人が物を購入する時は、今必要な物か将来必要だと感じている時になります。インターネットや通信販売で購入する物については、今欲しい物が多く購買意欲は元々高い傾向にあります。
しかし、店頭で販売している物は、そこまでの購買意欲はありませんので、販売員が積極的に声をかけずに、「いらっしゃいませ！ご覧ください」程度ですと、お客様は高い確率で帰ってしまいます。中には声をかけられるのが嫌なお客様もいらっしゃいますが少数です。
では、お客様の購買意欲を上げるにはどんなアプローチが必要でしょうか？
洋服・宝石・家電・自動車など、様々な店頭販売で共通して言える事は、お客様が商品を手にしたり、商品を使用するイメージを持って頂くように、こちらから誘導をする事です。これが大切です！ボディーランゲージと声のトーンで、お客様との信頼関係を築きながらアプローチをするのです。もちろん笑顔は基本です！！店頭販売の大きな武器は、Face To Faceでおもてなしができる事です。お客様が気に入った様子を見せたら、すぐに商談スペースへと案内しましょう。お客様と一歩ずつ階段を登れば良いのです。契約が済むまではおもてなしの心で、エスコートをしましょう！
販売したい商材によって異なりますが、訪問販売のプロセスは非情にシンプルです。
このブログを読んで頂いた方はご自身の商材と見比べて下さい。
例１
①地域一斉に商品説明会の告知チラシと説明希望日を記入する用紙を配布
②説明希望日の用紙を回収する目的で訪問し、アポイントを取りに行く
③週末に寄せたアポイントに契約を取りに行く
①訪問先リストに資料を送付
②電話をして資料の到着確認と訪問アポイントを取る
③アポイントに契約を取りに行く
【失敗する例
決定権者がいないのに、②で売込みをしてしまう事。
営業成績が低迷している場合は、プロセスを見直ししましょう
あの営業マンがいつも目標を達成できる理由は「なぜ」なんだろう？
＜ダメ上司の回答＞
愚痴も言わずに黙々と仕事してるからだよ。
あとは、営業マンに一番大事な「気合い」と「根性」があるからね！
俺からも、目標の進捗をしっかり伝えてサポートしてるしね。（得意気に）
↑
↑
具体性の無いこの回答では、上司も理由をわかっていないですね（汗）
成績不振で苦労している営業マンに、具体的なアドバイスができないのでは、指導者としては失格ですよ・・・<`ヘ´>
失敗が続いて目標達成ができないのは「なぜ」なんでしょうか？
私も飛込み営業をしていた時に経験をしましたが、問題点は２つに限ります！
① 見込み客を集めていなかった
② いきなり売り込もうとしていた
【私が見込み客だと錯覚してしまった失敗例】
A. お客様の状況をヒアリングできていないが資料は渡せた
※資料が渡せたり、送付できれば見込み客だと思ってしまった
B. こちらの話は聞いてくれて、長居してしまったが嫌な顔はしなかった
※話せる相手は見込み客だと思ってしまった
【私がいきなり売り込もうとした失敗例】
A. 決定権者はご主人様で本日は不在。だが、奥様が15分位の時間なら大丈夫だから、今私に説明してくれる？と言われた為、「場の設定」の鉄則を無視して、奥様にクロージングをしてしまった。結果的に、私一人じゃ決められないから、主人には私から説明しておきますと言われて終了。後日結果×
成功の秘訣＝見込み客を集めること
見込み客の数＝営業成績の規模
具体的な営業プロセスは２ステップです！！
潜在顧客から⇒顧客の発見
見込み客から⇒顧客の獲得
プロセスを繰り返しながらビジネスを拡大していきましょう！
＜潜在顧客＞
① 既存顧客リスト
② 名刺・メーリングリスト
③ 新興住宅地の地図 等
今からでも遅くはありません。
アプローチ方法を途中で修正する事によって、次月より挽回に成功しました！！
1秒でも早く！！スピード重視の営業戦略は、「質」と「量」のどちらが大事かご存知ですか？
営業活動では、どちらも必要だと判断するのが普通でしょう。
しかし、あえてどちらか一方を重要視するのであればどちらでしょうか？
タイトルにも含めましたが、スピードを重視します！！
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★スピード重視のメリット
① 時間効率が上がり、別のお客様への営業活動や、気持ちのリフレッシュ時間が作れる
② キャッシュフローが良くなるため、短期借入れなどの資金調達額を改善できる
③ 回転率が良くなる為、1顧客辺りの平均コストを下げられる
では、具体的に比較してみましょう。
