こんにちは、アールコンサルティング株式会社です。
前回に引き続き マーケティングテクニック、6つの心理効果
4つ目をご紹介します。
ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスは、最初に希望する要求より難しい要求を行い、
後で比較的容易な本来希望する要求を行う方法です。
政治や外交、Ｍ＆Ａ交渉の舞台でよく使われるテクニックになります。
具体的な事例で説明してみます。
ある企業が取引先に対して、
月額500万円のサービスを売りたい！としましょう。
最初は「このサービスでしたら月額700万円はいただきたいです。」
と切り出す。
700万円が「高い！」と思った相手は当然「ＮＯ」。
その回答を得た直後に「700万円は確かに高いかもしれません。
しかし私どもも、このサービスに自信を持っていますので、
せめて500万円はいただけませんか？」と持ちかけます。
すると取引先は、値切りに成功したような感覚に加え、
先ほど断ってしまったという罪悪感を持っているため、
「では、500万円で」と要求を受け入れてしまう。
このように、門前払いされるくらい高い要求を先にだし、
断られた直後に、すっと小さな要求に変えることで、
受け入れてもらいやすくなる。
これが、ドア・イン・ザ・フェイスです。
是非 参考のしてみて下さい。
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