仲介営業をしていると「お客様の話は必ずメモを取りなさい」と教えられます。
これは確かに正しい。
ですが、やり方を間違えると逆効果になることがあります。
今日はその話です。
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ！とＵＰします＾＾；。
初回面談で、お客様が話し始めた瞬間に、
いきなり手帳を取り出してメモを取り始める営業マン。
実はこれ、お客様の警戒心を一気に上げてしまうことがあります。
なぜなら、お客様からすると
「まだ何も決めていないのに、話した内容がどんどん記録されている」
「この営業マン、もう契約の話に進めるつもり？」
と感じてしまうからです。
仲介営業でも同じです。
「ご予算は？」
「いつ頃お探しですか？」
「エリアは？」
質問するたびにメモを取られると、
お客様はだんだん本音を言わなくなります。
お客様は、まだ“相談”の段階です。
物件を決めに来ているわけではありません。
なのに営業マンが「情報収集モード」に入ってしまうと、
お客様は「囲い込まれている」と感じてしまう。
これは私自身も気を付けているところです。
ではどうするか。
まず、いきなりメモを取らないことです。
会話をして信頼関係が少しできてから、
「○○様のご希望を整理すると、
物件探しがかなり楽になりますので、
少しメモを取ってもよろしいですか？」
この一言を入れるだけで、
お客様の印象はまったく変わります。
さらに今はITの時代です。
紙のメモだけではなく
・タブレットで条件整理
・地図アプリでエリア共有
・物件情報をその場で画面表示
こうして「見える化」しながら整理していくと、
お客様は安心します。
ポイントは
メモ＝営業のための記録ではなく
メモ＝お客様のための整理
という形にすることです。
面白いもので、ここまでくると逆に
「それメモしておいてください」
とお客様の方から言われるようになります。
信頼関係が出来ると、
メモは警戒材料ではなく、
共有ツールに変わるんですね。
仲介営業でアポイント率を上げたいなら、
最初にメモを取るのではなく
メモを取っても良い関係を作ること。
そして、紙でもITでもいいですが、
「お客様の希望を一緒に整理するツール」として使う。
これだけで、初回接客の空気は大きく変わります。
営業はテクニックではなく、順番です。
メモを取る順番。
ここを少し意識するだけで、結果は変わります。
