書籍名：ネットで「女性」に売る
著 者：谷本 理恵子
目 的：女性に商品を売るコツを知りたい
実行計画：女性の思考に合わせたLPとストーリー作りでやってみよう!
■女性が見たいもの、見たくないもの
01.男と女の買い物は違う
02.女の子はお姫様を夢見る
幸福感に満たされた感情のピークが味わえる場面を鮮やかに描き出し、可能な限り現実の苦労を見せない
03.男性と女性では現実の認識が異なる
女性には本来の自分を取り戻すが響く
女性にとって魅力的な商品とは「解決手段」ではなく「魔法」
04.衝動買いには深い深い理由がある
いくら詳細に商品の機能を説明しても衝動買いされることはありません。女性たちが本当に欲しているのは商品やサービスを手に入れた先にある理想の場面でありその場面で味わえるはずの理想的な感情なのです
05.女性はそもそも悩んでいない
女性が見ている鏡は常に歪んでいる状態にあります
現実の太っている自分を冷静に見つめるなんてことはしません。
ちょっとでも痩せて見える角度からごく一部だけを見て自分をごまかすようなことは日常茶飯時です。
本当の現実は見えていないし見たくないのが女性なのです。
女性に向けて売るなら現実を突きつけず「なんとなくイメージさせる」
■シンデレラが憧れる世界を作る
06.考える前の無意識に訴える
ぱっと見た印象には色だけでなく文字の形や大きさ文字のつまり具合や改行の幅印刷物であれば紙の質感など五感を通じて得られる情報全てが含まれます。
色やデザインを自分の好みで決めてはいけません
07.色の微妙な違いを意識する
女性向けだからピンクと安易に考えてはいけない
ピンクにも様々なバリエーションがあり女性達はその微妙な色の違いから自分に合いそうかを一瞬で判断するのですから慎重に選ぶ必要があります
08.写真や映像で五感に訴える
読むのが面倒と言う女性は、思っている以上に多い
お客様に理想のシーンを一瞬でイメージさせるには、文章よりもはるかに多くのことを感覚的に語ってくれる写真やイラスト映像を活用しましょう。
文字だけで説明する場合でも、頭の中で映像化しやすい表現を散りばめると効果的。
09.理想の自分は金髪の外国人女性
女性向け商品の CM に欧米人女性が出てくるのはなぜか。
おそらく多くの日本人女性は、マスメディアなどの影響で無意識的に欧米人女性に憧れを抱いているため、彼女たちが見ている鏡には、自分自身の姿が欧米人理想の姿のように写っているのです。第三者の視点で客観的に見たリアルな自分ではなく、あくまで彼女たち自身がリアルと感じられる映像や写真を見せることが求められます。
10.視線の先は必ず読まれる
人が写った写真は風景写真などよりも注目度が高い
人物写真は風景や動物などの写真に比べてみる川の注目を集めやすいものですどんな人が写っているのかついつい見てしまいますしそれだけでなく写真の中の人物が見ている方向視線の先を無意識にチェックしてしまいます。
写真の配置や構図、被写体のポーズなど「それでベスト」かを常に考える。
11.一貫性を欠くと逆効果になる
デザインは、パッと見た時の第一印象でたくさんの情報を語ることができるものですが、全体の一貫性がないと逆効果になります。
お客様から選んでいただくためには色や文章写真など全ての塔の家テイストが統一されていることが大切です。
特に、感覚を重視する女性の場合は、ちょっとした「違和感」が買わない理由になってしまいます。
お客様の性別年代などによって、何がベストかは違ってきます。
12.雑誌の世界観をお手本にする
統一感の見せ方が参考になる
お客様が普段の生活でこの世界観を上手に真似ると受け入れてもらいやすい
13.芸術性よりも分かりやすさ
受け手に優しいデザインは、誰がどんな状況で見ても、その商品やサービスを使うことで手に入るメリットが、パッと理解できるものでなければなりません。
それだけでなく、欲しい気持ちを次の具体的な行動に移す道筋も簡単にはっきりわかることが重要です。
14.読まれなければ意味はない
文字が小さいほど読まれない
読んでほしい無料をデザインで協調性視覚的なメリハリをつけることも大切です例えば黄色の蛍光ペンのようなラインと赤字を効果的に使えば強調したい部分に視線を誘導することができます
