東京へ向かう新幹線にて
ムラモトヒロキです。
先日、
「顧客を維持する」って
どういうことなのか？
という話になりました。
確かに、
少し分かりづらいコンセプトかも
しれませんね。
つまり、
どうすれば顧客「維持」することに
なるのかってことです。
結論から言うと、
顧客を維持することになるかどうかは
「取引」のある「関係性」かどうかですね。
例えば、
「恋人」かどうかについては
恋人としての関係性があるかどうか
だと思います。
連絡を取ることはもちろんですが、
デートをするだったりとか
将来を誓い合ったりだとか、
他の人達とは一線を画する関係性が
あるはずですよね。
その関係性がなければ、
ただの他人かあるいは知人友人です。
元々関係性はあったのに
無くなってしまったのなら、
それは「元恋人」となります。
逆に
連絡もデートもすることがなく、
未だに恋人であると言ってたなら、
それはストーカーです。笑
同じように、
顧客が顧客であり続けるのは
他の人達とは違う関係性が
維持されているからです。
その関係性の根拠というのが
「取引」があるかどうかなんですね。
商品を売ったり買ったりです。
要するに、
顧客を維持するというのは、
「取引する関係性を維持する」
ということになります。
それなら、
一度取引があった後に
長らく取引のない相手はどうなるのか？
と思われるかもしれません。
リピートするまでに10年はかかる。
そんな商材の顧客の場合ですね。
間の10年間に連絡を取っていたとして、
その相手を顧客と言えるのか？
答えは顧客とは言えません。
確かに連絡を取り合ってる以上、
何らかの関係性は維持してるように
思えます。
ですがその場合、
次の取引の見込顧客としてであって
顧客とは言えないんですね。
あくまでも元顧客となります。
10年間連絡は取り合ってるけども
会ってはいない元恋人と同じです。
その間の10年間、
そんな相手を恋人と言い張るには
無理がありますよね？笑
誰もが、
「いやいや『元』でしょ？」
と言うはずです。
このように顧客であるのは、
取引があるというのが前提となります。
なので、
リピートするまでに10年あるなら
その間に何か取引できる商品を
開発することが必要です。
1年目に取引する商品。
3年目に取引する商品。
5年目に取引する商品。
・・・
そうやって取引する関係性を
作ることが大事になります。
それが
「顧客を維持する」ということです。
何もせずに
顧客に顧客で居続けてもらおう
なんていうのは虫が良すぎますね。
あなたは、
顧客を維持するための商品を
用意していますか？
P.S.
僕がコーチングする時には、
8ヶ月以内に取引があるかどうかで
顧客かどうかの判断をしています。
つまり、
8ヶ月間お取引がないなら
顧客維持ができていないことになります。
ですから、
いかに8ヶ月の間に再取引してもらえるか
その工夫が大事なんですね。
P.P.S.
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■ムラモトヒロキプロフィール
職業「軍師」。元々は日経新聞やテレビ朝日など108回以上報道された会社を経営し18億円を売り上げた。
会社をクビになった起業女子を創業1年で年商1400万円の経営者にしたり、月商500万のネットショップが、たった2ヶ月で月商1000万円稼げるようになったりと、「眞心マーケティング」の集客戦略を取り入れた起業家や経営者が実績を伸ばしている。
団地育ちで、両親はサラリーマンと主婦。
一浪し、大学は中退、就職未経験というダメ人間が、26歳の会社設立時に用意できたお金は60万円。
まさにカネ無し、コネ無し、スキル無しといった状態で創業した。
経営した事業は35万人以上集客した携帯ゲーム、年商1億円のインターネット通販、年商5000万円の小売店舗、年商6500万円の企画イベント、1回1400万円売上の音楽ライブイベント、他にも多数のスモールビジネスを展開。
しかし「ビジネスをする目的」を見誤っていたことに気づき創業10年目にして事業を譲渡し廃業。
経験を活かし報われる経営者を増やすため「人類のビジネスの概念を上書きする」ことを理念に現在は活動する。
クライアントとの契約の他に、東京と大阪でコーチンググループを主宰。セールスコピーライターとしても活動。
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