こんばんは、祐一郎です。
久々のブログ更新にも関わらず、
お立ち寄りいただきありがとうございます(^^)
ここ最近は、色々とイベントに関わる
プロモーションをしていました。
そこで、気付きがあったので
こうして筆？を取ることにしました(笑)
あ、それと先に報告をさせてくださいませ。
じつは、こっそりと無料コンサルの
募集をしていたのですが、
意外と好評を頂くことができて本当に
嬉しかったです。(T-T)
この場を借りてお礼申し上げますm(__)m
ありがとうございます！
で、コンサルの中身はというと…
大事な部分だけを短期間で集中して
対話するというコンセプトでやらせて
いただきました。
その大事な部分とは？
それは、
本当に自分に合った営業をワクワクしながら
できる方法なんてあるのだろうか？
この命題に挑むことだったんですね。
なので、クライアント様には正直厳しいことも
お話しさせていただきました。
というのも、
僕が個人的に考える重要なこととは、
結果を出す営業ではないからなんです。
では、何をするのか。
それは、
クライアント様に、自己の変化を肌身で感じて
もらうことをしたんです。
中には、今の営業会社を辞めて
新しい道を選ばれた方もいらっしゃいました。
つまり、自分との対話の結果
本当は何がしたいのか？
という命題にチャレンジすることができれば
人は誰でも変化することができるんだと
思うんですよ。
それが出来なきゃ、今と変わらない
毎日、朝がくるたびに会社に怯え
ガタガタぶるっちゃう情けない日々を
過ごしていた僕のように……
変化を怖がる精神状態こそが、
本当の意味での敵なのだと思います。
変化の反対は何だと思いますか？
3
2
1
僕はこう考えています。
変化の反対
【無関心】
これに尽きると思うのです。
感心がなければ、営業に関わらず
遊びに行っても、雑談していても
楽しめないものですよね？
楽しめなきゃ感情が動かないし、
気付きもない。
つまり、
そこに変化は無いんじゃないのかい？
って、思うんです。
溶けそうなソフトクリームを見て、
慌ててペロローーンっと
舐めない人は居ないし、
転んで血が出ていて泣いている
子供を見て助けの手を差し伸べない人は
あまり居ないと僕は思うんです。
※もし、あなたがそんな人なら
このブログを読んでいないと
確信しているので♪
だからこそ、
溶けそうなソフトクリームのような、
転んで血が出ている子供のような、
そんな自分がもし見えたなら
助けの手を差し伸べて欲しいと心より
願っています。
そこに無関心な人は居ません。
そして、
手を差し伸べた瞬間から
人は変化というわくわくする最高の楽しみを
体験できるのだと思います。
何だかずいぶん偉そうな感じに
なってしまいましたが、
本音を垂れ流すとこうなってしまったので
そのまま、ありのままを晒すことにしますね(^_^;)
お気を悪くされたとしたら、
すみませんm(__)m
本日も最後までお付き合いいただき
感謝します。
ありがとうございました！
■追伸
最近は仕事をする前に、
エレファントカシマシの
【絆】
という曲を聴いています。
何だか、勇気が湧いてくる気がします(笑)
■追伸の追伸
最近は確信に達した感じがあるのですが、
本来の営業マンのモチベーションは、
誰かの為に頑張りたいと思えることから
あふれでてくるのだと。
■追伸の追伸の追伸
僕は難しく考えすぎだと言われ続けてきた
営業マンです。
でも、いま思うことは
そんな気持ち悪い性格でも、
役に立つこともあるんだよ？
ってことですf(^_^)
それでは、また次回お会いできることを
楽しみにしています(^_^)v
ありがとうございました！
Android携帯からの投稿
いつも訪問いただきありがとうございます^^
なぜか、前回の記事が削除されたので
修正しました^^;
ここ最近は、お問い合わせを頂いた読者さまから
相談を頂いていました。
数名とお話をさせて頂く中で、
何が求められているのか？
について見えてきた部分があるので
シェアさせて頂きます^^
■ ■
こんにちは、祐一郎です。
