それのどこがお客様主体ですか？③「わたしもそうなんですよ」

会社でも自宅でも、セールス系の電話はよくかかってきますね。

仕事がら、そういつた電話を受けたときは、ある程度お話をきくようにしています。
先日、部屋履きなんかを購入した通販会社さんから、ダイエットサプリメントのセールスの電話を受けました。

とてもやる気が感じられる前向きな担当者のかたで、この熱意はどこから来るのかと感心してしまいました。

セールス電話のポイントは、担当者が話すのではなく、いかにお客様に話していただくかということです。

話していただくためには会話を引き出すための質問をする必要がありますよね。

今回の担当者のかたも、一生懸命質問・・というか投げかけをしてこられました。

担当者：「○○様はダイエットをなさったことはありますか？」
私　　：「ありますよ。」
担当者：「そうですよね、わたしもよくダイエットに挑戦するんですよ。」
私　　：「そうですか。」
担当者：「でもなかなか長続きしませんよね？」
私　　：「そうですね、なかなか・・」
担当者：「そうですよね、わたしもそうなんですよ。ついつい食べてしまいますよね？」
私　　：「ああ、そうですねえ」
担当者：「食べ過ぎちゃいけないと思っても、例えば子供のお弁当のおかずなんか残ると全部食べてしまったりとかですねえ(^O^)そういうことってありますよね？」
私　　：「ああ・・」
担当者：「わたしももう皮下脂肪がつきまくってて、お腹なんか人に見せられないんですよ。でも健康のことを考えると、そういう肥満はなんとか解消したいですよね？」
私　　：「・・・」

お客様と会話をしようとするガッツは認めますが、このかたの場合は、折角質問をしているのにその質問を全く活かせていないのが残念なところです。

もしかすると「わたしもそうなんですよ」が口癖だったのかもしれませんが。。

多分この方は、お客様との距離を近づけたいと思ったのでしょう。
ただ、質問をしてそれに答えるとすぐに「わたしもそうなんですよ(^O^)」といって自分の話をはじめてしまうのは、やはりお客様主体ではないし、お客様のニーズも引き出せないと思うわけです。
ついでに言えば、最後の"皮下脂肪･･･"のくだりでは「わたしも」の「も」って何！？とか思ってしまいました。。。

質問の仕方も「長続きしませんよね？」「食べてしまいますよね？」「そういうことってありますよね？」「肥満を解消したいですよね？」という尋ねかたは誘導尋問すぎるような気がします。

一生懸命なところは悪い感じはしませんでしたが、自分がセールストークをする為の前フリのような質問ではなく、相手が「ダイエットサプリも必要かも・・」と思えるような質問をする必要があるのなかと思います。

この担当者さんはホントに前向きな姿勢が感じられるかただったので、これからも質問力を磨いてがんばっていただきたいなあと思いました