クロージングは営業マンの都合でかけても失敗します。
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● 初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？
クロージングには
タイミングというものがあります
客がほぼ「納得」している時です。
タイミングの測り方は
その客の「納得」の度合いによります。
以前
OATHというものを
示したことがあります。
（過去記事参照）
あなたの目の前にいる御客様の
抱えている問題点の位置を表します。
O・・・Oblivio（無知）
A・・・Apathetic（無関心）
T・・・Thinking（認識している）
H・・・Hurtig（苦痛）
（参照以上）
通常、展示場に来る客
あるいは不動産会社に来る客は
上記「T」の位置にいます
「家が今必要であると『認識』している」状態です。
この英単語のとおり
まさに「考えている」状態です。
深く真剣に考えてる方と
予算に余裕がある方とでは
問題の認識度合いが異なります。
今、家造りで抱えている
問題点の数の多少とも言えます。
ただ「納得」しているかどうかは
同じです。
「納得されたな」
この状態の時に
クロージングをかけるのが
一番お互いのためによいのです。
MabelAmber
