最近、
物流事業者の営業活動が
変わってきた。
特に特積み、
路線会社の営業活動の内容が
変わってきたように思う。
今までは
「配達」と「集荷」だけしか、
行なわなかったドライバーが
毎日「荷物ありませんか？」と、
荷主企業に訪れたりする話を聞く。
営業活動としては、
名刺やパンフなどの「ツールの活用」など、
詰めきれていない部分も目立つが・・・
それでも
大きな変化ではないだろうか？
もちろん、いままでも、
このような活動が
全く無かった訳では無いと思うが
長引く荷量の縮小に対して
末端まで
危機感を感じているという事なのだろう・・・
数少ない「やる気のあるドライバー」や
ＳＰＯＴ荷主への御用聞きなどは、
従来から行なっていたと思うのだが、
やけに、
組織立ってきたように感じる、
今日この頃だ。
要するに、
営業方法として
現場に通達され、
ドライバーも本気になっているのだろう・・・
これも
競争激化や荷量の減少、
原油価格の乱高下による
あおりだろうに違いない。
また、
ある路線会社では、
いままで営業部隊が「提案」営業と称して、
本部などで、まとめて対応していたが、
現場の支店レベルで、立派な提案書を作成し、
提案営業を行っていたりする。
元々、現場を熟知しているから、
提案営業の視点と方法、
そして
ツールが伴えば、強力な戦力となるのだろう。
特に、
現場から出る提案内容は、
その具体性に説得力があり、
荷主のニーズや
必要なサービスレベルをとらえ、
適切な提案を出来る可能性が
高くなるのではないだろうか・・・
幾つかの会社では、
このような現場第一線の営業力を強化し、
大きな成果を出しているようだ・・・
また、
提案営業レベルは現場、
コンサルティングレベルは本部という、
住み分けを行っている企業も見受けられる。
現場への浸透力が、他の業界に比べて、
６倍かかるといわれている物流業界・・・
（そうは思いたくないが・・・）
しかし、
数的優位にある現場スタッフが
個々にスキル、実力をつければ、
その全社的な効果は、
絶大なものになる筈である。
現場は
プレイヤー、乗務員、作業マンと割り切って、
付加価値創りを諦めている物流事業者は、
今一度、
現場にどんなことが出来るのかを
見直してみては如何であろうか・・・
