物流業そのものは
元来、自社のＰＲ、宣伝が得意ではない。
しかし、
仕事を獲得する為には、
その得意でないＰＲ、宣伝方法も
克服していかなければならない。
基本的な営業ツールを
活かしきれていないのが実態である。
特に、
最も身近な「名刺」は、
その使い方に大きな財産が眠っている。
我々のクライアント先の物流会社には、
ドライバーにも、名刺を持ってもらうよう
強く薦めている。
それ以外にも
営業担当者や所長らが、
しばしば使用する名刺にも様々な使い方がある。
先ず、
名刺の裏面の有効利用がある。
荷主から見れば
「何ができる物流会社」であるかが
解らない場合がほとんどなのに、
白紙のままであったり、
外資との付き合いなど、ほとんど無いのに
英語表記などを入れては、
「もったいない」。
裏面には
自社の物流サービス、メニューを入れると
効果がある。
また、
せっかくの名刺交換で頂いた名刺を元に
礼状を出すことや、
お礼メールを出すことで、
自社の好感度は大きくアップする。
かつて、
私の知り合いの営業課長は
訪問の都度、自分の名刺に一言添え、
秘書を通してトップとの直接面談を試みた。
三回目のこと、ようやく、
秘書からトップとの面談承諾の連絡が入り、
トップへの営業が実現した。
それから
７年が過ぎようとしているが、
この荷主との取引は、３ＰＬ対応までに広がっている。
また、
忘れてはならないのが、
名刺の管理である。
いつ、どこで、どういう経緯で出会ったか、
という、名刺管理を忘れてはならない。
特に、
トップ営業、経営者ビジネスの側面が否めない
物流業の営業については、
現在の社長、役付き取締役の名刺は
将来のＣＥＯ、将来の社長の名刺となり、
管理職の名刺も含め、
これらの名刺は向こう十年、
重要な財産となる。
このあたりは、
各自の管理となっている会社が多く、
会社としての情報共有化、
また共有化財産となり得ていない場合が多い。
足元の活動、身の周りのツールにも
まだまだ多くのチャンスが隠されている。