どうした？
今にも泣きそうな顔して・・・
また顧客に怒られたのか？
新規訪問で恥をかいてきたのか？
そりゃ、
営業がお客のところに行って一番困るのは
やっぱり
「客の方がモノを知ってる」という点に尽きる訳で・・・
僕だって
デビュー当初はコテンパンもいいところ・・・
バカ扱いな訳だ！
ほとんどの営業は
これがトラウマになるんだよ。
でも
君はそうなっちゃいけないよ。
バカにされて
怒られて、その結果、
み～んな、お客様の話を利く「YESマン」ならぬ
「YES営業マン」になったりするんだ。
どんな営業かっていうと、
お客に質問せず、反論せず、
課題を後生大事に持って帰って業務に渡すだけ・・・
もしくは
その場で安請け合いして、
バックにいる業務や現場に丸投げして、
多大な迷惑をかけるようになる・・・
でも、
そんなこと、長くは続きはしない。
キャリアを積めば積む程、
顧客の難題は過激になる訳で・・・
若手だからしょうがないと
対応してくれていた業務や現場もそっぽを向き、
「あいつとは仕事がしたくない」なんて、
やがて言われてしまう・・・
業務が年下の場合は最悪で、
騙されて、尻ぬぐいをやらされて・・・
「もう営業の言うことなんか信じない！」と
トラウマの二次被害発生！となる訳だ。
問題先送りの嘘を繰り返すようになり、
やがて仕事が破綻する・・・
これって
避けようがないのかなあ？
こうならない営業は
天性の「何か」があるのかなあ？
誰もが
こんな悲劇的な状況に陥らない、
必殺技は無いのかなあ？
必殺技は無いけど、
陥らない考え方を
君に伝えておきたいんだ。
そもそも
「客は営業マンより、ITの知識も業務もスキルが上！」
という仮定が間違っているのだと思うんだ。
そりゃ
新人の時は無理だよね。
社会人としてのスキルが
年長の顧客の方が上だからね。
でも、
よーく考えて欲しい。
必要なのは何のスキルだと思う？
ITのスキルでも
業務のスキルでもない。
必要なスキルは
「ソリューション調達のスキル」だ。
いいかい。
顧客はシステムや業者の選定を何年に1回やる？
基幹システムなら
早くて5年サイクルだろう。
その間に
周辺のサブシステムの調達は
あるにせよ、だ。
だから彼らは
「ソリューション調達のスキル」を
得ることが出来るのは5年に1回なんだ。
君は1年に何回提案する？
ま、例えば若手だから
大きな案件を提案するのは、
1年に2回としようか。
そして
受注するのが1年に1回。
これなら出来そうだろ？
でも、
よく考えて欲しい、
それは
顧客の5年分に匹敵するんだ。
だから5年も経てば20年選手、
つまり
40代の顧客先の課長と同じ程度のスキルが手に入る。
30才になる頃には、部長クラスと堂々と渡り合え、
アドバイスさえできるスキルが
手に入るんじゃないかな。
ここで大事なのは
提案の回数だけじゃない！
調達の現場で
キチンと納品するまで顧客とつきあう事。
トラブルになっても逃げない。
調達の当事者として
全力で誠心誠意、稼働まで頑張ること。
それには
受注した顧客の業務も、既存システムも、
全部解らないといけない！
頑張れ！！
君を信じて契約してくれたんだと
勝手に自惚れれば何とかなる！
さあ、元気をだして！！
勇気を振り絞って
明日も営業活動に行きなさい。
答えは
いつだって客先にあるんだ。