学習塾のコンサルに求められるのは、
速攻で売上や生徒数を伸ばす方法です。
当たり前～♪
そして時は１月も下旬です。
来月あたりから盛り上がってくる新年度の入会シーズンに向け、
意識の高いオーナーさんや教室長さんなら、
春の入会に向け、バッチリ策を練っていることでしょう。
有名なコンサルグループさんのサイトでは、
地元中学校の名前をいれたチラシをつくることを推奨したり、
合格実績の打ち出し方を工夫したり、やれステマの活用など、
華麗な技の数々を紹介しておられ、大変参考になります。
そして、しっかり使わせて頂いています（笑）
実際のところ、集客には一定の勘所があり、
爆発的な集客を高い確度で見込める方法も存在するのは間違いないです。
しかし、あらゆる秘術を尽くして戦う
この新年度入会生争奪戦のあとに必ず訪れる光景があります。
高らかに勝どきを上げる勝者と、
ガックリとうなだれる敗者のコントラストです。
どこかの会社組織に所属する教室長さんなら報奨金なんぞをもらって、
社長賞なんてもらって、偉そうにヒーローインタビューで勝者の弁を語るか、
その他大勢になって、
「あいつの商圏は子供がいっぱいいるんだ、入って当たり前だ。」…なんて
愚痴を言ったりするんでしょうか？
身銭を切るオーナーさんは、もっと切実。
僕が大手個別指導塾の直営教室長時代、
ある年の２月だか３月ごろ、すぐ近くにDx.XXさんが出来ました。
最初は普通のチラシが折り込みで入ってたのですが、
きっとチラシの印刷費用も尽きたんでしょう。
ワードアートで描かれたモニター募集の文字の下、
エクセルの表計算でつくった
ただの申込書が折り込まれるようになりました。
そして、夏休み前には「通ってた塾がなくなっちゃった」と
数人の新入会生が僕の教室に通うことになりました。
それを聞いたとき、同業者としてとても切ない気持ちになりました。
新しく塾を作るとき「居抜き」でもなければ、
フランチャイズ本部の言うことを素直に聞いてると
1000万前後の費用がかかります。
どんな気持ちで開業し、どんな思いで教室を閉じたのか…
【ここでは詳述しませんが、モニター制度は惜しかった！
もうひと工夫あれば爆発的なヒットを飛ばしたでしょう。
最初から販促方法を自分で考えてチョイスしていたら、
もっと善戦していたはずです。】
次は、私が昨年に
面倒を見させてもらったオーナーさんのケース。
そのオーナーさんは経営不振の教室を譲り受ける形で２月末にオープン！
手持ちの自己資金は200万円もありません。
あるフランチャイズに加盟しているので、チラシは勝手に作れません。
いくつかのデザインから選ぶだけ。独自性も何もありません。
しかも、それが頒布できるのは３月後半から。
在籍の生徒さんは１０人いるかいないかで、
その年の合格実績は、２／３以上は私立の専願。
残る生徒も偏差値的には厳しい公立高校への進学でした。
絶望的な状況が理解できたオーナーさんは、
誰彼構わず知恵を求めます。
そして、知人づてに私にたどり着き、ご縁が生まれました。
オーナー：「すぐ生徒を増やす方法を教えて欲しいんだ。」
僕：「わかりました。その前に集められるだけの
過去の月別入退会、在籍数のデータと折り込みチラシの部数表を
集めて見せてください。
それと、前オーナー時代の損益計算書か、
なければ備品や消耗品費以外の費用が推計できるようヒアリングを。
あと、今いる生徒さんの売上の分かるものをお願いします。」
オーナー：「えっ！？いやさ、
そんなのいいから、販促を教えて欲しいんだよ。」
僕：「ですので、
適切な販促施策を選択するために、この作業がどうしても必要
なんです。」
オーナー：「面倒だな～。なんの関係があるんだよぉ…ブツブツ。
（資料を集めて）ハイ！」
僕：「ありがとうございます。最適の販促案をご提案します！」
（約５時間経過）
僕：「分かった！分っかりましたぁ！！」
オーナー：「おっ！待ちかねたぉ。んで、どうすればいいの？」
僕：「ハイ。今年のオーナーさんの取り分は毎月１２万円にしてください。
そうすれば、一人も入会せずに８０万円なくなっても
一定の余裕を残して１０月末で持ちこたえられます。