今回は、自転車の補助輪のお話をします。
営業ではテクニックに当たると思います。
補助輪ですので、営業に慣れてきたら
手放してくださいね^^
１年たっても補助輪を付けたままの
自転車はないですよね？
周りから変な目で見られてしまいます^^;
なので、
自転車に乗るコツを掴んだら補助輪は
外しますよね。
営業も自転車と同じなんです。
お客と仲良く出来るコツを掴んだら
テクニックは外してくださいね！
そう、
テクニックも補助輪と同じなんです。。
どうすればお客から好かれるのか
どうすればお客に買ってもらえるのか
営業をはじめて間もない方へ有効な
テクニックをお伝えしていきます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お客に好かれる非道徳な話術
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
この話術は僕の上司が新規開拓で、
よく使っていたテクニックです。
僕自身は、口下手なのであまり得意では
なかったのですが・・・
口下手専用にアレンジできたので紹介します。
お客に自分のことを好きにさせて
『今週はいつ来てくれるんだい！？』
と、我慢できずに訪問を
携帯で懇願させる方法です。
この方法を新規開拓先の商社の社長に
使った時、
『売上に協力するから、訪問頻度上げてくれないか』
と言われるようになりました。
一度仲良くなった相手に何度も使うと、
逆に嫌われる方法なので要注意です(^_^;)
少し非道徳な方法かもしれませんが
この方法を使うとライバル会社のベテラン営業マンから
ちやほややれている人気の高い顧客企業のキーマンでも
確実にあなたのお客にすることができます。
例えあなたがヨレヨレのスーツで自信のない猫背で、
狙っているお客がやり手でカッコイイ饒舌営業マンに
アプローチをかけられていたとしてもです。
なぜ、『いい人』が好かれずに
『ズバッと言う営業マン』が好かれるのか。
その秘密について考えぬいた先に、
答えが見つかりましたので公開しますね^^
この秘密はあまり知られていない秘匿性が高く
本当に実行さえすれば大抵のお客に好かれるので
悪徳商法などの営業マンには知られたくないです。
なので、迷いましたが特別に今回は
公開することにします。
※様子を見て削除する可能性がありますが
ご了承ねがいます。
好きになる原因
なんで好きになってしまうのか？
営業における好きの定義は
これだ～～～！
『こんな営業マンは二度と
会えないかもしれない』
と感じてもらうことなんです。
【大手リフォーム会社の社長に好かれる】
口下手な僕は、Ｋ社長に毎週毎週通いつめて
いました。
でも、Ｋ社長には仲の良いライバル会社の営業マン
がいたんです。
そして、ある日のこと・・・
Ｋ社長
「実はね○○社の商品を使ってるんだけど
君のとこは値段高いよね～」
と突然話してきました。
僕
「そうだったんですね、それでは仕方ないですね」
と切り返したものの、正直価格のテンビンに
掛けられているのが露骨でショックでしたが、
僕
「分かりましたＫ社長。では、○○社の方で
この商材に取り組みたいと言って頂けたので
そちらに行かせて頂きますね(^_^;)」
と上司に習った渾身の切り返しをしました。
Ｋ社長の表情はみるみるうちにコワバリ、
Ｋ社長
「ん？え・・その会社は・・・
どうするつもりなんだ！？」
※Ｋ社長のライバル会社の名前
僕
「いえ、Ｋ社長には僕の想いが届かなかった
ようなので・・・」
とお伝えしてその日はそのまま帰りました。
そして、数日後・・・
Ｋ社長から電話が鳴りました。
少し価格が高いのは仕方ないね
性能も品質にも申し分ないから
君の勧める商材を試してみたいから
考えなおしてくれないか？
と懇願されました。
【ダイヤモンドの魔力】
ダイヤモンドに代表される宝石は
よく考えてみるとただの石です。
なのに、多額のお金を払ってでも
欲しいと言う人が居るのはなぜか？
ここに、お客を惹きつける真髄が
あると思うのです。
ダイヤモンドは流通量や埋蔵量が
