A塾B教室（フランチャイズ加盟）のCオーナーから
以下の質問がありましたので、お答えさせていただきます。
とても良い質問で、
ちょうどこのテーマを締めくくるまとめとなるものなので、
シェアさせていただこうと思います。
やる気のあるかたには出来るだけ報いたいと思います。
どんどんご質問くださいネ♪
質問
「これから個別のテーマにはいるとのこと。
私は①4割残す高校継続について知りたいです。
とても楽しみにしています。
ただその前に質問させていただきたいことがあります。
今までの３つの記事は、
どれも斬新な発想でなにかとてつもないヒラメキが
きそうな気がします。
しかしながら、これらは革新的な販促を発想するための手段であり、
そのための収支管理の基本だと思います。
その教室を形作る理念のようなものがなくても、
永続的に繁栄を遂げられる教室はつくれるのでしょうか？
増コマのオニさんは、
なぜこの３つを全ての基礎と位置づけられているのか？
そして、この3つの概念をどう関連付けて使えばいいのか？
それを伺いたいのです。
ぜひ、よろしくお願いします。」
回答
まず、なぜこの３つがすべての基礎なのかについてです。
初めて読む方のためにちょっと復讐すると、その３つとは…
１．残存事業生存期間を計算した上で販促予算を立てる。
２．販促では「オファーが根幹、コピーは末節」であることを理解する。
３．「顧客のライフタイムバリュー」を把握し、その枠の中でオファーを構築する。
…ということでした。
私も、塾の土台となるものを何に置くかということは、
ブログを書き始める前に実は少し迷いました。
もっと、理念的なものを書くべきではないか…と。
しかし、私は…
コンサルを称するものがこんなことを言ったら身も蓋もありませんが、
実は、私が創れる理想の教室を遥かに凌駕する
教室を築ける人を知っています。
私の創れる教室の限界は、いわば「型通りの塾」の最終形で、
①三流大の講師たちでも、国立大学受験まで対応でき、
②常勤スタッフは1名で年間5,000万程度の売上があり、
③生徒数は100名から120名程度がターゲット、
④ベラボーに生徒はいなくても
成績や合格実績を積み上げることで満足度を高め、
週回数の増加（平均2.3回以上が目安）と
講習(夏、冬は平均単価10万以上が目安）で圧倒的な収益を出す。
という教室を2～3年で創造するというものです。
「型通り」というには理由があって、
よっぽどの立地でなければ、恐らくほぼどんな方がやっても
まさに「型通り」にやれば、似たような塾を創ることができると思います。
ところが、この人の創る塾はとてつもないです。
もともとは同じ会社の先輩だったのですが、
教室見学にいくと、
生徒は普通に立ち歩いてるは、
先生と生徒は授業中でもおしゃべりしてるは、
…こう書くと、とてもいい教室におもえないでしょう。
こんな教室はザラにありますし、
まずは改善しないといけないと思いますし、
直営社員時代、複数教室の指導監督者という立場になったときは、
そんな教室をなくすために頑張っていたわけなのです。
そんな教室はちょっとまともに勉強する教室にするだけで
退会者が急減します。
販促予算を上手く確保できなくて
入ってくる人数がそんなに変わらなくても、
それを退会者が上回らなければ当然徐々にでも
生徒数は増えてくるわけですから。
ところが、この教室は表現すると
そういうダメ教室と同じになっちゃうんですが、
なんというかとても気持ちがいいんです。
先生と生徒が一切勉強をやってなくても全然不快じゃないんです。
その人なんか出勤時間を無視して
いつも午後3時ごろやってきて、みんな夜中まで頑張ってるのに
定時前（！）に帰っちゃうんです。
でも、保護者・生徒の満足度は高く、
先生もキビキビ、イキイキして在籍期間も長く、
こんなに頑張ってる僕と売上は同じくらい上がっていたんです。
その人は僕に常にこう言っていました。
「私は生徒や保護者の安定剤になりたい」って。
認めなきゃなりませんでした。
こういう教室の作り方があるんだということを。
ただ、この人も同じような教室を他人に作らせることは出来ませんでした。
僕も、どこにでもあるダメ教室を、その人のような教室として
蘇らせる方法を見つけることはできませんでした。
もっとも彼女にしてみれば、
そういうことも別に望んではいなかったのかもしれません。
管理職には進まず、旦那さんとどうしようもない教室の経営権を買取って、
僅か4名から1年もしないうちに120名の教室を瞬く間に作り上げ、
今も地元に根ざして経営されています。
何度か遊びに行きましたが、教室は直営時代と同じで
良い意味ですが、とってもガヤガヤしていました。
ここまででなにが言いたいのかというと、
「型通りの塾」は絶対基本です。
彼女のような教室運営は、簡単にできるものではありませんし、
決しておすすめしません。
「儲かる塾」を創るなら、「型通り」で充分創れますし、
どうしてもやりたいなら、