これなら夏にチラシを入れても８月末まで持ちこたえられるでしょう。
それを前提にして、
この春は４月末まで広宣費に８０万円使いましょう！
ちなみに私への報酬はこれでも十分払えます♪」
オーナー「（…怒り…）お前は馬鹿にしてるのか？
さんざん待たせた挙句、俺の教室の俺の取り分を勝手に決めるな！！
それに８０万って、たった１ヶ月と半分に
そんなに使っちゃって大丈夫なのかよ！？
しかも一人も入らない前提ってどういうことだよ！
…たく、まあいいよ。
んで、８０万円どう使うの！？」
僕：「ハイ。それはもう全額、普通に折り込みチラシに使います！
以上が販促手段のご提案となります。（シャキーン）
えー、近所の一番でかいスーパーのチラシが入る曜日を教えてください。
ちなみに私の報酬ですが…。」
オーナー：「（ドッカーン）ふざけんなョ。オマェ～！！」
まぁ、少し誇張した表現が部分がないわけではないですが、
そんな感じでオーナーさんをひとしきりご立腹させた（汗）あと、
私が「残存事業生存期間」と呼ぶ概念をお伝えしました。
端的に言えば、どのような資源配分を行なったら
仮に売上が改善しなくても、
いつまでその企業が存続できるかという概念です。
赤字や先行きの赤字が見込まれる場合、
この計算を行わないまま、だらだら販促を行うと、
予想に反して売上が上がらなかった場合、
それは“予期せぬ死”を意味します。
多くの場合、これは実に多くの場合、
オーナーさんは単月の収支すら把握せずに販促計画を立てます。
把握していないというと語弊があるかもしれませんが、
収支としっかりリンクさせることなく、販促計画を立てます。
言ってみれば、一定の販促行動を取ったあと、
後で経理士さんなどから月次決算なんかを見せられたりして、
「え、今月こんなに赤字なの？マジで！？」…ってなるパターン。
いわんや、サラリーマンの教室長さんをやです。
これが出来れば間違いなくヒーロー教室長さんへの第一歩を
踏み出すことができるでしょう。
特に販促というものは、相手があるものである以上、
「一定の確度」は見込めても「絶対」はありません。
とにかく、しっかりと自分の事業の死期と向き合うことが何より重要です。
その上で、自分が何をやっているのか、やろうとしているのかを
しっかりと理解した上で販促予算を組むべきなのです。
ちなみに手持ちの資源が本当に限られている場合、
ことさらに死を恐れて勝負しないのも問題です。
多くの場合、一年以内に休会者が入会社を上回り、
じわりじわりと死へと近づくことになるでしょう。
多くの地域で少子化は年々進行し、中３生の多くは入試の終了とともに
晴れてサヨナラになるはずです。
(少し工夫すれば４割くらいは残せますが…）
つまり、昨年の市場シェアを上回ることを目指さなければ、
生徒単価は別としても生徒数の低減は避けられないのです。
今が絶対的な黒字なら様子を見るのもアリでしょうが、
私は、その地域の商圏特性に問題がなければ、
次の大販促期（私は３～４月と７月～８月上旬と考えています）までの資源を
確保した上で大きく勝負をしたほうがいいと思います。
つまり、私がつぎの夏の「大販促期」までの生存を確保した上で
この教室でチラシに大きく賭けたのは、
①前オーナーは、ほとんどチラシを入れていないが、
総じて10,000枚につき1人程度の入会がある。
直近月にも大きな変動はない。
問い合わせを漏れなく入れることは不可能だから、
これ以上の問い合わせを見込める。
商圏の小中学校の生徒数は標準かそれを上回る程度だ。
②引き継いだばかりで生徒との信頼関係はまだ構築できていない。
有望なオファーをつければ、紹介も動かせるが、
本部の承認が下りるまで待つことは不可能だ。もう3月に入ってるし。
（標準施策の図書カードとお茶菓子を勝手に配るくらいはアリだろうけど）。
③合格実績は痛々しすぎる。
多分、個別の高校名は聞かれなければ積極的に言わないほうがいい。
ネット媒体は資料請求が主だから
パンフレット以外にいれるものがないと
反響につながりにくいし、
合格実績以外の訴求ポイントを構築してツールを作る余裕もない。
何より、資料請求の報酬を1通分払う費用でチラシが100枚近く打てる。
