【質問型営業 218】アプローチは「質問」で突破する８

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今回は、「質問型営業の習得方法」を具体的に書きました。

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【218】アプローチは「質問」で突破する８

「３つの段階」に則って、

決まった質問ができれば、

アプローチは突破できる。

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アプローチは次の３つの段階で成り立っていて、これが土台となります。

第１段階－お客様の注意・興味をこちらに向けてもらうこと

第２段階－お客様との人間関係を作り、本音を話せる状況にすること

第３段階－お客様の欲求や問題を聞き、その解決策を提示すること

そして、お客様に手を差し伸べて、

上に示した３つの段階を一段一段あがるようにして話を進めていくのです。

そうすればアプローチはスムーズに進んでいきます。

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営業のアプローチを３つの段階に分けます。

これはアプローチをスムーズにすすめる画期的な方法です。

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【質問型営業 217】アプローチは「質問」で突破する７

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今回は、「質問型営業の習得方法」を具体的に書きました。

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【217】アプローチは「質問」で突破する７

質問をするとアプローチはうまくいく。

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いきなりチラシを出すなどすると

お客様は売り込されていると感じ、

話を聞いてくれなくなります。

そもそも、お客様の思考がチラシを見てみようという

段階までいっていないのです。

では、チラシなしで話を展開したらどうでしょうか。

お客様と気楽な会話をしながらアプローチを進めていくのです。

そのために、営業のアプローチはまず質問から行うことです。

言葉のやり取りを通じて、

お客様の欲求、問題、意志を確認するのです。

それを可能にするのが質問なのです。

【質問型営業 216】アプローチは「質問」で突破する６

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今回は、「質問型営業の習得方法」を具体的に書きました。

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【216】アプローチは「質問」で突破する６

なぜ、アプローチが難しいか？

それはお客様の気持ちを理解するアプローチをしていないから。

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特にアプローチでは、最初のきっかけづくりが難しいと言われています。

なぜ難しいのでしょうか。

それはお客様の興味を引いて、話を聞いてもらわなければならないからです。

ここで質問が効果を発揮します。

お客様の気持に寄り添いながら、

お客様の気持ちを理解しながら質問をしていくと、

お客様は自分自身の欲求や問題を思い出し、

その解決に向けて気持ちを強めてくれるのです。

その時にあなたが提案すればいいのです。　

「実は、御社の社員教育に非常に役立ついいお話がありまして」

（提案したい商品・サービスで解決できる分野にスポットをある）

「へー、どんなの？」

「その前に、社長様の所では、社員教育については取り組んでおられますか？」

（現状を確認するための質問）

「もちろん、やっているよ」

「そうですか、さすがですね。どのようにやっておられるのですか」

（同じく現状を聞く質問）

「色々だね」

「たとえば、社員様のモティベーションを高めることなんかはやっておられますか？」

（同じく現状を聞く質問）

「やっているよ」

「どういう風に取り組んでおられますか？」（同じく現状を聞く質問）

「研修なんかで定期的にやっているよね」

「効果はどうですか？」（同じく現状を聞く質問）

「見えにくいよね。こういうものは」

「何とかしたいとは思っておられるのです？」（ここで問題提起）

「そりゃそうだ」

「では、もっと効果のある方法があればどうですか？」（欲求の確認）

「そりゃ、聞きたいね」

「そうですか。実はあるんです」（解決策の提示・提案）

「そうなの」

「お時間はありますか？」（提案）

「どれぐらいかかるの？」

「１時間ほど頂ければ」（提案）

「じゃ、今から聞いてみようか」

こうして、お客様の気持ちを理解すれば、

アプローチはスムーズに進んでいくのです。