【質問型営業 215】アプローチは「質問」で突破する５

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今回は、「質問型営業の習得方法」を具体的に書きました。

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【215】アプローチは「質問」で突破する５

「失敗し続ければ営業はわかる」というのは間違った思い込みです。

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毎年、春になると新卒社員が入社してきて、

営業部に配属される人も多いのですが、

営業の研修ではこんなことを言われます。

「とにかく名刺を１００枚もらってこい」

「とにかく１００回断られて来い」

「とにかく数多くの人に説明してこい」

こうした指導の根底には

「失敗し続ければ営業はわかる」という考えがあるようです。

しかし、果たして本当にわかるのでしょうか。

「失敗し続ければ営業はわかる」というのは間違った思い込みです。

営業がわかるのは、

お客様から「ありがとう」と感謝の言葉を頂いた時にわかるのです。

では、その感謝の言葉をもらうためにはどうすればいいでしょうか。

その教え方は従来のものとは全く逆さまで、

「一人一人と丁寧に接しよう」

「とにかく、説明の前にお客様の興味を聞こう」というものです。

結果としてどうなるかというと、

「今、しなければいけないことを思い出したよ」とか

「また、次回に話を聞くよ」とか

「今日は忙しいけど、来週に一度来てくれる？」

などと言われるようになるのです。

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【質問型営業 214】アプローチは「質問」で突破する４

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今回は、「質問型営業の習得方法」を具体的に書きました。

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【214】アプローチは「質問」で突破する４

興味を引く話が出来れば聞いてもらえるという思い込みで、

一所懸命商品のメリットの話をしようとする。

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「お客様の興味を引く話をしなければいけない」という営業マンの思い込みです。

お客様に話をして興味を「引こうとする」のではなく、

お客様の興味を「聞く」というのが正しいアプローチです。

たとえば、リフォームへの提案だとしたら、

営業マンは次のように話すればいいのです。

「お客様はお住まいについては興味を持っておられますか？」

「お住まいの中では、どのようなことに興味をお持ちですか？」

「たとえば、リフォームなどについてはどのようにお考えですか？」

このように質問すればよいのです。

この簡単なことがわかれば、営業は極めて楽になります。

お客様のことを聞いて聞いて、

そしてポイントを掴んで話をすればいいだけなんですから。

【質問型営業 213】アプローチは「質問」で突破する３

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【213】アプローチは「質問」で突破する３

お客様と仲良くなれば営業できるという思い込みが

下手に出たり、媚びたりさせる

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これだけ仲良くなったんだから話を聞いてくれるはず、

という思い込みなのです。

相手は仲良くなったから商品やサービスの話を聞くのではありません。

必要だと感じるから聞くのです。

ですから、仲良くなった後は、次のように聞けばいいのです。

「そういう社長であれば、～についてなど考えられることはないですか？」

「それはたまにはあるよね」

「そういうときに、どのようにしているのですか？」

「一時的には思うけど、バタバタしているうちに忘れてしまうよね」

「ということは、なんとかしたいとは思っておられるということですか」

「そうだね」

「いい方法がありますよ。一度私どもの話を聞かれませんか？」

「そうだね、じゃ、聞かせてもらおうか」

となるのです。

営業マンが「仲良くなれば」と思い込むのは、

どうしても話を聞いて貰いたいという意識が強いからです。

「聞いて貰いたい」ではなく、

お客様に「聞いてみたい」という欲求があるかどうかです。

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「お客様と仲良くなったら話を聞いてもらえる」

というのは営業マンの思い込みです。

お客様には特定の欲求があり、

役に立つかもしれないと思うから話を聞くのです。

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