おはようございます
中川りえです。
今日は、少し耳の痛い話をします。
私は26年間、
サロンを経営してきました。
そして19年間、
リピート率100％を維持してきました。
これだけ長くサロンをやっていると、
本当にいろいろなサロンを
見る機会があります。
そして最近、
すごく気になることがあります。
それが、
「お客様のために」
という言葉です。
もちろん、
お客様を大切にすることは
ものすごく大事です。
私自身も
ずっと大切にしてきました。
でもですね。実は、
「お客様のために」
という気持ちが強すぎることで
逆に売れなくなっているサロンがあります・・・。
例えば、
「高いと思われたくないから料金を上げられない」
「お客様に負担をかけたくないから次回予約をすすめられない。」
「売り込んでいると思われたくないから商品の説明をしない。」
「こんなことを言ったら嫌われるかもしれない。」
「お客様が欲しいと言ったものだけ提供しています。」
一見すると、全部優しいですよね。
でも、
私はここに大きな落とし穴が
あると思っています。
（私も過去にここに落ちた人です）
例えばね、
お客様が本当は困っているのに
「売り込みだと思われたくない」
という理由で
必要な提案をしなかったら。
それは本当に、
お客様のためでしょうか？
私は違うと思っています。
お客様が自分では
気づいていない問題を見つけて
「今の状態なら、こうした方がもっと良くなりますよ。」
と伝える。
それも、
プロの仕事です。
サロンオーナーさんが
やらなければいけないのは
お客様の言ったことを
そのまま聞くだけではありません。
お客様の言葉の奥を見ること。
生活を見ること。
悩みを見ること。
そしてね、
「この方が本当に必要としているものは何だろう？」
と考えること。
ここまでやって、
初めて「お客様のため」になるんです。
実は、
リピート率が高いサロンには
この共通点があります。
「次も来てください」
と言っているから
リピートされるのではありません。
お客様自身が
「次もここに来た方がいい」
と納得できる理由を
作っているんです。
（うちのスクールの受講生さんの８割がリピート率100%なのはココです）
だから、
無理に売らなくても続きます。
回数券を押し売りしなくても
必要なら選んでもらえる。
物販も、
「買ってください」ではなく
「今のお客様には、これが必要だと思います。」
と伝えられる。
これって、
実は接客の問題だけではありません。
「顧客理解」の問題です。
そして、
そのさらに奥には
経営者自身が自分のサロンを理解できているか
という問題があります。
ここが、
ものすごく大事なんです。
私は受講生さんを見ていて、
よく思います。
「この人、もっと売れるのにな。」って。
技術が悪いわけでもない。
人柄が悪いわけでもない。
お客様にも喜ばれている。
なのに、
売上が伸びない。
なぜか・・・。
本人が、
「自分が何を提供できる人なのか」
を分かっていないんです。
だから、
発信もぼんやりする。
メニューもぼんやりする。
提案も弱くなる。
価格も上げられない。
そして、
「もっと新規を集めなきゃ」となる。
でも、
そこじゃないことがあるんです。
これは、
自分一人では本当に気づきにくいです。
なぜなら、
自分のことは自分が一番見えないから。
毎日、自分のサロンを見ていると、
「これが普通」
になってしまいます。
お客様に褒められていることも
自分にとっては
「当たり前のこと」になる。
だから、
自分の強みに気づけない。
逆に、弱いところも見えなくなる。
これが自己流経営の怖いところです。
一生懸命やっている。
勉強もしている。
SNSも投稿している。
お客様のことも考えている。
なのに、
なぜか売上が変わらない。
こういう時に
「もっと頑張ろう」
とするのは、私はおすすめしません。
まず必要なのは
「何が原因なのかを知ること」
だからです。
私は受講生さんとのコンサルでも、
ただ答えを教えるだけではありません。
その人の性格を見ます。
その人のサロンを見ます。
来店しているお客様を見ます。
サロンの雰囲気を見ます。
今まで何をしてきたのかを見ます。
そして、
「この人なら、このやり方が合う」
というところまで考えます。
同じ方法を、
全員に当てはめることはしません。
だからこそ、
一人ひとりへのフィードバックに
かなり時間を使います。
「Instagramはこれを投稿してください。」
だけでは終わらないんです。
「なぜ今この投稿なのか」
「このお客様には何が刺さるのか」
「このメニューなら、どう伝えるのか」
「この人の場合は、ここで提案した方がいい」
そこまで一緒に考えます。
そして、
私はこれを26年間、
現場でやってきました。
だから、
単なるマーケティングの知識ではなく
「サロンの現場で、実際にお客様がどう動くのか」
を見てきたんです。
もし今あなたが、
「私はお客様のために一生懸命やっているのに、なぜか売上が伸びない」
と思っているなら。
もしかすると、
努力が足りないのではありません。
努力する方向が、
少しズレているだけかもしれません。
そして一番怖いのは、
そのズレに気づかないまま、
半年、1年、2年と
同じことを続けてしまうことです。
サロン経営は、頑張った時間が
そのまま売上になる世界ではありません。
だからこそ私は、
「頑張っているのに結果が出ない人」ほど、
一度、自分のサロンを
外から見てもらってほしい
と思っています。
自分では見えないものを
誰かに見てもらう。
そして
「ここはそのままでいい」
「ここは変えた方がいい」
「ここがあなたの強み」
と整理していく。
それだけでも、
サロンは大きく変わります。
実際、私の受講生さんたちも、
売上が2倍、3倍、
中には10倍になった方もいます。
でも、私は
「売上が上がったから成功」
とは思っていません。
リピート率が100％になったり、
物販購入率が倍増したり、
新しい物件が見つかったり。
そうやって、
一人ひとりのサロンが
「自分らしく強くなる」こと。
そこを私は
一番大切にしています。
もし今、
「もっと頑張らなきゃ」
と思っているなら
その前に一度
「私は、何を頑張っているんだろう？」
と考えてみてください。
もしかしたら、
頑張ることを増やすのではなく
今までのやり方を
見直すことの方が必要かもしれません。
こういう話も
今後メルマガで
もっと具体的にお話ししていきますね。
そして、こういう
「自分のサロンではどうしたらいいの？」
という話は、
オープンチャットでも
少しずつ共有しています。
サロン経営大学では、こうした現場で使える
サロン経営の考え方もお伝えしています。
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