まずは「基本」を覚えた上でチャレンジするべきでしょう。
事実、彼女は複数教室のマネージメントは大のニガテ。
同じ教室を他の人に創らせることはできませんでした。
「成績を上げ、合格に導く」のは塾のサービスのまさに根幹です。
でも、一方で僕は知っているということなのです。
そうではない、それでも求められる塾があるということも。
なので、理念として塾とはこうあるべきだというものは
温度差があってしかるべきと思いますし、
あえてそこからお話をしませんでした。
しかし、これだけは言えます。
強く強く想う「何か」は絶対に必要です。
僕の場合、「志望校不合格への強い怒りと報復感情」が、
強いモチベーションの源なっていました。
彼女の場合、「つらい学生時代の思い出」が原動力です。
そんなふうに書くと、なにか教育に対する
正でも負でも熱い思いが必要なのかと想うかもしれませんが、
そんなことはありません。
オーナーさんによっては、純粋に「お金」がパワーの源の方もいます。
「名誉欲」の方もおられます。それは別になんだっていいと思います。
ただし、強く強くそれを想ってください。
できるだけ具体的に。
「仕事がないから何となく起業したんだ」
「利益率がいいって聞いたんだ」
（なんとなく）「教育って良さそうだよね」
よっぽどの資本が最初からあるなら別ですが
…そんなことでは絶対に上手くいきません。
それだけはハッキリといえます。
最初の記事にも書きました。
流行る教室にはよかれ、悪しかれパワーがあると。
事業者の動機が純であれ、不純であれ、
それが教室運営という“事業そのもの”に向かっていれば、
その力は顧客にぜったい良い意味で伝播します。
（だからといって、当然ながら
「オレ様は金が欲しいんだぁ。お前は金だぁ。」と
顧客に言えという意味ではありませんので、悪しからず。）
それこそ宗教的な話になってしまって恐縮なのですが、
成功を収めたことがある教室長さんなら、
これは、みんな同感だと思います。
ここまでが、“理念”を基礎と言わなかった理由です。
では、なぜこの３つが基本なのかということですが、
コンサルティングを必要とするレベルの多くのオーナーさんに取ってみれば、
“入り”を爆発的に改善するほうが、“出”をコントロールするより簡単で、
なおかつ収支に直結するからです。
退会を少なくするには、教室運営の改善…
生徒・保護者対応の適正化
教務力の強化、進路指導の充実、備品や内装のアップグレード
何をやるにも一定の時間とコストがかかります。
しかし、入会は違います。
オーナーさんなら販促予算は自分の胸先三寸で決められますし、
単に多くの場合は、
単に経営資源の投入不足、投入方法の無知がその原因だからです。
まずは、積極的に入会を募り、
収支を改善してから、それによって得た
時間と資金をを投入して内部充実を図るというのが
成功への近道というか、もはやこれは王道なのです。
次に、これらを関連させてどう使うかについてですが、
冒頭のまとめが一番適切なお答えなのではないかと思います。
１．残存事業生存期間を計算した上で販促予算を立てる。
２．販促では「オファーが根幹、コピーは末節」であることを理解する。
３．「顧客のライフタイムバリュー」を把握し、その枠の中でオファーを構築する。
まずは、１．によってキチンとリスクを自覚した上で
今回の販促予算の総枠を作り、
企画全体は２．によって
小手先のコピーで市場をごまかそうとするのではなく、
何を顧客に還元するのかをメインに据えて練るのだということを
決意し、それを販促企画立案の大是とします。
そして具体的には３．によって
現状の「顧客のライフタイムバリュー」の枠の中で
施策を詰めて打っていけば、
できうる限り経営資源を浪費することなく、手堅く収益を伸ばすことが出来る。
なおかつ、入会者の満足度そのものを高めることが出来るのです。
他にもこんな使い方があります。
部下である教室長さんや私たちのようなコンサルの提案が、
単なるバクチなのかそうじゃないのか…
あるいは、その提案に乗るべきか否かの判断です。
例えば、あと２ヶ月分の経営資源を残して全額を販促予算に当てるとします。
その額が仮に５０万円であったとして、
「地元の中学校の名前が入ったクールな
チラシをデザインすること」に３０万円使い、
残りの２０万円を全て折り込み予算に使う（これは前年と同じ）。
という販促提案はどうでしょうか？
これは言ってみれば
①オファーの質は上げずにデザインのみによって入会数を確保する
②入会があってもなくてもまずは支出が確定する
販促戦略なわけですが、
よほど黒字が出ていて失敗してもよくなきゃすすめられない方法です。
それにそんな状況なら、もっとチラシを打ったほうがいいと誰でも思うはずです。
分かりやすい例を出したんですが、
そういうことが冷静に判断できるようになり、
収益につながる投資とそうでない投資を
論理的に導き出せるようになるということです。
以上、参考になりましたか？
また何かあればご質問くださいネ♪
