あの営業マンがいつも目標を達成できる理由は「なぜ」なんだろう？
＜ダメ上司の回答＞
愚痴も言わずに黙々と仕事してるからだよ。
あとは、営業マンに一番大事な「気合い」と「根性」があるからね！
俺からも、目標の進捗をしっかり伝えてサポートしてるしね。（得意気に）
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具体性の無いこの回答では、上司も理由をわかっていないですね（汗）
成績不振で苦労している営業マンに、具体的なアドバイスができないのでは、指導者としては失格ですよ・・・<`ヘ´>
失敗が続いて目標達成ができないのは「なぜ」なんでしょうか？
私も飛込み営業をしていた時に経験をしましたが、問題点は２つに限ります！
① 見込み客を集めていなかった
② いきなり売り込もうとしていた
【私が見込み客だと錯覚してしまった失敗例】
A. お客様の状況をヒアリングできていないが資料は渡せた
※資料が渡せたり、送付できれば見込み客だと思ってしまった
B. こちらの話は聞いてくれて、長居してしまったが嫌な顔はしなかった
※話せる相手は見込み客だと思ってしまった
【私がいきなり売り込もうとした失敗例】
A. 決定権者はご主人様で本日は不在。だが、奥様が15分位の時間なら大丈夫だから、今私に説明してくれる？と言われた為、「場の設定」の鉄則を無視して、奥様にクロージングをしてしまった。結果的に、私一人じゃ決められないから、主人には私から説明しておきますと言われて終了。後日結果×
成功の秘訣＝見込み客を集めること
見込み客の数＝営業成績の規模
具体的な営業プロセスは２ステップです！！
潜在顧客から⇒顧客の発見
見込み客から⇒顧客の獲得
プロセスを繰り返しながらビジネスを拡大していきましょう！
＜潜在顧客＞
① 既存顧客リスト
② 名刺・メーリングリスト
③ 新興住宅地の地図 等
今からでも遅くはありません。
アプローチ方法を途中で修正する事によって、次月より挽回に成功しました！！