本日の渋谷さんは
テストクロージングの大切さを説いてくれてます。
テストクロージングが何故必要か？
これは当然です。
いきなり契約を迫られて
yesという人がいるはずがない。
小さな合意から積み重ねていくのです。
クロージングは営業もですが
実はお客様も
怖がるんですよ。
逆にお客様の方面から
クロージングを見てみましょうね。
テストクロージングと言うと
お客様側からすると
「詰められてる」ようで
引かれてしまいますか？。
私はいつもこう考えます。
営業マンにして
お客様にしても
お互いの問題に関して
「小さなYES」を積み重ねていくこと
これが大事だと思います。
あえてお客様側からの立場から書きますが
お客様にしても
分からないことが多いはずですよね？
住宅ローンの総額はこれで大丈夫ですか？
↓
YES or NO
間取りはこれで大丈夫でしょうか？
↓
YES or NO
これは大事な確認事項だと思ってほしいのです。
そしてお客様側からしても
納得できないものは「No」で良いのです。。
日本人の悪い癖ですが
「ここまでやってもらったから悪いかな・・・・」
とかいう心理が働きます。
実はここが付け入られる
隙間なんですよ。
大きなお金が動くのです。
仮にNoであったとしても
次の提案をするのが「営業マン」です。
納得しているかどうか？
それを確認するための
Yes と No だと考えて下さいね。
