ゴメンなんし。
先日は、開業も考えてる２７歳のコの
相談に乗って、大戸屋で(笑)大騒ぎしたり、
東京市部のオーナーさんとこで、
春の販促の会議したり…ちょいバタついてました。
先日、高校継続に関する１回目では、
①倒すべきは生徒・保護者の“モッタイナイ”と“メンドクサイ”であること。
②かといって、ニーズをウォンツに変える必要のないこと。
③勉強の重要性だけを大上段から語るだけでは有効ではないこと。
を指摘しました。
そして、
A．一度はこれらの問題をあなたが解決してあげたことがあること。
B．それがいつかを思い出せば、継続率は飛躍的によくなること。
を指摘したわけです。
（詳しくはコチラ。）
じゃあ、いつボクがその家庭のために大立ち回りしてあげたの？
…ってことですが、それは…
↓
入会面談の時です。
ほかの競合は、それこそヤマのようにあるのに、
なぜアナタの教室を選んだのでしょうか？
チラシ、友人の評判、オファー、料金、システム、通塾内容、通塾日程、
アナタとの波長…
あらゆる部分かもしれない、一部分かもしれない
でも、とにかく総合力で一番を取ったから
その生徒と保護者の信頼を勝ち取り、入塾になったはずです。
これから高校継続について本当に大事なことを言います。
今すぐに紙に書いて、
いつでも見れるようにデスクに忍ばせてください。
「目の前にいる“入試前OR入試の終わった中３生”を
自分がよく知ってる“在塾生”とは思うな。
はじめて教室に訪れ“ここはどんな教室なのか”と
期待と恐怖にドキドキしている見込み客だと思え。
その子のために、もう一度、最初から親身にニーズを聞き取り、
通塾内容や日程までを見直し、提案を行い、再び入会に導こう。
大丈夫…チラシなんかまかなくても、すでにその見込み客は目の前にいる。
それだけで、僕は競合よりも一歩も二歩も前にいるんだ。」
いいでしょうか？私の言いたい心構えは、
この数行にすべて凝縮されています。
まず、中３生とその保護者は、いま闇の中にいます。
多分、高校生になってから起こる学習上の“ニーズにすら気づいてません”。
歯医者さんに話を戻しましょう。
アナタは、歯痛に苦しんで訪れた歯医者さんで、
患部に処置を加えてもらったあと、
別に、ステキな恋人をGETするために必要な
審美治療なんか勧められなくても、
その歯医者さんに数週間から数ヶ月通うハメになったことがあるはずです。
治療の途中や、終わったあとにこう言われたからです。
「あっ！ここにも虫歯がありますねぇ。
あと、３つ小さな虫歯があるから治しましょうネ」と。
ニーズをウォンツに転換する必要なんかありません。
新しいニーズを掘り起こしてあげることが必要です。
入試問題を解く息抜きに、
生徒がなんとなく残っているときに、
あるいは、無料で１コマもらうなり、面談席に呼ぶなりして、
…ちょっとだけ時間を作ってもらって、
高校の問題を解いてもらいましょう。
そして、今、その子が抱えている問題がある単元との関わりや
赤点というシステム、大学入試の現実…
データを揃えて分かりやすく教えてあげましょう。
こういう話をすると、反発する方が必ずいます。
“営業目的で不謹慎だ”、“目の前の入試にだけ集中させるべきだ”…と。
…そういう方の教室はたいてい平凡な教室です。
生徒が、そもそも行ける学校にしか行かせられない教室です。
さきを見据え、「何を、いつまでに、いくつ上げるか」を
教えることが出来るから、
最初は考えもしなかった高みまでその生徒を導くことができるはずです。
なぜ、高校生になってから、その生徒が直面するリスクを
先回りして教えてあげるのが、たんなる“営業”で“不謹慎”なのでしょうか？
これは、その生徒にとって、ご家庭にとって
本当に必要な情報なのです。
“ここに虫歯があるヨ。いまは小さな小さな虫歯だけど
放っておいたら大変なことになるヨォ！”と教えてあげるのは、
果たして余計なお世話なのでしょうか？
そして、次の問題。
これをキチンと伝えられる、あるいは伝えられていたとしても、
それだけでは、大して継続率は変わらないでしょう。
ニーズに気づかせてあげる…
そして、そのために敢えて言いづらいことを言ってみる勇気。
【…わかりますよ。私だって教室長だったんだから。
高校継続は、非常に手をつけづらいテーマです。
話した途端、みるみる生徒の顔色が変わり、
