ムラモトヒロキです。
マーケティングの話をしていると
リスクリバーサルの話が
よく出てきます。
と言っても、
リスクリバーサルって耳慣れない
言葉かもしれません。
これは、
ジェイ・エイブラハムという
全米No.1とも言われていた
経営コンサルタントの方が
よく言ってた戦術です。
で、
リバーサルというのは、
「反転」という意味になります。
なので、
リスクを反転させるということ
ですね。
顧客が感じているリスクを
商品の提供者が代わりに負う
というのがリスクリバーサルです。
でも、
多くの人がこのリスクリバーサルを
間違って把握しています。
だから、
例えば初回無料セミナーとかが
リスクリバーサルになると
思ってるんですね。
無料でセミナーを受けられるなら
リスクがないじゃないかという
感覚なんだと思います。
それ・・・違いますよ。
なぜなら、
顧客は自分の個人情報を伝えることに
リスクを感じていたりします。
たとえ無料でも、
その時間を取ることにリスクを
感じていたりもするんです。
行ってくだらない内容だったら
どうしようとリスクを感じてます。
つまり、
「無料」だからリスクリバーサルに
なるかというとそんなことはない
ってことですね。
じゃあ、
どうしたら良いのか？
それは・・・
商品を提供する
「あなたがリスクを感じるか」
がポイントです。
こんなオファーをしたら、
自分が損をしてしまうんじゃないか
と躊躇するぐらいのものでないとです。
顧客から見たら、
この人こんなことして大丈夫？
と思うぐらいじゃないと、
本質的なリスクリバーサルには
ならないんですね。笑
反転ですから。
商品を提供する側が、
リスクを負ってることが明白じゃないと
この戦術の効果は期待できません。
リスクリバーサルをする時は、
キャンセルが増えたり、
返金が増えてしまったりと、
「こんなことして大丈夫かな？」
とあなたがリスクを感じるレベルで
トライしてみてくださいね。
それぐらいやったら、
きっと顧客にもインパクトが出て
効果を実感できると思いますよ。
眞心マーケティングと
眞心イノベーションを
心がけていきましょう。
P.S.
顧客が何をリスクに感じてるかは、
ちゃんとリサーチをした上で
見極めるようにしてくださいね。
案外自分が思ってることは、
大したリスクだと感じてないことも
ありますから。
P.P.S.
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■ムラモトヒロキプロフィール
職業「軍師」。元々は日経新聞やテレビ朝日など108回以上報道された会社を経営し18億円を売り上げた。
会社をクビになった起業女子を創業1年で年商1400万円の経営者にしたり、月商500万のネットショップが、たった2ヶ月で月商1000万円稼げるようになったりと、「眞心マーケティング」の集客戦略を取り入れた起業家や経営者が実績を伸ばしている。
団地育ちで、両親はサラリーマンと主婦。
一浪し、大学は中退、就職未経験というダメ人間が、26歳の会社設立時に用意できたお金は60万円。
まさにカネ無し、コネ無し、スキル無しといった状態で創業した。
経営した事業は35万人以上集客した携帯ゲーム、年商1億円のインターネット通販、年商5000万円の小売店舗、年商6500万円の企画イベント、1回1400万円売上の音楽ライブイベント、他にも多数のスモールビジネスを展開。
しかし「ビジネスをする目的」を見誤っていたことに気づき創業10年目にして事業を譲渡し廃業。
経験を活かし報われる経営者を増やすため「人類のビジネスの概念を上書きする」ことを理念に現在は活動する。
クライアントとの契約の他に、東京と大阪でコーチンググループを主宰。セールスコピーライターとしても活動。
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