個人のお客様にニーズ喚起ができれば、3回位のアプローチで決断を求める商材で考えてみて下さい。
あなたは、週5日勤務の営業マンをマネジメントしている立場であり、上司の部長に営業報告をするのが日課です。
「質」を優先にする営業マンＡさん
1日5時間を営業活動に使い、その他の時間を休憩時間や移動時間に費やします。1件辺りに時間をかけてニーズ喚起をするため、毎日の目標は見込客3件です。
「量」を優先にする営業マンＢさん
1日6時間を営業活動に使い、その他の時間を休憩時間や移動時間に費やします。1件辺りに時間をかけず、再訪すれば話してくれそうなお客様に資料を渡してきます。毎日の目標は15件の配布です。
あなたは、ＡさんとＢさんのどちらを部下にしたいでしょうか？
または、自分の部下にどちらの営業マンを見習って欲しいでしょうか？
直感で考えてください！！あなたの決断力が問われます。
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難しい質問だと思った方は、量が大事だけど質も欲しいと思っている方だと思います。
↓
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簡単な質問だと思った方は、質が大事だと思っている方だと思います。
ニーズ喚起をすれば3回のアプローチで契約交渉まで進むのでしたら、週5日の出勤のうち、3日間は見込み客探しで活動し、2日間は提案や契約交渉をしなくては、契約数は伸びていきませんね。
回答は、ご自身の業務と照らしあわせて、算出して下さい！！
考え方を学ぶ事が何よりも大切です。
営業マン20人に、同じノルマを与えると、
2人しか成功する事ができません。
なぜだと思いますか？
↓
↓
↓
営業の仕事には、２つの大事な工程があります。
1つ目は、見込み客を発掘する事です。
相手とのコミュニケーションを取る事で信頼関係を作り、
ニーズ喚起をする事で、見込み客になります。
2つ目は、契約書を目の前にした顧客の、背中を押す事です。
人が欲しいと思う物は、「今必要」な物か「将来必要」な物。
相手が、「将来必要な物」を今契約するには、
なぜ必要なのか？必要性に対しての理由に説得力があり、
購買意欲を高めて、契約書にサインをするきっかけを与える事が成約の鍵になります。
営業マンにはたくさんのタイプがいますが、
2つの工程の内、どちらか一方を得意とする方々がほとんどです。
どちらの工程もやりこなし、継続的にノルマを達成できる人はスーパースターです。
プロサッカーで言うと、トッティ・ロナウジーニョ・メッシのような選手です。
企業としては、いつもスーパースター頼みにはできませんので、
最高の成果が望めるように工夫をして、ポジショニングを決定する事が大切です。
営業マン20人体制の企業でしたら、
5人1組みで営業１課～４課までに分散して、
各課内で、見込み客の発掘担当３人と
契約書を取付ける担当２人に業務分担をして、
それぞれの目標設定を明確に作り、営業活動に励んでみてください！
担当エリア数や活動数に対しての業務遂行率、
活動数や見込み客数に対しての見込みランク率、
が見込み客の発掘担当３人の貢献度を測ります。
見込み客数に対しての申込率や見込みランクに対しての申込率が
契約書を取付ける担当２人の貢献度を測ります。
各指標が目標に対して何％の進捗率なのかをPDSサイクルで管理する。
この内容を実行した企業は成功します！
2人しか成功する事ができません。
なぜだと思いますか？
↓
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営業の仕事には、２つの大事な工程があります。
1つ目は、見込み客を発掘する事です。
相手とのコミュニケーションを取る事で信頼関係を作り、
ニーズ喚起をする事で、見込み客になります。
2つ目は、契約書を目の前にした顧客の、背中を押す事です。
人が欲しいと思う物は、「今必要」な物か「将来必要」な物。
相手が、「将来必要な物」を今契約するには、
なぜ必要なのか？必要性に対しての理由に説得力があり、
購買意欲を高めて、契約書にサインをするきっかけを与える事が成約の鍵になります。
営業マンにはたくさんのタイプがいますが、
2つの工程の内、どちらか一方を得意とする方々がほとんどです。
どちらの工程もやりこなし、継続的にノルマを達成できる人はスーパースターです。
プロサッカーで言うと、トッティ・ロナウジーニョ・メッシのような選手です。
企業としては、いつもスーパースター頼みにはできませんので、
