誰もが一人ぼっちなんだと思う
それでもこのスキルがあれば
仕事は楽しめると信じています
御用聞き営業マンはいらねぇんだよ。
と、耳にタコができるくらい叩き込まれた
時期がありました。
でも、そんな御用聞き営業マンの頃に
編み出した必殺技があるのですが・・・
すんごく簡単かつ明日から使えるスキルなので
バシバシ活用してくださいませ＾＾
これ、知らないと一生嫌いなお客にペコペコ
し続けることになりかねないのですから（汗）
こんにちは、祐一郎です。
よく会社の上司や先輩からお客の
声やニーズを聞くのも営業の仕事だ！
と言われますよね。
これなんですけど、
鵜呑みにしていませんか？
実は本当に売る力のある営業マンは
相手の話なんて聞いていません。
この話には続きがあるんです。
あ、その前に１つ質問です＾＾
『あなたは自分が考えていることを１００％
理解していますか？』
もしくは、自分の性格を完璧に把握できているでしょうか。
おそらく、答えはＮＯ
そうなんですね。
お客さんも自分が何が欲しいのかどうして欲しいのか・・・
そんなこと分かっちゃいないんです。
この辺りのことは別の記事で詳しく話しています。
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11258916354.html
※あとで読んでみてくださいね＾＾
どういうこと？
つまりただ話を聞いているだけではダメなんです。
「よっしゃ～！お客さん、僕が何でも要望にこたえるんで
ど～んと話してくださいね！」
なんて、言ってもお客は思考停止なんですよ。
お客の立場で想像してみると分かりますよね。
そんな急に言われても(笑)ってなりませんか？
では、何をもって【聞く】と云うのか？
それはお客自身も気付いていない気持ちを汲む
ということなんです。
そして今回のお話はそのお客自身も気付いていない
気持ちを引き出すスキルのことです。
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お客の心を真夏のシースルーにする方法
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答えは、質問です。
聞くスキルの本質は、質問だったんです。
そして出来る営業マンは必ず質問を巧みに操り
お客をマルハダカにしているんです。
あ、もちろん服を脱がすわけではないです(笑)
僕でよければ脱ぎますが・・・（爆）
この例えがしっくりくるかもしれません。
イソップ寓話（北風と太陽）
は聞いたことがありますか？
あるとき、北風と太陽が力比べをしようとする。
そこで、旅人の上着を脱がせることができるか、
という勝負をする。
まず、
北風が力いっぱい吹いて上着を吹き飛ばそうとする。
しかし寒さを嫌った旅人が上着をしっかり押さえてしまい、
北風は旅人の服を脱がせることができなかった。
次に、
太陽が燦燦と照りつけた。
すると旅人は暑さに耐え切れず、
今度は自分から上着を脱いでしまった。
これで、勝負は太陽の勝ちとなった。
これには、また別の話もある。
北風と太陽がした勝負は最初は旅人の帽子をとることだった。
最初、太陽は燦燦と旅人を照り付けると、
旅人はあまりにもの日差しで帽子をしっかりかぶり、
決して脱がなかった。
次に北風が力いっぱい吹くと、
みごと簡単に帽子は吹き飛んでしまった。
その次に行った勝負は旅人の上着を脱がす勝負だった。
この勝負の結果は周知の如くである。
この別の話の教訓は、何事にも適切な手段が必要である、
ということである。一方でうまくいったからといって、
他方でもうまくいくとは限らない。
その逆も然り。
しっかり、結果を見据えて、手段を選ぶべきである。
※http://ja.wikipedia.org/wiki
ウィキペディアより引用
ココ
↓
結果を見据えて、手段を選ぶべきである。
↑
今回のお話に置き換えてみると、
お客の気持ちを見据えて、質問を選ぶべきである。
ということになるんです。
質問が具体的でお客に分かりやすい内容であるほど、
だんだん打ち解けていく。
最期には、シースルーどころか丸裸(笑)
質問のスキルを究めれば、恐れるモノは無し。
云わば、北風が『さぁ、悩みを聞かせてください！！』
太陽は『そういえば、最近、趣味の釣りに行かれてますか？』
