『桃太郎』の話をご存知ですね？
鬼が島に鬼を退治しに行く物語です。
実はこの話はヒーロー物語の典型なのです。
かなり単純化されていますが。
ところで、鬼退治に一緒に行く動物がいますね。
犬と猿とキジです。
こんなキャラクターもヒーロー物語には必ず登場します。
その役割は仲間とか協力者です。
ヒーローの冒険の旅に参加して、目的を遂げるために力を合わせます。
さて、実はここにマーケティングの要素が潜んでいるのです。
何だと思いますか？
桃太郎と動物たちは同じ目的を持っていました。
言うまでもなく、鬼を退治することですね。
鬼はときどき村に現れては村の平和を脅かしていたのです。
その鬼をやっつけて、村の平和を取り戻すのが共通の目的だったのです。
そして鬼は「共通の敵」だったのです。
ここがマーケティングに関係するところです。
お客には商品やサービスを手に入れたいという願望があります。
さらにその先には、それで叶えたい何かの欲求があります。
ところが、それを邪魔するものがあるはずです。
望むものを何でも手に入れることはできないでしょうし、それを手に入れても思い通りに欲求が叶わないかも知れません。
そんな邪魔者を、お客とあなたの共通の敵に仕立てることができます。
お客と一緒にその敵と闘えば、あなたはお客にとって仲間や協力者になるのです。
商品を売る人ではなく、お客にとってずっと特別な人になることができます。
それが「共通の敵を作る」効果です。
ある工務店は、業界の不透明な価格設定の仕方を共通の敵にしました。
その慣行に挑んで住宅を低価格で提供したところ、消費者の強い支持を得てマスコミにも取り上げられるようになりました。
もちろん業績を大きく伸ばしました。
あなたのサロンでは、お客さんは桃太郎だと考えることができます。
望むものを手に入れるために旅立とうとしています。
あなたは犬や猿やキジのように、仲間や協力者として一緒に行くことができます。
では、あなたにとって闘う相手の鬼とは何でしょうか？
普通、お客は本当のことを言わないようです。
例えば本当はレディー・ガガみたいになりたいけど、恥ずかしくて言えないとか。
こんなことも敵なのです。
満足できるスタイルがいつまでも続かないこともそうかも知れません。
そうなら「次はいつまでに来てください」と言うことも、仲間の役割かも知れないですね。
いつもの来店サイクルを忘れることもあるかも知れないし、経済的な事情もあるかも知れません。
そんなこともお客を邪魔するものです。
では、そんな共通の敵と闘うためにあなたはどうしますか？