④DMを準備する時間も費用もない。
…というのが理由でした。
その上で、傾注したのが
徹底した電話対応と入会面談のロールプレイングでした。
本部で教えてもらった説明型の面談を止め、
ヒアリングと弱点発見＆解決型の面談に切り替えました。
一定のチラシ反響があるのを前提にすれば、
問い合わせ数を増やすより、取りこぼし低減に努めた方が効率がいい。
その結果、1ヶ月半で16名の新規入会を得ることができました。
また、入試終了と同時にサヨナラしていた
中３生にある魔法の呪文を唱えた結果、3名が復活。
5月に4月の取りこぼしを数名押し込み、３月、４月と若干の退塾も出ましたが、
５月の在籍生徒数は30名台半ばに押し上げ成功。
まさに在籍生徒数を２倍強に出来ました。
その状態でオーナーさんに
今度は自分で「残存事業生存期間」を測定してもらいました。
オーナーさんは、ニッコリと笑いながらこう言いました。
オーナー：「俺の給料２０万くらいにしても
残存事業生存期間は無限（※）になってるよ。」
※単月黒字の目処が経てば、
事業を続ければ続けるほど現金資産は増えていくので
残存事業生存期間は無限になる。
僕：「そうですね（笑）実際は、夏の広宣、来春への備え、
備品や消耗品の購入の予備費もありますから、そうはいかないですけど。
おめでとうございます。黒字化にはひとまず目処がつきましたね！
次は夏期講習と夏の販促です！
しっかりコマをとって頂いて、
しっかり偏差値を上げて頂きます！
今年の卒業生のような目にあわせちゃいけませんよ！」
夏期講習は、母数３０名半ばで３００万近くの売上を
上げることが出来ました。
一人あたりの講習平均単価が、ほぼ常に１０万円を上回っていた僕としては
不本意でしたが、オーナーさんはとても喜んでくれました。
今は一年足らずで６０名に手が届くところまで来ています。
いまでは、オーナーさんは毎月「残存事業生存期間」を計算して
時給を出して講師の先生に生徒の自習の面倒を見てもらったり、
無料の検定特訓を開催したりと
独自の施策を行なって他塾との差別化を図っています。
使用頻度の高い講師用テキストは複数冊用意して、
内部充実にも力を入れています。
ここが一番重要な点ですが、
【思いつきではなく、計画的に】。
ちょっと話が脇道にそれてしまったのですが、
重要なのはここです。【思いつきではなく、計画的に】。
そのスタートの段階がこれです。
どんなに効果的に思える販促施策も
結果が出てみるまでは成功とも失敗とも言えない。
…何よりもまずまっさきに
これがただひとつの真実であることに気づく必要があります。
たとえ負けても再起に必要な経営資源と時間を確保した上で勝負する。
つまり、
不敗の態勢を敷いた上で勝機を探ることが肝要です。
それさえ出来れば集客効率が悪いと不評の
本部制作折込チラシですら最適の販促手段になる場合があるのです。
不敗の態勢とは即ち何か？
それは損益計算をベースに行う収支予測と
収支シュミレーションに他なりません。
これを行わずに行うマーケティングは、
どんな成功を収めようとただのまぐれ当りなのです。
「残存事業生存期間」…
あなたのビジネス、
いつまで生き残ることが出来ますか？
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「残存事業生存期間」についてその測定方法について興味のある方、
メッセージお待ちしております。
返信メッセージにて無料でお教えさせて頂きます。
必ず次のアンケートにお応えください。
塾 名：
教室名：
お名前：、
フランチャイズ加盟教室OR直営教室
※開業検討中の方はその旨お書きくだされば結構です。
尚、文中に特に連絡のご希望が書かれていない場合は、
こちらからは決してご連絡しませんので、
ご安心ください。
また、集めさせていただいた個人情報につきましては、
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統計処理を施します。
また、付随して発生した良いご質問などは。
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