「クーポンってやった方が良いですか？」
「スタンプカードってどうですか？」
「ポイントシステムは？」
僕のもとには、
こんな質問が寄せられます。
例によって、
やった方が良いことなんて
無限にあります。笑
なので、
そのビジネスの状況に応じて
何が制約になっているのかを
見極めるのが大事です。
何をやった方が良いのか？
ではなくて、
何をやってないのが問題なのか？
の方が重要だってことです。
場合によっては、
何をやってるのが問題なのか？
ってこともありますが。
要するに、
そういった制約を取り除くのに
有利になるんだったら、
施策を導入するのはOKです。
でも、
多くの起業家はそんなことを
考えてもいません。
そうやって、
あれこれ手を出して
成果が出ないままに、
次の施策、次の施策と
求めていくんですね。
で、
いつまでたっても結果が出ない。
こういう事が
なぜ起きるのかというと、
答えは簡単です。
結果が出ない起業家は、
「見せ方」をマネている
だけってことですね。
要するに、
表向き見えている部分だけを
マネているから結果が出ないって
ことです。
例えば、
クーポンにしても
スタンプカードにしても
ポイントシステムにしても、
導入は簡単です。
恐らく、
明日にでも始めることが
できるでしょう。
こういったものは、
あくまでも顧客サービスの
「見せ方」でしかありません。
サービス内容的には
割引とか特典とか報酬とかを
顧客に与えてるだけですからね。
それをより効果的に見せてるだけに
過ぎないってことです。
要するに、
「見せ方」なので
メッキなんですね。
だから剥がれます。笑
導入しただけじゃ
意味がないってことですよ。
そんなレベルでマネても、
結果は出ないと思います。
じゃあどうしたらいいのか？
それは、
「見せ方」じゃなくて
「やり方」をマネないとダメです。
表に見える部分じゃなくて、
その裏でやってることをマネないと
ダメってことですね。
例えば、
クーポンはどんな制約を取ることを
目的にしてるのか？
1回目の取引のハードルが
高いから？
2回目以降の取引が少ないから？
顧客満足度が低いから？
スタンプカードだって同じです。
取引のスピードが遅いから？
取引の回数が少ないから？
顧客の自尊心を満たせてないから？
ポイントシステムも…
以下略。笑
こんな感じで目的がまず
明確になっていないと
意味はありません。
さらに連携をしていないと
効果は出てきません。
1回目の取引があったら、
翌日にフォローメールを送って、
そこでクーポンを提供する。
クーポンを提供するという
名目があるので、
連絡先を聞くことができるという
仕掛けです。
クーポンの期限は2週間で
希少性を働かせ、
2週間以内に取引をしたいと
思ってもらうようにする。
なぜなら、
2週間以内に取引がなかったら
リピーターになる確率が下がると
データから分かってるからです。
さらに、
2週間以内に取引がなければ、
もう一度メールを送る。
その時に送るクーポンは
より強めのオファーで
2回目の取引を促す。
とにかく2回目の取引があれば
3回4回と利用してくれる確率が
格段に上がると分かってるからです。
それでも反応がなかったら
今度はDMでもクーポンを送って…
と、こんな感じです。
つまり、
クーポンはあくまでも
「見せ方」としてのツールであって、
実際には「やり方」として
意味のある仕組みが構築されて
はじめて効果が出てきます。
色んな施策がありますが、
どれも考え方は同じですね。
「見せ方」だけをマネても
意味がありません。
うまくいってるであろう
直接競合や関節競合、
はたまた異業種がやってる
「やり方」の方を研究してみて
くださいね。
あなたがマネているのは、
「見せ方」ですか？
それとも「やり方」ですか？
P.S.
さらに言うと、
根本的な「あり方」というのも
重要になってくると思いますよ。
どんな姿勢でビジネスに臨むのか。
理念とか信条とか哲学のような
ものも含むでしょうね。
「あり方」があって、
「やり方」があって、
最終的に「見せ方」って話ですね。
P.P.S.
といっても、
「やり方」については
「見せ方」と違って表には
あまり出てきません。
だから、
僕みたいに実際にやってきた人間。
実務の「やり方」を知ってる人間に
聞く必要が出てくるんですね。
「見せ方」は本でもネットでも
知ることはできると思いますが、
「やり方」はそうはいかないと
思います。
近い将来「やり方」をお伝えする
場を作れたら良いなと思ってますよ。
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■ムラモトヒロキプロフィール
ゼロから3億円までの集客戦略家。
日経新聞やテレビ朝日などで108回以上様々な事業が報道され、18億円を稼いだ会社を経営していた。
26歳の創業時に用意できたお金は60万円で、カネ無し、コネ無し、スキル無しの状態からのスタート。
サラリーマンと主婦の両親、関西大学を中退、一度も就職をしたことがないという環境にもかかわらず起業した。
事業は35万人以上集客した携帯ゲーム、年商1億円のインターネット通販、年商5000万円の小売店舗、年商6500万円の企画イベント、1回1400万円売上の音楽ライブイベントとスモールビジネスを多数展開。
しかし「ビジネスをする目的」を見誤っていたことに気づき創業10年目にして事業を譲渡し廃業を決意。
その経験を活かし「人事を尽くしてノーテンション」をコンセプトに起業家や経営者へ情熱を持ってビジネスを行う重要性を伝えている。
他社に対しては、月商300万円の会社を月商3000万円にしたり、20代の起業女子のビジネスを半年でゼロから月商120万円にしたり、たった2ヶ月で500万の売上を倍にするといった実績を持つ。
現在は、ビジネス戦略や集客方法のコーチ、セールスコピーライターとして活動中。