦巻いています。
ここを無視して条件や物件の話だけを進めると、ズレは必ず生まれます。
セラピストの視点で見ると、このズレは
「聞いているようで、実は聴いていない」
ここから始まっています。
多くの営業マンは“理想の家”を聞こうとします。
しかし本当に必要なのは、
なぜその理想を持つに至ったのかを聴くことです。
背景を聴かずに提案すれば、
渋谷さんの指摘される
フェラーリと軽自動車の例えと同じズレが起こります。
もっと極端に言えば
ファミレスで「スパゲッティ」頼んだのに
「うどん」が出てくるって感じです。
そんなバカなって思うかもですが
これ「営業」ではかなりやってます。
では、どうすればズレは解消できるのか。
答えはシンプルです。
「正解を当てにいかない」こと。
質問で導こうとせず、
まずはお客様の言葉を“そのまま受け止める”。
営業マンが安心を与えられた時、
お客様は初めて本音を話し始めます。
仲介営業は、以前からお伝えしてますとおり
家を売る仕事ではありません。
基本紹介業です。
お客様の迷いを整理し、選択を後押しする仕事です。
ズレをなくす最大の近道は、
話す力ではなく、聴く力を磨くこと。
これができた時、
契約は「取るもの」ではなく、
自然と「整っていくもの」に変わります。
（AIにイラスト描いてもらったけど、謹賀新年が少し変（笑））
