売れる
契約が取れる
住宅営業マン、
仲介営業マンになるには
お客様の「本音」に気づく必要があります。
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は、どのような追客をすればいいですか？
https://bit.ly/2QwHkX6
渋谷さんもご指摘されてます。
「客」はなぜ「営業マン」に「嘘」をつくのでしょう？
ただ一つです。
本音を知られたくない。
今、家を欲してると知られたくない。
からですね。
今、家を欲しいということを
営業マンに気づかれると
「売り込まれる」と思うからです。
この嘘は予防線であり
それだけ「営業マン」が
信用されていないということです。
言葉は簡単に「嘘」をつきます。
しかし「行動」は中々「嘘」をつけないのです。
住宅展示場に来た。
不動産会社に来た。
売り込まれることが分かってるのに
わざわざ「嘘」をついてまで
ご来場、ご来店されるというのは
「今、家が必要だからです」
ではお客様から「嘘」を
または「予防線」を
解除するにはどうしたらよいでしょう？
初回接客・初回面談では
「絶対」に売り込んではいけない
ということにつきます。
何度も話してますが
まず「今、何に困っている」のか？
それを聞いてあげて下さい。
それは「家」のことでなくても構いません。
近隣トラブルかもしれない。
お子様の進学かもしれない。
夫婦間のことかもしれない。
家が欲しいと思うきっかけは
人それぞれで
何かに「困ってる」から
わざわざご来場されるのです。
まず「困ってる」ことを聞き
その解決策を提案して上げること。
それがお客様の「信用」を勝ち得て
次のステップ（次アポ）に進めるのです。
