「即決」は、
私が以前働いていた会社の先輩に言われた営業の基本です。
その働いていた会社は契約の際に即決にこだわっていましたが、
その時の私や周囲の社員は、
そのやり方に疑問を感じていました。
しかし、今現在の考えとしては、
以下の3つの理由から、即決にはこだわるべきだと思います。
一つ目は、
初回接触時は受注確率がもっとも高いということです。
買う側の購買意欲は、初回接触時がもっとも高く、
その後、時間が経つにつれて急速に低下します。
お客様のところに通えば通うほど、
受注できる確率は下がるということです。
当然ですが、
もっとも受注しやすい初回接触時の受注を狙うことが、
もっとも効率的な営業活動なのです。
二つ目の理由は、
即決にこだわることで成長するということ。
相手の質問にその場で答えられなければ、
即決することはまず不可能です。
そのためには、
接触前に、少ないデータから相手の現状を予想し、
どのような問題を抱えているのか、
どのような質問をされるか、
などを想定する事前準備が欠かせません。
その事前準備の積み重ねが、
シミュレーション能力を養い、
営業パターンを身につけさせるのです。
営業パターンが身につくと、
営業力は飛躍的にアップします。
「即決できなくてもいい」と思っていては、
この能力は絶対に身につきません。
そして三つ目の理由は、
即決することが、買う側の利益を最大化するということです。
そもそも、
買う側にとってメリットがある物を売っているはずです。
そうだとすれば、
少しでも早く、その商品を提供してあげることが、
買う側のメリットを最大化できるということです。
少しでも長く、その商品を使えるうえに、
早く導入すればするほど同じ戦略をとる競合がまだ少ないからです。
これは、
買う側にとっては非常に大きなメリットです。
商品や戦略には寿命があります。
新しいほど価値が高く、
時間が経つとほぼ商品価値はなくなってしまいます。
結論を先延ばしにして、得する人など誰もいません。
商品価値がもっとも高い時期に、商品を提供する。
即決にはこのような意味もあります。
売る側だけでなく買う側にとっても、
即決はメリットがあるものなのです。
ただし、
売る商品や相手の状況にもよるので、
100パーセント即決にこだわることが正しいとは言えませんが、
即決には、そのくらいのメリットがあるのです。