ごく少ない事で知られています。
ダイヤが持つ美しさと希少性の高さから
『値段が高くて当然』という地位を
世の中の人から与えられています。
それ故に、
結婚指輪にもダイヤがきらり☆彡
ダイヤにも負けない魅力があなたには
あるのですよ！
と無言で伝えることができますね^^
お客が営業マンから買う心理は
これと酷似しています。
ここで、場所を変えてみましょう。
今あなたは水のない砂漠に居るとします。
どうでしょうか？
あなたの持っているダイヤと水を交換しますよ！
と僕がささやいたとしましょう。
きっとあなたはダイヤモンドを手放すでしょう。
場所や状況が変わるだけで水がダイヤモンドの
価値を上回ってしまったんですね。
人を好きになる心理って意外と単純なの
かもしれません。。。
だからこそ
一歩間違うと怪しい商法に変貌します。
例えば、
訪問の布団商法の事例です。
↓
「一羽の水鳥から僅か１０グラムしか取れない羽毛」
などと言って、１００万円を越える布団を売りつけたり。
ダイヤモンドの原理と同じ売り方です。
セールステクニックに良く使われているので
注意深く聞いていたほうがいいですね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
新規開拓営業の必勝方法
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
この理論は初めから知っていたわけでは
ありません。
僕の場合、営業新人のころ売れなく売れなくて
会社に帰ると上司の怒号が鳴り響く・・・
そんな時に、
上司が『お前さ、一回だけ見せてやる』
と言って、同行営業してくれたのが
きっかけでした。
同行した客先はドケチで有名な
Ｈ商社のＨ社長でした。
趣味の車に大金をつぎ込み
奥さん泣かせな社長で有名だったんです。
そこで上司は奇跡的な話術を展開したんです。
ここは完全に新規では無いのですが、
取引は過去にもほぼない状態でしたが
上司
「Ｈ社長！ご無沙汰してます。
近くの大型物件決まったそうで
おめでとうございます！」
Ｈ社長
「ああ、どうもありがとう。
で今日は何か？」
上司
「いや、面白い話がありましてね。
聞きますか？」
Ｈ社長
「・・・、うんうん聞かせてくれ。」
上司
「今回、うちの主力商品のキャンペーンを
やってましてね、お得意様以外で
初めて使ってくださるところを
探してるんですよ^^」
Ｈ社長
「ほうほう、あれは物はいいけど
高いんだよね。」
上司
「どうですか、キャンペーンに
乗っかって例の大型現場で
使ってみませんか？」
Ｈ社長
「・・・！それはいい話だね！」
上司
「でしょ？でも、社長条件があって
一年間は継続で在庫も置いて
いただけますか？
もちろん販売のフォローしますから。」
Ｈ社長
「よし、今見積りの内訳確認するから
待っててくれ。」
という感じですぐに大型案件が決まって
しまったんです。
そう、
上司はお客の置かれている状況を
把握した上で、トークを組み立てたんですね。
先ほどの例えで言うならば、
砂漠に連れ出して、水を売る。
もう決まっている案件に狙いを
定めてドケチな性格を利用した
狡猾な営業手法を展開し
Ｈ社長からすれば降って湧いた
ラッキーな話にストーリーを組み立てた。
それからというもの、
Ｈ社長は上司が訪問するたびに
目をキラキラさせながら
「今日はどんないい話があるんかい？」
と食いつくようになっていました。
でも、ドケチなＨ社長は
対等な商売はしない性分でしたので
上司はキッパリと言ったんです。
「社長！うちも商売なんでね。
これっきりの付き合いなら
他に行きますから。」
と、捨て台詞を吐いて事務所を出ました。
すると、
Ｈ社長は、
「事務所から飛び出してきて
分かったから戻ってくれ！」
と言い、
「もう１件決まりそうな案件が
あるからそこでおたくに
売上協力するからそれなら
いいだろ？」
それからというもの
安定した取引が続くようになりました。
この体験で、お客に好かれるという
一連の流れを学びました。
ライバル会社が与えていないメリットを
