クライアントに受け入れられる営業・・・
それは
安い運賃であろうか、
それとも
素晴らしい提案内容だろうか、
答えはいずれもNOだと思う。
そうだ！
自身が物流会社選考のお手伝いをする際に
自分の選考基準を実行できればいいのだ。
特に
コンペのように、
他社と比較する作業を行うと、
荷主に「受け」の良い会社というのが
浮かび上がってくる。
当然、
コスト重視であることは違いないが
「安い運賃」が１００％かというと
それは間違いなく、違うのである。
クライアントは
安かろう悪かろうのサービスと
採算が合わずに途中撤退されることを
強く避けたいと思っている。
従って、
決して高くない運賃というところに
落ち着くことが多い。
ただし、
運賃以外の面で
その物流会社と付き合うメリットが見え、
確信できることが前提となる。
また、
改善提案の内容、
そのものも重要である。
打ち上げ花火のように大風呂敷を広げるだけでは、
かえってクライアントに不安を残させてしまうだろう。
提案には、
必ず「具体性」を述べなければならない。
コストと提案内容に
さほどの違いが見られない場合、
いよいよ選考は大詰めとなる。
ここで受け入れられる営業とは、
次の２点だと思う。
①自社の仕事を何としてでも受注したいという「姿勢」
②指示どおりのフォーム、期日を守るという「厳粛性」である。
①は提案書に限らず、
見積書一枚でも説明を加え、
丁寧な見積書を出す会社と、
ぶっきらぼうに
料金だけを書き込んだ見積書などがある。
②については物流会社側のスキル、
能力が問われことも多い。
例えば、
見積書フォームには
「個当たり運賃」と提示しているにもかかわらず、
２ｔ、４ｔの運賃など自社の都合、
いわゆる
自社運営を主軸にした金額が
出されてしまうことなども非常に多い。
クライアント側は
原価計算ができない会社と判断してしまう場合もある。
また
情報収集遅れを理由に、
期日までに見積書や提案書を提出できない会社は
「ここに仕事を任せても、
期日が守れない会社なら
荷物が予定通りに着かないのでは」
などと拡大解釈される。
もう一度、見直してみよう。
親切な営業ができているのかということ・・・
そして
「約束を守る」営業ができているのかということを・・・
自戒