お客様はどういう心理で購入に臨んでいるのか？
ついつい忘れがちな購買心理を
もう一度見直しましょう。
私が過去にライティングを中心に習った中から
お客様の購買心理をピックアップして
「何故、お金を払ってくれるのか」を客観的に解説していきます。
営業マンが失念しがちな購買心理を思い出してくれれば幸いです
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● 住宅展示場がない、住宅営業マンが、全国３位になりました＾＾
お客様は
「きっかけを大切にしたい」
と思ってます。
行動経済学だったと思うのですが
ある商品を買う時
実は見た瞬間、買うか買わないかを決めているそうです。
フェーズ１で決め
フェーズ２で決めた理由を後で探す
これが購買を決める原理だと言われてます。
その中でも「きっかけ」は特に大切です。
これは考えるまでもないのですが
家が欲しいと思ってない人にいくらアプローチしても
それは迷惑営業でしかありません。
不動産屋とか
住宅展示場に来るのは
「きっかけ」があったからです。
行動しようとした「きっかけ」をちゃんとヒアリングし
次に「買う」という行動を起こしてもらうために
そのきっかけを自然に用意してあげるのが営業マンの役目でもあります。
例えば家を買うきっかけが
「子供が生まれたから」という理由だとしましょう。
ならば
新生児から成人するまで
使える部屋とはどういう部屋なのかを
一緒に考えるのです。
ここで「なるほど」という落とし込みがあって
初めて買う「きっかけ」になるのです。