スマートフォンから見るときはスクロールの速度が速く、ざっと流して読むのが普通になりつつあります。文字の大きさにも変化をつけ、どんな状況で読まれたとしても、重要な部分がパッと目につくように、そして目立つ部分だけを繋いで選んでも、なんとなく意味が分かるように、作りよく混んでおくことで、お客様の負担は随分と少なくなるものです。
15.飛ばし読みは当たり前
売るための文章を書く際に常に注意しておくべき3つの壁
読まない
信じない
行動しない
広告用商品説明はそもそも読みたくないし書かれていることを信じられないのが普通の感覚ですその上たとえいいなと心が動いたとしても別に今出なくてもと後回しにして誰も行動しないから売れない
飛ばし読みをする時に一番見られるのが、「見出し」と「写真」です
ですから見出しはなんとなく使えるのではなく見出しだけをつなげて呼んでも、ぐっと興味を惹かれ、なんだかすごそうと思えて、ついつい欲しくなるようなものを考えましょう。
16.とにもかくにも迷わせない
面倒だと思うとすぐに離脱してしまう
お客様が欲しい、買いたいと思うタイミングは、一度ではありません。実際に使った人の体験談を読んで欲しくなる方もいれば、詳しい商品説明を読んで欲しくなる方もいます。その欲しいと思うすべてのタイミングですぐにボタンを発見できれば、お客様がページ内で迷うことはなくなります。
17.シェアしやすい見せ方にする
感動した女性はついつい紹介してしまう
■女性を虜にする文章の秘密
18.知りたいのは専門知識ではない
専門家が、「こんなことを求めているはず」と想像している内容よりも、一歩どころか二歩も三浦も手前の、初心者レベルにいるのが本当の客様です。
全くの初心者の方が必要としているのは、専門的な話ではなく、「私にとって何がいいの?」「どんな役に立つの?」という具体的なメリットです。
19.擬音語、擬態語が女性に響く
化粧品の広告には「スーッと浸透して、ずっと触れていたいくらいに、すべすべ」というように、目でみた感じや、動き、感触などをイメージできる言葉が、あちこちに入っているものです。
使った時の感覚を想像しやすい文章ほど、商品の良さを具体的に想像できるもので、一気の客様に伝わりやすくなります。
20.材料がないと文章は書けない
お客様がリアルな言葉で語った感想は効果的なキャッチコピーになります
21.他人の土俵で勝負しない
隣の芝生が青く見えても自分がもっとも光るステージで勝負する
22.たった一人に向けた文章を書く
クラスの女子全員に響くラブレターには、ありきたりの話しか書けないのと同じで、たった一人に向けて書くならば、その人に響く話をしっかりと、考えて書くはずです。だからこそ、たった一人に向けて書かれたラブレターは、他の人が読んでも感動するぐらい力があるものになります。
23.言い換えたら伝わらない
商品やサービスを、どんな場面で活用しているか実際に購入したお客様から、具体的に引き出すことができれば、そのままのリアルな情景を伝えるだけで、新しいお客様にも響きます。
お客様自身が語った言葉を使うことで、微妙なニュアンスや雰囲気が伝わるのですから。あなたの使い慣れた単語に言い換えてはいけません。出来る限りそのままで伝えるのがポイントです。
24.顔が見えるような接客をする
小さい規模ならではもう人間味に溢れる情報が強みになる
25.不安があっては買ってくれない
お客様にイメージしてほしいのは、「人気がある」「売れている」というにぎわい感であり、ひいては「買っても後悔しない」「ちゃんとしたものが手に入る」という安心感なのです。失敗するかもしれない賭けに、わざわざ自分のお金や時間を投資したい人はいません。いくら大丈夫ですといったところでセールストークが心から信用されることはありません。自分の体を実験台として、危険に晒したい人はいないのです。だからこそ、すでに多くの人が試して大丈夫だった、という安心感を演出することが重要なのです。
26.数字は直感を裏付けるスパイス
例えば一足先に購入したお客様の声
自分と性別、年齢、職業、年収などの条件が近く、具体的な悩みが共通している人のサクセスストーリーに、「2週間で3キロ痩せました」というような細かい数字が入っていると、この人が結果を出したなら私も成功するだろう、という確信につながります。
27.空気を読んだ文体で書く
書き言葉よりも話し言葉が読みやすい