提案し当社と付き合いたいと感じさせる
ためには
「こんなに良くしてくれる営業マンが
他の会社に取られてしまうのでは・・」
と感じさせる言葉を吐かせて
こちらに首ったけにさせることです。
そうすれば、お客のほうから
「取引をしてでも引き止めたい」
と感じるようになります。
理屈はこうです。
この機会を逃すとこの営業マンは
二度と当社にメリットを与えないかも
と感じさせることができた時
お客はその営業マンを切望し求めます。
この
切望する感覚こそ
『好き』
という事なのだと思います。
今を逃すとこの営業マンは
私の元から去ってしまうのでは・・・
と思わせれば切望するので
「他社はもっと値下げしてくれるよ」
と言われれば、
「そうですか、では他社へどうぞ。」
※先にメリットを与えていることが前提です。
間違っても、
「うちはもっと下げますよ！」
なんて言ってはいけません^^;
お客に好かれるとは
この営業マンが離れていってしまう・・
と感じさせることと同じなのです。
まるで恋愛の駆け引きのようですね^^
恋人から夫婦へ変わった後は
駆け引きしないことをオススメします(^^)
最後までお付き合いいただき
ありがとうございました！
自己紹介と営業実績はこちらです。
⇒http://profile.ameba.jp/presentation333/
無料プレゼント企画はこちらです。
【29:44の音声 分身の術】
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11290820617.html
【ＰＤＦ１４ページ 営業マン個性発掘のはじめの一歩】
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11281603499.html
なぜか、前回の記事が削除されたので
修正しました^^;
ここ最近は、お問い合わせを頂いた読者さまから
相談を頂いていました。
数名とお話をさせて頂く中で、
何が求められているのか？
について見えてきた部分があるので
シェアさせて頂きます^^
■ ■
こんにちは、祐一郎です。
今回は、自転車の補助輪のお話をします。
営業ではテクニックに当たると思います。
補助輪ですので、営業に慣れてきたら
手放してくださいね^^
１年たっても補助輪を付けたままの
自転車はないですよね？
周りから変な目で見られてしまいます^^;
なので、
自転車に乗るコツを掴んだら補助輪は
外しますよね。
営業も自転車と同じなんです。
お客と仲良く出来るコツを掴んだら
テクニックは外してくださいね！
そう、
テクニックも補助輪と同じなんです。。
どうすればお客から好かれるのか
どうすればお客に買ってもらえるのか
営業をはじめて間もない方へ有効な
テクニックをお伝えしていきます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お客に好かれる非道徳な話術
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
この話術は僕の上司が新規開拓で、
よく使っていたテクニックです。
僕自身は、口下手なのであまり得意では
なかったのですが・・・
口下手専用にアレンジできたので紹介します。
お客に自分のことを好きにさせて
『今週はいつ来てくれるんだい！？』
と、我慢できずに訪問を
携帯で懇願させる方法です。
この方法を新規開拓先の商社の社長に
使った時、
『売上に協力するから、訪問頻度上げてくれないか』
と言われるようになりました。
一度仲良くなった相手に何度も使うと、
逆に嫌われる方法なので要注意です(^_^;)
少し非道徳な方法かもしれませんが
この方法を使うとライバル会社のベテラン営業マンから
ちやほややれている人気の高い顧客企業のキーマンでも
確実にあなたのお客にすることができます。
例えあなたがヨレヨレのスーツで自信のない猫背で、
狙っているお客がやり手でカッコイイ饒舌営業マンに
アプローチをかけられていたとしてもです。
