学習塾…というかあらゆる事業の土台を築く上で
何よりも重要な基礎をお伝えした先日のブログでは、
『爆発的な集客を高い確度で見込める方法も存在する』
と書きました。
詳細はコチラをご覧ください。
多分、気になったかたも多いと思うので、
そのような販促手段を考案するキモについて
今日はお話します。
はっきり言いますが、
キャッチに「〇△中学校の生徒様」と書くだの
「〇◇高校合格実績」を載せるなど
地元の商圏に響くチラシやWEBを打つのは、
大事じゃないわけではありません。
大事じゃないわけではないのですが、
よほど元の母数が少なくない限り、
それだけで倍増、３倍増といった成果を上げることは
出来ないでしょう。
じゃあ、どんなヘッド（見出し）にすればいいんだとか、
コピー（文章）を作ればいいんだとか、
ビジュアル（デザインや写真）の極意は！？とか
聞かれるんですが…。
それは、もう次元が違います。
『儲けたいならもっとでっかく考えて下さい』
というのが私の答えです。
『断られる可能性がない提案』を考えたらいいんです！
なんてオーナーさんに言うと
「宗教かお前は。そんな精神論に用はない」などと
怒られてしまうのですが、
もちろんこれは宗教なんかではありません。
そう、実に…まさに、これは科学なんです。
例えば、こういうことです。
税抜き22,000円の月謝を中３生から頂くとします。
申し込んだら40,000円相当の何かがもらえるとしたらどうでしょう？
私なら喜んで申込みます。
勿論、ちょっとした工夫をせずに
こんなことしたら景品法違反で排除命令を喰っちゃいます。
（ちなみに工夫をすればやる方法はないわけではありません）
なので、単に例のようなことをやるわけにはいかないのですが、
この発想が重要なヒントなんです。
つまり、定式化して言うならこういうことです。
『コピー（広告の文言）だけでは
オファー（提案そのもの）には絶対勝てない』
どんなにうまい言い回しや見出しを考えついても、
それだけでは良い提案には叶う訳はないのです。
他業界では、ソフトバンクの端末実質０円やら、
完全返金保証やら、いろんな魅力的なオファーが
飛び交っています。
なのに塾業界はどうでしょう？
相も変わらず体験学習１回無料やら、
４回〇〇円やら、初月授業料無料やら、
何年…下手したら十数年前と同じようなことを
いまでもただひたすらに繰り返すばかりです。
私が面倒を見させていただいてたオーナーさんで
友人紹介で悩んでいる方がいました。
お付き合い初年度、こんなご相談をいただいたのです。
オーナー：「去年の秋、友人紹介に力をいれたんだ。
秋、そんなにチラシ打つわけいかないだろ。
でも、結構声かけしたんだけど
ひと月で３人しか集まらなかったんだ。
結局、去年とあんまり人数変わらないし、
毎年こんなだと、もう年だし厳しいよ。」
僕：「いやぁ、この母数で、しかも平打ちなら、
立派な成績ですよ。きっとオーナーさんは
みんなに慕われてるんですね！
じゃあ、今年は１０人入れちゃいましょう！」
オーナー：「頼もしいねぇ。どうすればいいの？
でも、チラシ打つ金はそんなにないよ。」
僕：「チラシは去年までと同じ予算でいいですよ。
その代わり、入会者がひとり入ったら、
相互に何かボーナスをつけましょう。
過去３年分の学年別の授業料売上と平均在籍期間、
月間の平均講師給比率、
教室賃料を教えてください。
あと、固定のスタッフさんはオーナーさん以外にいないですよね。
なければ、計算しますので帳簿を見せてください。」
オーナー：「あんたは何をするにも
なんだか帳簿を見るってきいてたけど本当なんだねぇ。
何か特典を決めるのに帳簿をみるのかい？
好きにしていいけど、本当になんの関係があるのかな？」
僕：「ありがとうございます！」
（しばらく計算）
僕：「よし！分かりました。入会がひとり上がるごとに
紹介者、被紹介者に合わせて１万円（※）あげちゃいましょう！
この教室は女の子が多いですから、〇△でいきましょう！」
※正確には１万円相当の価値のある企画であり、
お金を渡したわけではありません。
また、景品法等関係諸法令は確実に遵守しております。
オーナー：「エェッ！？そんなことしていいの？
確かに大うけだろうけど…。
っていうか、そんなことしたら儲からないじゃいじゃない？」
僕：「大丈夫！全員中３生で卒業と同時に退会でも
損をすることはありません。週３で取れば大儲けです。
ここでは計算に入れていませんが
受験生で冬期講習を取らないことは考えられませんので、
もし、とってもらえたらその分の利益は丸々利益になります！
非受験学年の紹介なら講習を一切とってもらえなくても
ゆくゆく大きな利益になります♪
講習をとってもらったら笑いが止まりません。
もっとも、私が講習のコマ取りまで指南させて頂ければ、
非受験学年であろうとも平均単価５万円も夢ではありませんが…
しかも、入会がなければ費用は発生しませんので、
仮に誰も入会しなくとも一切損はありません。
これを見てください。」
オーナー：「なんてこった。
こんな簡単なことをなんで思いつかなかったんだろう。
もう何年も、何年も…。
何かあげれば、儲かるんじゃないかとは思ってたんだよ。
でも、損するんじゃないかって心配だったんだ。
帳簿をみれば、そんなの杞憂だって、すぐ分かったんだな。」
僕：「生徒が間違ったとき、オーナーさんはこういうはずです。
『過ぎたことはどんなに気にしたって返ってこない。
これから良くなるんだ、いいじゃないか！』
まさしくそのとおりではないでしょうか。
それをご自分にもおっしゃってあげてください。」
次の月、紹介による入会者は１２名でした。
その教室は、いまひと回り大きな教室になって繁盛しています。
座席がもう入り切らないので移転を検討中だそうです。
『コピーはオファーには絶対叶わない。』
フランチャイズのオーナーさんは
本部の承認を取るのに大変かもしれません。
教室長さんは、社内の稟議を通すのに苦労するかもしれません。
でも、せせこましく文章を考えるよりも
オファーは、同じ時間で何倍もの生産性を発揮します。
ぜひ組織に新風を吹き込んでください！
次回は、損をしない販促戦略の立案方法
その名も『顧客のライフタイムバリュー』についてお話します。
今回、私が帳簿を使って何をやっていたのかを
詳しくご説明します！
ぜひ、おたのしみに！！
