未来と対話する5 | 「売りつけません!欲しがるまでは!」質問型営業

「売りつけません!欲しがるまでは!」質問型営業

「売ることではなく、買ってもらうこと」、これは営業だけでなく、
人に動いてもらうための極意です。質問中心の営業法、そして、
質問中心のコミュニケーションこそが終着点なのです。
この普及を始めて13年の青木が書いています。

■『フィードフォワード』は、目標を達成するために、その目標を達成する途上に起こる問題を予測して、れを事前に解決する解決する「事前問題解決手法」なのです。

■『フィードフォワード』は、目標を達成するために、できない理由を並べ立てるのでなく、
できる方法を考える「アイディア開発手法」なのです。

■『フィードフォワード』は、あくまでも目標を達成することを願い、熱望し、
達成する為の方法を考え、行動を起こし続ける「モティベーション開発手法」なのです。

■前回は、ホンダの世界初CVCCのお話でしたが、同じように、
『フィードフォワード』で実現した素晴らしい事例があります。
それは、人類初の月着陸を成し遂げた壮大な計画であるアポロ計画なのです。

1960年代の初め、アメリカは、宇宙開発でソ連に大きな遅れを取っていました。
時の大統領ジョン・F・ケネディーが掲げた人類初の月着陸への挑戦がアポロ計画です。
その壮大な目標達成を人々は信じられませんでしたが、プロジェクトチームは、
複雑に見える問題を20項目に分類、整理し、その1つ1つについて解決策を検討していった結果、
19項目は現状の技術で解決できることがわかったのです。そして残る1つは、引力に打ち勝つ推力のロケットがいままで存在しないということでした。、このアポロ計画によって、人類はついに月に足を踏み入れたのです。

解決すべき問題や、目標が明確になれば、解決方法やアイデアは出てくるもので、
あとは、このプロジェクトを、国家を挙げて推進させた結果、予定期日内に全ての課題は見事に解決され、
1969年ルイ・アームストロング船長は、月面に歴史的な一歩を踏み出しました。

世界初の基準を作り出したり、人を月に送り込むことを可能にした手法を活用して、
自分の求める成果を2~3倍にすることが、できるのです。

銀行の頭取たちは、新しいことをしようとする時に必ず、
「過去には、どのような方法でやったのか?このようなことをした事例はあるのか?」と聞き、
なければつねに否決すると聞いたことがあります。
自分の立場を保身するあまり、堅実にやろうという現われです。

これでは、行き詰まるのはあたりまえです。
過去の事例も大事ですが、その過去の事例も誰かが始めて取り組んだからこそあるのです。

障害とは、ことの成せない理由を述べることでなく、ことを成すためにある障害なのです。
ことを成す方法を考えるのです。

「どうすれば、できるか?」「どういう方法があるのか?」考えつづける。
これが『フィードフォワード』なのです。