なぜ、『いい人』が好かれずに
『ズバッと言う営業マン』が好かれるのか。
その秘密について考えぬいた先に、
答えが見つかりましたので公開しますね^^
この秘密はあまり知られていない秘匿性が高く
本当に実行さえすれば大抵のお客に好かれるので
悪徳商法などの営業マンには知られたくないです。
なので、迷いましたが特別に今回は
公開することにします。
※様子を見て削除する可能性がありますが
ご了承ねがいます。
好きになる原因
なんで好きになってしまうのか？
営業における好きの定義は
これだ～～～！
『こんな営業マンは二度と
会えないかもしれない』
と感じてもらうことなんです。
【大手リフォーム会社の社長に好かれる】
口下手な僕は、Ｋ社長に毎週毎週通いつめて
いました。
でも、Ｋ社長には仲の良いライバル会社の営業マン
がいたんです。
そして、ある日のこと・・・
Ｋ社長
「実はね○○社の商品を使ってるんだけど
君のとこは値段高いよね～」
と突然話してきました。
僕
「そうだったんですね、それでは仕方ないですね」
と切り返したものの、正直価格のテンビンに
掛けられているのが露骨でショックでしたが、
僕
「分かりましたＫ社長。では、○○社の方で
この商材に取り組みたいと言って頂けたので
そちらに行かせて頂きますね(^_^;)」
と上司に習った渾身の切り返しをしました。
Ｋ社長の表情はみるみるうちにコワバリ、
Ｋ社長
「ん？え・・その会社は・・・
どうするつもりなんだ！？」
※Ｋ社長のライバル会社の名前
僕
「いえ、Ｋ社長には僕の想いが届かなかった
ようなので・・・」
とお伝えしてその日はそのまま帰りました。
そして、数日後・・・
Ｋ社長から電話が鳴りました。
少し価格が高いのは仕方ないね
性能も品質にも申し分ないから
君の勧める商材を試してみたいから
考えなおしてくれないか？
と懇願されました。
【ダイヤモンドの魔力】
ダイヤモンドに代表される宝石は
よく考えてみるとただの石です。
なのに、多額のお金を払ってでも
欲しいと言う人が居るのはなぜか？
ここに、お客を惹きつける真髄が
あると思うのです。
ダイヤモンドは流通量や埋蔵量が
ごく少ない事で知られています。
ダイヤが持つ美しさと希少性の高さから
『値段が高くて当然』という地位を
世の中の人から与えられています。
それ故に、
結婚指輪にもダイヤがきらり☆彡
ダイヤにも負けない魅力があなたには
あるのですよ！
と無言で伝えることができますね^^
お客が営業マンから買う心理は
これと酷似しています。
ここで、場所を変えてみましょう。
今あなたは水のない砂漠に居るとします。
どうでしょうか？
あなたの持っているダイヤと水を交換しますよ！
と僕がささやいたとしましょう。
きっとあなたはダイヤモンドを手放すでしょう。
場所や状況が変わるだけで水がダイヤモンドの
価値を上回ってしまったんですね。
人を好きになる心理って意外と単純なの
かもしれません。。。
だからこそ
一歩間違うと怪しい商法に変貌します。
例えば、
訪問の布団商法の事例です。
↓
「一羽の水鳥から僅か１０グラムしか取れない羽毛」
などと言って、１００万円を越える布団を売りつけたり。
ダイヤモンドの原理と同じ売り方です。
セールステクニックに良く使われているので
注意深く聞いていたほうがいいですね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
新規開拓営業の必勝方法
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
この理論は初めから知っていたわけでは
ありません。
僕の場合、営業新人のころ売れなく売れなくて
会社に帰ると上司の怒号が鳴り響く・・・
そんな時に、
上司が『お前さ、一回だけ見せてやる』
と言って、同行営業してくれたのが
きっかけでした。
同行した客先はドケチで有名な
Ｈ商社のＨ社長でした。
趣味の車に大金をつぎ込み
奥さん泣かせな社長で有名だったんです。
そこで上司は奇跡的な話術を展開したんです。
ここは完全に新規では無いのですが、
