成功した著者に学ぶ、卓越の戦略とは？

こんにちは、樺木宏です。

今回は、成功した著者に学ぶ、卓越の戦略と題してお届けします。

「卓越の戦略」というのは、マーケティングのカリスマとして有名なコンサルタント、

ジェイ・エイブラハムが提唱しているものです。


その内容を簡単に言えば、

「クライアントのニーズを、自分のニーズより優先させる」

ということです。

シンプルなのですが、その効果は大きいものがあります。


ビジネスにおける最も大切な「信用」と、人間がもつ「返報性」という

心理傾向をふまえた合理的な方法だからです。

「ハイパワー・マーケティング」（インデックスコミュニケーションズ刊）

という本には、下記のような事例が載っています。


ある父親が、6歳になる息子に初めての自転車を買おうと、あなたの店にやってきた。

ここで父親が求めているのは、「自転車」ではなく、「わが子に自転車の乗り方を教える」

という、人生で最高に楽しい「経験」だ。

そうとわかれば、あなたはこの親子に、最高級で、店で一番値の張る自転車を勧めるだろうか？

木に突っ込んだり、転んだりすることを考えれば、安めのモデルを勧めることが

その親子にとって最良の選択だろう。

その結果、あなたは販売主ではなく、父親のアドバイザーとなる。

そして最も大切な「信頼」を得る。


というような主旨の事例です。


出版業界でも、そうした「卓越の戦略」は有効です。

逆にこれを踏まえないと、残念なことになる可能性があります。


例えば「この商材を売ろう」という意識が強過ぎる場合です。

以前、情報商材を販売する為に出版したい、という方の相談を受けたことがあります。

しくみとしては全く問題ないですし、ビジネスの為に著者としてブランディングする戦略は、

むしろ私の推奨するところです。

ただ、この時は本の内容が、商材の省略版になってしまう、というリスクがありました。

つまり、「全部のノウハウを1300円程度の本に書いてしまったら、その後売りたい商材が

売れなくなってしまう」と考えてしまいがちなのですね。

そうすると、先の自転車の例とは、逆のことが起こります。

読者は紙とインクの「本」が欲しいのではなく「結果」が欲しくてお金を払うのですから、

その結果が得られなければ、その著者の商材を買おうとは決して思いません。

そもそもそれ以前に、そうした意図の企画は出版社に見抜かれてしまいますので、

提案するまでもなく企画が通りません。


では自分のノウハウを出し過ぎてしまって大丈夫か？と心配になる方もいるかもしれませんね。

結論から言えば大丈夫です。

これは本に限らず、ブログやメルマガでも同じことが言えます。

なぜなら、結果を出すためには知識だけでなく行動が不可欠だからです。

そして、知識を行動に移すには、心構えも必要で、多くの人は「自分1人では出来ない」

と考えるものなのです。

一説には、本を読んで行動できる人は、5％程度ともいわれています。

つまり、あなたのアドバイスが不要になる人よりも、必要になる人が圧倒的に多い、という事なのですね。



今日のまとめです。

あなたが情報発信している媒体が何であれ、「読者のニーズ」を最優先させましょう。

その事が、あなたを単なる販売者から、「信頼できるアドバイザー」に変えます。

「卓越の戦略」とは、感謝され、しかも成果を得る事が出来る、戦略なのですね。