という質問に置き換えられるでしょう。
あなたならどちらの質問が気持ちよく感じるでしょうか。
雑談の中から、お客のニーズをくみ取るスキル
それが、究極の質問スキルなんです。
どんなに頭の固い気難しいお客でも
１つや２つ趣味はあるものです。
例えなくても、子供の話や病気の話しなど・・・
いくらでも切り口はあります。
ちなみに僕の十八番の質問スキルがあるので、
暴露しちゃいます＾＾
それは、
『車を一人で運転している時に、何かされますか？』
これ、是非聞いてみてください(笑)
予想もしない答えが返ってくることが多いですよ。
しかも、話が盛り上がることが多いんです。
大声で歌ってストレス解消してます
とか
晩飯何かなぁって考えています
とか
友達と電話してます
とか
本当に様々です。
一人の時間をどのように過ごしているか。
この質問は奥が深いと思います。
その人の価値観がシースルーです（マイブーム！）
是非、明日会うお客さんに質問してみてくださいね＾＾
今回は質問の練習方法をレクチャーさせて頂きます。
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お客をまな板の鯉にしてあなたの虜にする
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ＳＴＥＰ１
今回は、一人で出来る練習方法を紹介します。
毎日習慣化することで、見える世界が変わります。
まず、お題を１つ決める。です。
そのお題を自問自答してください。
例）
オレはなんであの社長が嫌いなんだ？
ＳＴＥＰ２
そのお題を最低７回自問自答してください。
例）
①オレはなんであの社長が嫌いなんだ？
↓
自分の利益しか考えていないからだ。
↓
②なんで？
↓
他人を信じてないからだ。
↓
③なんで？
↓
昔誰かに裏切られたのかもしれないな。
↓
④なんで？
↓
お金が絡んだトラブルでもあったのかも。
↓
⑤なんで？
↓
お金に人一倍こだわりがありそうだもんな。
↓
⑥なんで？
↓
そういえば、社長は昔貧乏だったと言っていたな。
↓
⑦なんで？
↓
そうか、お金で苦労してきたから
自分の利益だけにこだわっちゃうのかな。
※これはあくまで想像です。
正解を導くわけではありません。
なんで？と自分に問いかけることが質問スキルの
練習になるということなんです。
人間の脳みそは素晴らしい性能を持っているそうです。
でも、
毎日ぼぉ～～っとしていたら、脳みそは運動不足で
メタボになってしまうそうなんです。
逆に、質問をしてやることで活気着き、
思いもよらないあなただけの答えを導き出して
くれることでしょう。
お客を知りたければ、まずは自分を知る。
自分を知るには自問自答する。
実はこの練習をしているだけで・・・
プレゼンセールスのスキルも
知らぬ間に磨かれていることはまだ誰も知らない(笑)
大丈夫です。
しっかりとプレゼンセールスのスキルが身についていますから。
それでは、今すぐに
【お客をまな板の鯉にしてあなたの虜にする練習】
に、取りかかってくださいね！
最後までお付き合いいただきありがとうございました。
質問スキルの具体的な使い方は
こちらの記事でございます＞＞＞
追伸
なんで？
と繰り返し自分に問う（質問）。
わたしの存在そのものが質問なのだ。
その答えを知りたくて生きてるんだ。
寺山修司［てらやま・しゅうじ］
（劇作家・詩人・歌人、1935～1983）
何のために自問自答するのか？
なんで質問すると脳が、ココロが反応するのか。
それはまるで真夏の打ち上げ花火のようだ。
一瞬考えてはまた忘れて、同じ日常に戻る。
ココロの存在は近すぎて忘れてしまう。
でも、ココロは生きていると思うんです。
人は誰でもお腹がすいたらご飯を食べます。
だとしたらココロはお腹がすかないのだろうか。
もし、ココロが飢えているのなら
何を食べたがっているのだろうか？
今の僕の中での答え・・・
ココロのご飯 ＝ 質問
であると考えています。
もし興味があれば、
AMAZARASHI（あまざらし）というミュージシャンの
【つじつま合わせに生まれた僕等】という曲を聞いてみてください。
質問が感動を呼ぶ良い事例が学べると思います＾＾
質問スキルの具体的な使い方は
こちらの記事でございます＞＞＞
長文駄文を最後までお読みいただき本当にありがとうございました！