「先生、申し訳ないのですが入試が終わったら辞めるつもりです」
なんて拒否される恐怖は、乗り越えがたい恐怖ですから。
マネージャーに見込みはどうかと聞かれて何も答えられなかった
はじめての年、その時の気持ちを今でもよく覚えているんです。】
これらは、高校継続に必要な「絶対条件」ではあるのですが、
「十分条件」ではないのです。
アナタは入会面談のとき、
“学習の重要性”について８割の時間を使って語りましたか？
生徒やご家庭の関心を引くために、
入試のシステムを教えてあげたり、個人的な相談にのってあげたり、
時にはワカモノコトバを使って理解のある大人を演じたりして
個人的な信頼関係を築くこと…
そして、“相手の情報をしっかり引き出し”、その上で
「数学はいいけど、英語と社会は必要だね。
週３は厳しいけど、週２回は部活があっても頑張れるよね？
どうかなぁ？厳しい？頑張れそう？…一緒にやってみようよ！」
「エッ！部活は７時まであるの？マジかァ。
毎日あるの？…お休みはあるの。いついつぅ？
おぉ、じゃあ、こことここで来れそうじゃん。やった、行けそうだよ。
一緒に頑張ろうぜ、頼む、お願い！」
…なんて、面談のスタイルや言い方は千差万別でも、
相手が納得できる具体的な提案をしていたという点では同じはずです。
週何回、どれくらいの時間で、
何を、どんな目的でするのか、するべきなのか…
たたき台もないのに、
「高校でも勉強は必要だぞぉ…うん必要だ！絶対に必要だ！
よし、…で、何を、週何回で、いつやりたい？」
といわれても、
「うーん、後で考えよう、面倒だ」になるのがオチです。
通塾内容や日程提案に主導権を握れる教室長のほうが、
そうでない教室長より、多くの成果を出す。
…これに異論はないでしょう。
同じことを、高校継続の際も中３生とそのご家庭にもしてあげるのです。
これが一番大事なことですが、提案してみて
拒否されるなら、まずは拒否されましょう。
嫌だ…と“言ってもらわないと”何が嫌かがわかりません。
ニーズが深堀出来てないのか？
料金が高いのか？
科目があっていないと考えてるのか？
通塾回数が厳しいのか？
…何に不安要素があるのかがハッキリ分かれば分かるほど、
どう対処してあげることができるのかがハッキリするのです。
そうは言ってもハナから拒否される提案をするのも愚かなことです。
「イエスセット」と言われる心理技術を聞いたことがあるかたもいると思います。
自分の提案に「ハイ」、と言わせたいなら、
「ハイ」、「ハイ」…と答えられる質問をしたあと提案しなさいと言われる手法です。
厳密に言うと、人間は自分の言動に一貫性を保とうとする
防衛本能を持っているのです。
そのため、一度「ノー」と言った相手に「イエス」というのは難しくなるのです。
つまり、最初に決定的な「ノー」を突きつけられないようにする
そのための算段はしなければなりません。
そのためには「大上段から理想を振りかざさない」…これがダメ押しで
決定的な役割を演じます。
「勉強しなさい！勉強しなさい！！」
「結局入試で困るの、アンタなんだからね！」
「宿題やんなさいよ、テレビばかり見て！」
…世のお母さんに塾が必要になるのは、
お母さんが…子供にやらなきゃいけないことを、
しっかりと、大上段から、ストレートに教えてくれるからだったりします（笑）。
面談で、本人を前にして、
お母さんの愚痴にただただ同調していたら、
お母さんの歓心は買えても、本人は前向きになってくれないでしょう。
手を変え、品を変えて相手をなだめすかしていったはずです。
大人になりましょう。
“分かってもらうための方便”も必要だということです。
そのやり方は、どちらかというと技術の側面になってくるので
次回語らせてもらいたいと思います。
では、今日の復習を。
４割残す高校継続の心構え…その根幹とは！！
「その中３生を在塾生として捉えず新規入会の見込み客だと思う。」
そして、
①相手のなかにある新しい問題、ニーズを掘り起こす。
→高校生になったら、その子が陥るであろう問題を予見してあげる。
②その問題に対する具体的な解決策を示す。
→必要な科目や通塾回数や通塾コマの提案までをいなくなるその前に行う。
③大上段から理想を振りかざさない。
大人になって、受け入れやすい提案を考える。
…といったところでまた次回。
次回は、これらの具体的な手法をお知らせしていきましょう！
おたのしみに！！
