苦手なお客さま

ちょっと、遅めの昼食中。

今日の午後はサーバ統合の案件で販売店さんと同行。

3社競合案件。
うちのチームは、最後の提案。
お客様から、提案依頼書をもらっての提案。
今回は2回目の訪問。

こちらからは、2案準備。
1案は、お客さまの依頼どおり。
2案目は、お客さまの規模感と経験からくるおすすめ提案。
1案目は、質問事項もぼちぼち、反応も悪くない感じ。
2案目は、あえて1案目と全く逆の趣旨の提案。
かなり、マニア志向なので技術的な質問ぽろぽろ。
この時点で、今回の提案の半分おわり。
最後に、1案目もすばらしいが、2案目もすくなからず、いいところがありましたか？
と、質問。
あった。

でしたら、1,2のハイブリット提案をさせて欲しいとだしん。
結果は、NO!
この時点で、終了。
だって、提案依頼書を3社競合の1社がかいてるんだもん。
事前に各所にリサーチして知ってるんだよ。
よいとおもっても、こちらからの提案の場ももらえないのであればアウト。
今回の見込み顧客から、はずれました。
見切りも、早い段階だったから、被害少なくてすみました。

次回は、プライムとれるようにがんばる！



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営業さんとSEさん

どこでも、営業とSEのギャップはあると思う。

ある意味、営業さんは結果にたいして数値化しやすいため、評価はとてもわかりやすい。
しかし、SEさんは、守備範囲も、結果も評価難しい。

今日は、たまたま相反するSEさんの話。

aさんは、とても人当たりも、よく社内も社外も悪口をきいたことがない。
しかし、技術的なスキルがちょっと、、、
bさんは、かなり技術的なスキルをもっている。ミスはほとんどない。が、わがままで、楽な仕事だけしかしない。

営業がうまくコントロールすれば、どちらの方も、大きく飛躍することができる。
逆に、大きなクレームにもなる。


なかなか、難しいところ。

自分の場合は、aさんに末長くお付き合いするお客さまを担当してもらっている。
トラブルおきても、最後は人対人。
彼の一生懸命な取り組みは相手につたわり、一緒にトラブルシュートしてもらえる。
bさんは、とにかく、価格重視か責任のない仕事を担当してもらっている。
お金だけの関係なので、条件さえ双方認識あっていれば問題にならない。

どこにでもあるSEさんに対する悩みだと思います。

あと、会社の雰囲気が営業が強いかSEがつよいかでも変わるところもあると思う。

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上から目線

最近、代理店さんの研修を終えた新卒の方と同行の機会が増えてきました。

今時の学生さんはすごい。
いきなり、現場。
しかも、マネージャはプレーヤーもしてるから、まともに営業のこわざを学ぶ機会がすくない。
会社からまともにノルマを要求されている。
大変だと思う。

今日も新人さんと同行すると、おじさんの宿命でついつい小言をいってしまう。
自分が同じ立場だったときのことはたなにあげて、、、、
でも、自分も売り上げアップがミッションだし、軽い気持ちや新人だからと手を抜くのは、だめ。
だから、案件獲得は全力でとりかかる。



でも、つい上から目線になってしまう。
直したい。

ちなみに、今日はサーバ統合でした。
メーカなんかに負けないぞ。


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