右肩下がりのマーケットへ適応する戦略とは？

独自の経営方針を確立するために（45）

売り上げの拡大が不可能だとすれば、商品、販売技術、サービスなどの質を高めることで粗利益を確保する方法を考えなければなりません。

あるいは売り上げの落ち込みをカバーするために相当のリスクを覚悟で雑貨などの関連商品の導入、扱い商品の複合化、さらに多角化を考えざるをえません。

ライフスタイル型専門店への新戦略は、右肩上がりのマーケットから脱皮し、成熟消費に適応する独創的発想による客づくりの仕組みを確立することです。

想えば同質の問題意識で「モノ売り業」からの転換を促す「生活文化創造業」（1985年）を刊行して早や20数年が経過しました。

同書で強調したのは売り上げ規模別の「客づくりシステム」です。その具体策として提案したのは、今なお未解決の課題として解決を迫られている「5つの販売革新」です。

同提案には多くの共感をいただきつつも、業界の大勢は企業維持のため売り上げを拡大する「売り方」の工夫に集中せざるを得なかったのです。

マーケットが成熟から飽和状態へ転換しても業界がマーケティングへの関心＝きものフアンづくりへの問題意識に目醒めることはなかった、と言わざるを得ません。

金融危機以来、ますます買い控えが強まるなかで専門店に求められるのは、「基本に返る」「「原理原則」の徹底、すなわちマーケティングの視点から起ち上がることです。

かって提起した「5つの販売革新」（現在は経営革新です）は、今再び専門店の「リフレッシュ戦略」として甦るように思えてなりません。