最高の成果が望めるように工夫をして、ポジショニングを決定する事が大切です。
営業マン20人体制の企業でしたら、
5人1組みで営業１課～４課までに分散して、
各課内で、見込み客の発掘担当３人と
契約書を取付ける担当２人に業務分担をして、
それぞれの目標設定を明確に作り、営業活動に励んでみてください！
担当エリア数や活動数に対しての業務遂行率、
活動数や見込み客数に対しての見込みランク率、
が見込み客の発掘担当３人の貢献度を測ります。
見込み客数に対しての申込率や見込みランクに対しての申込率が
契約書を取付ける担当２人の貢献度を測ります。
各指標が目標に対して何％の進捗率なのかをPDSサイクルで管理する。
この内容を実行した企業は成功します！
スポーツの世界では、名プレーヤーが名監督になれる訳では無い。
営業の世界でも、訪問営業や電話営業（ｾｰﾙｽｺｰﾙｾﾝﾀｰ）では同様の事が言えるんです。
なぜかと言いますと、
訪問営業や電話営業では優秀な人材が多く在籍しており、会社の業績に大きく関係しています。
優秀な営業マンでも営業手法や人間性、過去の営業経験によって、即決タイプと多回訪問でプロセスを踏んで契約を取るタイプなど様々な方がいらっしゃいます。
トップセールスマンが名監督になれないタイプは、自分の経験を事細かに伝えて、それを押し付けてしまう方です。
そのやり方は肌に合わないという方は無論付いていけません。
そして、会社を退く事になれば、優秀な人材を逃してしまう事になるんです。せっかく多額のコストをかけて、人材採用と研修を実施してきたのに、人件費や時間も無駄になってしまいます。
逆に押し付けた事をそのままやり続ける営業マンには、柔軟性や考える力がありませんので、それ以上の期待は望めません。
トップセールスマンを育てる人材マネジメントとは、自分のやり方を教えても、
押し付けたりコントロールはせずに、営業成績と時間効率データをレビューし、カウンセリングを継続する事です。
自然に信頼関係が構築されますので、相談や助言の依頼をされる事は間違いありません。
そうなった時でもコントロールせずに、コンサルティングをして下さい。
多くの営業マンを抱えている方は、チームビルディングにも役立ちますので、早速実施してみてください。
このブログを読んで頂いている方は、営業に興味があったり、悩んでいる方だと思いますが、ここで問題です！！
Q.あなたは、営業には自信がありますか？
と、会社の会議などで上司に言われた場合に、大勢の前で手を挙げられますか？
想像してみて下さい。
手を挙げられた方はどの位いらっしゃるでしょうか？
↓
↓
↓
挙げた方は、大チャンスを掴む能力があります。
なぜならば、注目の的を得られますよね！
営業に必要な能力は、相手が話しを聞いて頂けるような「場の設定」ができるかどうかが重要となります。手を挙げたあなたが、何を話すのかどうかを、他の方々は気にして待っている状況です。
では、手を挙げたあなたは、他の方々の注目の的になっています。続けてこんな質問をされましたが、あなたはどう回答しますか？
Q.営業に必要なスキル（技術）はどんな事だと思うのか話してくれないか？
想像してみて下さい。
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回答例①：説得力・話しの組立て方・先手先手の判断力・柔軟性・笑顔・専門知識などが備わっていて、何度もお客様宅へ訪問する根性ややる気が必要です。
↑良くある回答だと思いますが、できる方々はたくさんいらっしゃいます。
回答例②：最近なんとなく分かってきたんですが、言葉では上手に伝えられないのですが、○○課長（上司）は何だと思われますか？⇒上司が回答
なるほどですね。さすが○○課長ですね。1点気になったのですが、××の部分は問題なさそうですかね。△△さんは、どう思われますか？⇒△△さん回答
話しを纏めますと、営業には××が必要なので、私たちは▼▼に取組をすれば問題解決という事なんですね！
②の回答例ができる方は、営業に必要な「質問スキル」がある方です。
会話の主導権は自分に移動してますし、問題点の洗い出しと解決策が聞き手から回答されていますよね？
質問を質問で返して、ニーズ喚起をする質問話法を用いました。
営業に必要な能力は、「場の設定」で、技術は「質問話法」です。
回答例①のスキル等はもちろん大事なのですが、「場の設定」ができなければ、話す機会がないわけですし、「質問話法」ができなければ、お客様のニーズ喚起ができずに、一人で講話をしている状況に陥りますので、お客様は飽きてしまい、購買意欲は下がってしまいます。