女性のお客様との関係で最終的に目指すべき文体は「2年先輩の同僚」と話す時に使っている言葉遣いや話し方です。もしくは「年上のママ友」との会話で使われるくらいと考えてください。要するに、くだけすぎない、失礼になりすぎない程度に、明るく親しみを感じられる文体でお客様と仲良くなるべきです。
28.パッと目に入る工夫をする
一つの文はできるだけ短くする
簡単な言葉を使って説明する
書き言葉でなく話し言葉で
これそれなどの指示語を使わない
特に女性は飛ばし読みすることが多い傾向にあるため、連続ドラマのように、何話か見損ねてもストーリー自体は追える作りにすることを心がけましょう。
■魔法がとける買ってもらえない
29.感情を設計して行動まで誘導する
売るための文章は、最終的にどんな感情になっていれば買ってしまうのか、というゴールから考えて作ります。お客様の感情の変化を、最後から逆算してそれぞれの段階にぴったりの説明を順番に並べていくのです。
30.女性現実に引き戻さない
シンデレラの後日談は見たくない
女性にとっては、理想のワンシーンだけをひたすら見せることが、商品やサービスの価値をいちばん高める説明になります。
夢を叶えてくれる魔法に余分な説明は入りません。
31.効果効能は全力で伝える
本人の努力や環境、色々な要因が関係するとしても、最適な形で商品やサービスを使ってもらえたら、得られるだろう最も理想的な状態を、堂々と全力で語っていいのです。嘘をつく必要はありませんが、不安なお客様の気持ちを想像し、あえて大変そうに感じる言葉遣いをソフトに言い換えたり、少しでも手軽なイメージを演出することも大切です。
32.迷うポイントを残さない
他、サイズや似たような商品の有無が気になる可能性の高い商品なら、お客様が迷わない程度に選択肢を出しておくのもいいでしょう。ただし、どれがいいか決めきれないと離脱してしまう原因になるので、一商品しか案内しないのは基本です。
お得なセットがあるならば、次回リピート購入をお勧めする時にご案内するようにして初回は迷わせないことを優先します。もしくは、初めての方にオススメなどを選ぶのが面倒にならないような工夫をしましょう。
33.女性のお客様に押し売りは NG
モテるためではなく結果的にモテるが理想
多くの男性には、「勝ちたい、モテたい」という欲求が、すべての根底にあるため、何を売る場合でも「これさえ手に入ればあいつを見返せる、女性から見直される」と劣等感に訴求し、モテるための一つの手段として商品を提示すると売れる傾向があります。
ところが、大半の女性向け商品では、男性からちやほやされたい、他の女性を出し抜きたいというような売り方は、たとえ美容系の商材であっても、いまいち女心にフィットしません。「モテ訴求=異性目線」のアプローチは、男性には有効でも女性には響きにくいのです。
もちろん、女性だってモテたくないわけではありませんが、競争の中で勝つというよりも、満たされたい本来の自分でありたい、という欲求が勝っています。
ですから、モテるために積極的に努力するというよりは、自分が心地よい状態になることで結果的にモテるだろうという程度の関心しかないことが多いのです。
自己満足かもしれないけれど、自分を大切にするために惜しまず出費してしまうのが女性だと言ってもいいでしょう。
34.商品の価値イコール自分自身の価値
女性のお客様に得点をつけるならあなただけという特別感を演出する
35.お客様の感想を最大限に生かす
女性のお客様から、使用後の感想やレビュー、アンケートの回答を集めるのは難しくありません。女性の多くは、誰かの役に立ちたい、社会参加したい、自己実現したいと思っているため、あなたの声が必要です、正直に書いていただいて構いません、是非感想を聞かせてください、と頼まれると、そんなに言うなら書いてあげようかなと素直に応じてくれる方が大半です。
■感想等
とりあえず、ざっと読んでみましたが女性に関する発見が盛り沢山です。
正直これ、全部本当なのかなと思う部分はありますが、実際これベストセラーですし、
ダイレクト出版認定セールスライターさんのようです。
とりあえずこれ全部信じることはないにしても、仮説と検証をすることは大切かなと思います。
スマホで素早くスクロールさせた時に一定の大文字だけがパッと目に入るような仕組みは作ると面白そうな気がします。
また、この本からは LP を作るときに気にするべき点で書かれています。
すべて正しいは別にして気にした方が良い点が色々と指摘されているので、読んでおくべき本じゃないかなと思います。
