５つの質問は、誰にとっても役立つツールです。
目標を持っている人は、
質問を上手に変形させてご自身に当てはめてみると
いいと思います。
さぁ、それでは、3つ目に入っていこう。
③ 顧客は何に価値を感じているか
この3つ目は、
自分で答えようとしてはダメだとドラッカーは言います。
直接お客様から聞かなければダメだといっています。
この質問は、別の言い方をするとこうです。
｢何に対して支払いをしているか｣
｢何に対してなら喜んで支払いをしてもいいと思っているのか｣
お客様が感じていらっしゃる価値は、
個人に特有で主観的なものであり、
誰かと比較することはできませんので
これは不確実で予測できない「未来」と同じ。
だから、分析（深く考える）するのではなく、
「聞きなさい」「アンケートをとりなさい」ということに
なってくるのだと思います。
それでは、聞いたり、アンケートをとったり、
頂いたご意見はどう活かせばいいのでしょうか。
ここでは、僕が考えている
お客様が感じていらっしゃるだろう価値を一覧することにし、
ヒアリング後にどう活かすかの
参考にしていただければと思います。
・・・ならないかもしれませんが（笑）
有名なマズローの「自己実現理論」・・
これで説明が出来るのではないかと考えています。
誰もが、下記のいずれかの欲求を満たすために
「財」を購入しているはずです。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
①生理的欲求
②安全の欲求
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
③所属・愛の欲求
④承認（尊重）の欲求
⑤自己実現の欲求
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
ポイントは、境界線を引いた
上の２つと下３つとでは、
性質が異なっているというところ。
上の２つは、根源的な意味でのライフライン、
身体を満たすもので ｢必要に迫られるもの｣です。
下の３つは、心を満たすもので
｢快の感情を得るもの｣です。
上下でアプローチが全く違ってきます。
同じ財を購入していたとしても、
欲求を満たすものが違い、
感じている価値は人によって違うものですよね。
質問は、同じ答えを要求しながらも
別の表現に言い換えることで、
｢気づき｣の可能性をアップさせます。
｢顧客は何に価値を感じているか｣を
一段くだいたもの・・・
現在進行形の
｢何に対して支払いをしているか｣は、
｢どんな欲求を満たしているものなのか｣へ。
未来形の
｢何に対してなら喜んで支払いをしてもいいと思っているのか｣は
｢どんな欲求を満たす新商品を設計すべきか｣
このように、さらに質問を変形させて
考えていくことができるはずです。
３つ目の質問を考えてみました。