こんばんは。nagatomoです。
昨日の続きのウォンツとは具体的に何か？
ということについて話していきますね。
ウォンツ、欲求ってことですが、
商品販売者側として、このウォンツとニーズをどうやって
使うかということなんですが、
基本的にはお客様のウォンツを探っていくということです。
お客様はどんな感情を持ってて、どんな感情を満たしたいのか。
ということを考えていくということです。
それを伝えていくということなんですが、
大きく分けて欲求には二つあります。
①つは何かを得たいという欲求
例えば…
お金。
努力しなくていいとか、怠けたいとか。
あとは時間節約。
直ぐに手っ取り早く、速攻で効果が出るとか。
あとは人から認められる。
名声を得たい。
人気者になりたい。
評判をえたい。
自慢したい。
一人前と認められたい。
プライド。
仕事ができる人と言われたい。
会社の中で必要とされたいとか。
若返り、美容とか。
性的なもの。
もてたい。
異性と仲良くしたい。
宗教や信条に関する価値観の共感。
ご先祖様が喜ぶとか。
あとは、復習。
見返してやりたい。
あいつに恥をかかせてやりたいとか。
昔ふられた彼女を見返したい。
あと、役割とかアイデンティティ。
いい父親でありたいとか、
いい妻でありたいとか。
優れたコピーライタ―になりたい。
自分のアイデンティティを強化するもの。
刺激、楽しみ、変化、好奇心。
安心。
お金の心配から解放されたいなど…
これが何かを得たいという欲求ですね。
じゃあもう一つの欲求はというと、
②何かから逃れたいという欲求。
これは、何かを得たいという
欲求の裏返しだったりもします。
例えば…
恐怖、怖いものから逃れたい。
プレゼンから逃げたい。
心配から逃れたい。(安心の裏返し)
将来への心配からの解放。
保険とか、生命保険。自動車の保険とか。
将来の不安心配を取り除くもの。
恥。
嫌な思いをするのを避けたい。
羨み、妬み。
プライドを傷つけたくないという欲求。
などなどです。
販売者側はお客さん、読み手がこういった感情を
持っているというのを意識しておく必要がありますよね。
こういった欲求を満たす。
あるいはこういった欲求から逃れたい。
欲求を満たす。
そのために物を買う。
ということを先ずは知っておくべきですね。
例えば、もてたいという欲求の時に車を買ったりしますよね。
それは感情で物を買っているというわけです。
だけどそれを理屈で正当化するという習慣があるので、
もてたいという欲求が動機になって、
車を買ったけども、でも実は、これは安全性だとか、
今買うとこの自動車の金利が非常に安くて
お得だとかね。
何百万円も安くなるから今買った方がお得だった
というようなことを後で正当化するんですね。
そのことを販売者側は理解しておく必要があります。
なので、商品のセールス文章をを書く時には、
物販だからとか、情報商材だからどうとかという理論をする以前に、
人に対してセールスをするわけなので、
人からスタートするべきなんですね。
考えかたとしては、誰に売るのか？
その商品は誰にうるのか？
そして彼らはどんな欲求を持っているのか？
どんな欲求を満たしたいと思うのか？
ということを先ずは考える必要がありますよね。
その欲求を満たす手段として
自分たちの商品があるわけなので。
まずは人からスタートする。
そのことを念頭においておく必要があります。
欲求を思考のスタートにするという話しですが、
究極的には、人間というのは凄く怠けものなんですね。
全員において。
なので、即効インスタントに結果が欲しい。
努力も無く時間もかけずに、できればお金もかけずに
直ぐに結果が欲しいということなんですよね。
なのでそういう商品があるのであれば一番売れます。
物を売る時に、この組み合わせが最強というのを
次回お話しします。
よい休日を^^