取引は過去にもほぼない状態でしたが
上司
「Ｈ社長！ご無沙汰してます。
近くの大型物件決まったそうで
おめでとうございます！」
Ｈ社長
「ああ、どうもありがとう。
で今日は何か？」
上司
「いや、面白い話がありましてね。
聞きますか？」
Ｈ社長
「・・・、うんうん聞かせてくれ。」
上司
「今回、うちの主力商品のキャンペーンを
やってましてね、お得意様以外で
初めて使ってくださるところを
探してるんですよ^^」
Ｈ社長
「ほうほう、あれは物はいいけど
高いんだよね。」
上司
「どうですか、キャンペーンに
乗っかって例の大型現場で
使ってみませんか？」
Ｈ社長
「・・・！それはいい話だね！」
上司
「でしょ？でも、社長条件があって
一年間は継続で在庫も置いて
いただけますか？
もちろん販売のフォローしますから。」
Ｈ社長
「よし、今見積りの内訳確認するから
待っててくれ。」
という感じですぐに大型案件が決まって
しまったんです。
そう、
上司はお客の置かれている状況を
把握した上で、トークを組み立てたんですね。
先ほどの例えで言うならば、
砂漠に連れ出して、水を売る。
もう決まっている案件に狙いを
定めてドケチな性格を利用した
狡猾な営業手法を展開し
Ｈ社長からすれば降って湧いた
ラッキーな話にストーリーを組み立てた。
それからというもの、
Ｈ社長は上司が訪問するたびに
目をキラキラさせながら
「今日はどんないい話があるんかい？」
と食いつくようになっていました。
でも、ドケチなＨ社長は
対等な商売はしない性分でしたので
上司はキッパリと言ったんです。
「社長！うちも商売なんでね。
これっきりの付き合いなら
他に行きますから。」
と、捨て台詞を吐いて事務所を出ました。
すると、
Ｈ社長は、
「事務所から飛び出してきて
分かったから戻ってくれ！」
と言い、
「もう１件決まりそうな案件が
あるからそこでおたくに
売上協力するからそれなら
いいだろ？」
それからというもの
安定した取引が続くようになりました。
この体験で、お客に好かれるという
一連の流れを学びました。
ライバル会社が与えていないメリットを
提案し当社と付き合いたいと感じさせる
ためには
「こんなに良くしてくれる営業マンが
他の会社に取られてしまうのでは・・」
と感じさせる言葉を吐かせて
こちらに首ったけにさせることです。
そうすれば、お客のほうから
「取引をしてでも引き止めたい」
と感じるようになります。
理屈はこうです。
この機会を逃すとこの営業マンは
二度と当社にメリットを与えないかも
と感じさせることができた時
お客はその営業マンを切望し求めます。
この
切望する感覚こそ
『好き』
という事なのだと思います。
今を逃すとこの営業マンは
私の元から去ってしまうのでは・・・
と思わせれば切望するので
「他社はもっと値下げしてくれるよ」
と言われれば、
「そうですか、では他社へどうぞ。」
※先にメリットを与えていることが前提です。
間違っても、
「うちはもっと下げますよ！」
なんて言ってはいけません^^;
お客に好かれるとは
この営業マンが離れていってしまう・・
と感じさせることと同じなのです。
まるで恋愛の駆け引きのようですね^^
恋人から夫婦へ変わった後は
駆け引きしないことをオススメします(^^)
最後までお付き合いいただき
ありがとうございました！
自己紹介と営業実績はこちらです。
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【29:44の音声 分身の術】
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11290820617.html
【ＰＤＦ１４ページ 営業マン個性発掘のはじめの一歩】
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11281603499.html
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